Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
В завершении разговора о данном пункте алгоритма, необходимо напомнить еще раз об использовании цифр и имен. Есть в общественном сознании такой распространенный миф, что количественные данные и цифровые материалы являются действенным методом убеждающего воздействия. А уж ссылка на авторитеты во время переговоров рассматривается как самый важный козырь. По большому счету – это заблуждение. И ничего, кроме помех, такие «данные» в большинстве случаев не создают.
По использованию цифр и имен стоит упомянуть три технологии:
– цифры и имена, используемые в ваших убеждающих воздействиях, должны быть релевантны выступлению, если можно без них обойтись, лучше их не использовать;
– если выступление невозможно без количественных данных, то упоминаемые цифры и имена не должны носить инородного характера, они должны быть вплетены в живую ткань коммуникации, должны быть либо тезисом, либо аргументом, либо иллюстрировать какую-либо мысль;
– необходимо помнить, что, как правило, цифры и имена сами должны быть проиллюстрированы. Например, для того чтобы мой собеседник мог представить себе красоту и необъятность нашей Вселенной, я заявляю: «Солнце в 6 000 раз больше нашей Земли!». Все, что я буду говорить дальше – пролетит мимо его ушей. Субъект моего воздействия будет сидеть, и пытаться представить себе «в 6000 раз больше». Таким образом, озвучивая цифры для аудитории, не подготовленной специально, нам необходимо эти цифры проиллюстрировать. Допустим, для того чтобы стали понятны пресловутые 6000 раз, можно сказать, что Солнце и Земля соотносятся, как футбольный мяч и спичечная головка.
8. Представляет ли тема выступления интерес для объекта коммуникативного воздействия?
Есть универсальные интересы, есть методы возбуждения интересов. Именно они и влияют на тактику применяемого нами метода убеждающего воздействия. Здесь возможны два различных сценария:
– Если тема вашего убеждающего воздействия входит в число универсальных, не напрягайтесь и не тратьте время на установление контакта, он будет интересен по определению.
– Если у вас есть сомнения относительно универсальности нашей темы, используйте технологии, названные в материале о психологическом аспекте.
9. Каков объект воздействия с точки зрения сторонников, противников, неопределившихся и безразличных?
Ответ на девятый вопрос мы также рассматривали в психологическом аспекте, когда проводили различные психологические классификации. Напомню: наиболее значимой классификацией объектов коммуникативного воздействия является их классификация по лояльности к нам, нашим идеям, нашим тезисам. От ее правильности зависит стратегия и тактика общения. Например, если в качестве объектов воздействия у нас только противники, мы выберем одну стратегию коммуникации, а если неопределившиеся – совершенно другую. Словом, от того, как мы классифицировали объект, зависит все множество сценариев убеждающего воздействия и цели, которые мы перед собой ставим для проведения данного воздействия.
10. Каковы возможные вопросы объекта убеждающего воздействия?
Грамотная подготовка к убеждающему воздействию обязательно предполагает вопрос – о чем меня могут спросить? Однако беда в том, что вопрос, поставленный так широко, не имеет смысла, пока мы не знаем, кто может спросить. И здесь не обойтись без предварительного понимания девятого пункта.
Нас могут спросить сторонники, оппоненты или неопределившиеся. Безразличные вопросов не задают. Или задают, но нерелевантные… Так что ответ на данный вопрос предполагает понимание того, что могут спросить сторонники, противники и неопределившиеся.
Кроме того, для понимания этого пункта алгоритма, важно помнить, что есть, по крайней мере, три уровня коммуникаций. Первый уровень – монолог. Второй – более распространенный и сложный – диалог в форме поставленных вопросов. Третий, еще более сложный диалоговый уровень коммуникативного воздействия – дискуссия или полемика. Действуя в режиме вопрос-ответ, необходимо понимать, что есть различные используемые манипулятором тактики. Например, тактика «подсадных уток», тактика запрограммированного вопроса (убеждающее воздействие выстраивается таким образом, что стимулирует постановку вопросов, ответы на которые известны), тактика упреждающего вопроса (мы сами задаем вопрос и сами на него отвечаем, приписывая активность объекту воздействия).
Другой важный подвопрос десятого пункта, который, кстати, абсолютно непрофессионально представлен в популярной литературе о коммуникациях – что вообще делать, когда задают какие-то вопросы? Непрофессионализм авторов такой литературы состоит в том, что они дают какие-то конкретные советы, которые в большинстве случаев не приносят пользы. К примеру, мне задают вопрос, ответ на который известен всем, кроме спрашивающего. Отвечать или нет? Только непрофессионалы будут говорить – делайте так или эдак. Профессионал скажет – для ответа на подобные вопросы следует использовать технологию успешных, эффективных людей, реализованную в девизе: «Как мои действия связаны с моими целями?». Этот девиз – не что иное, как универсальный критерий, фильтр или технология для совершения собственных действий в той или иной ситуации. Невозможно дать совет «отвечать на вопрос или нет» без конкретизации, во-первых, того, как ваши действия связаны с вашими целями, во-вторых, кто, по какой причине и с какой целью задает тот или иной вопрос и т. д.
11. Достаточно ли средств (знаний), чтобы ответить на возможные вопросы объекта убеждающего воздействия?
Ответу на этот вопрос посвящена глава 3, где сформулированы основные требования к получаемой или передаваемой информации. Понятно, как мы увеличиваем коэффициент своей уязвимости, когда из соображений статусности и компетентности делаем вид, что разбираемся в информации в моменты, когда это не соответствует действительности.
12. Как начать убеждающее воздействие?
То, как мы начнем свое убеждающее воздействие, зависит от многих обстоятельств. Чтобы как-то их конкретизировать, необходимо отдавать себе отчет, что это зависит от ответов на все предшествующие вопросы предлагаемого алгоритма. Невозможно начать успешную коммуникацию, предварительно не уточнив, на каком уровне, какова цель, тема, каков объект, есть ли сторонники, какова его социология. Начинать убеждающее воздействие, не подготовив ответы на эти вопросы – прямой путь к провалу.
Так в чем же смысл алгоритма? Ни один профессионал не скажет вам, как начать. Он может только предложить варианты в зависимости от ответов на предшествующие вопросы. Здесь все ступени алгоритма имеют значение, но важнейшими из них будут вопросы про:
– цель убеждающего воздействия,
– социологию объекта,
– интерес и ценности объекта,
– его психологические особенности.
Это те самые реперные точки, на которых основывается подготовка к коммуникации. И по большому счету моя задача состоит в том, чтобы донести одну мысль – участники коммуникаций обязаны задавать себе подобные вопросы. Не ответив на них, нельзя понять, как вести, и, в частности, как начать коммуникацию. Многочисленные примеры того, как отлично подготовленные выступления срываются из-за невнимания к вопросам, приведенным в Алгоритме, лучшее тому доказательство.
13. Какими методами поддержания внимания мы располагаем?
После того, как мы ответили на вопрос, с чего мы начнем разговор, и разработали некий сценарий, неплохо было бы вспомнить, что восприятие информации представляет собой своего рода синусоиду, пики которой показывают точки наивысшего внимания собеседника. Между пиками внимания, среднестатистически, проходит 10–12 минут. Если материал посложнее и людям требуется
