Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Четвертый уровень – это поиск возможных возражений против контраргументов. Эту рациональную составляющую логической культуры манипулятор использует так, что возможные контраргументы он сам продумывает, декларирует и сам же их опровергает, когда говорит: «Да, я считаю, что вам нужно сделать то-то (тезис) потому-то (аргументы). Я, конечно, понимаю, что вы можете возразить по поводу тезиса и аргументов…Однако это легко опровергается тем-то и тем-то». При этом из числа контраргументов манипулятор выбирает простые, незначащие и легко опровергаемые контраргументы…
Этот уровень логической культуры – высший пилотаж манипулятора, состоящий в том, что тут он, во-первых, отдает некую дань уважения объекту, предполагая, что тот может что-то возразить и, кроме того, он «освобождает» его от опровержения этих возражений. А самое главное: манипулятор не выпускает инициативу из своих рук, повышая «управляемость» своей жертвы. Эта особенность является одним из активных приемов в наиболее распространенном жанре коммуникаций – в убеждающем воздействии, к которому мы и перейдем в следующей главе.
Глава 13. Манипуляции в убеждающем воздействии
Во введении мы отмечали, что наиболее распространённым инструментом манипуляций является коммуникативный ресурс. Рассматривая его, мы проделали немалый путь, выделяя многочисленные его разновидности: рациональные и эмоциональные, эффективные и неэффективные, деловые (профессиональные) и бытовые (личные), внешние и внутренние и т. п. Главное, что удалось сделать – обозначить и рассмотреть наиболее значимые аспекты этих коммуникаций: информационный, организационно-процедурный, логический, психологический и т. д. Представив бизнес-коммуникации в виде дерева, ветвями которого и являются эти аспекты, мы разложили своего рода «заросли», часто имеющиеся в головах людей, на несколько компонентов. Теперь, поняв их важность, необходимо все вновь соединить. Причем так, чтобы получилась стройная и действенная система. Для этого, прежде всего, необходимо понять, на какой основе можно все собрать воедино.
До 80 % времени руководителя уходит на установление, проведение и контроль коммуникаций. Из них 60–70 % – на коммуникации, связанные с убеждением. Именно убеждающее воздействие и есть та самая искомая идея или ствол, вокруг которого мы сможем собрать воедино все аспекты коммуникаций. Именно этот жанр, или вид коммуникаций, и объединяет внутренние и внешние коммуникации, деловые и бытовые и т. д.
Чтобы минимизировать коэффициент нашей уязвимости, то есть не быть объектом или тем более жертвой манипуляций в этом виде коммуникаций, читателю предлагаются следующие соображения автора.
Этапы подготовки к убеждающему воздействию.
Анализируя коммуникации, проводимые в бизнесе и личной жизни и задаваясь вопросом о причинах неэффективности или малой их эффективности, размышляя о том, почему люди становятся объектами и жертвами манипуляций, я прихожу к выводу, что люди просто не осознают наличия, по крайней мере, двух необходимых этапов в подготовке коммуникации в форме убеждающего воздействия.
Первый этап – содержательно-творческий. Это самый важный этап, поскольку основные идеи, тезисы и аргументы приходят именно здесь: происходит «поиск алмаза» или «приготовление блюда», если уподобить этот процесс ювелирным и кулинарным процессам. Строится некий образ будущего убеждения: что я скажу, как я обосную слова, на кого я сошлюсь. То есть создается модель, которая может остаться в качестве мысленной модели или воплотиться в виде плана или плана-конспекта, или набора тезисов предстоящего выступления. Как правило, этим этапом все и ограничивается. Хотя, надо признать, значительным количеством людей и этот этап игнорируется, и они сразу «бросаются в бой».
Но, на самом деле, должен наступать второй этап. Этап «подачи блюда на стол» или «огранки алмаза». Среди ответственных участников коммуникаций общим местом является утверждение: к выступлениям надо готовиться. И первому этапу уделяется какое-то время и внимание, но, по моему мнению, одна из проблем современных коммуникаций в том и состоит, что «алмаз найден», «блюдо» обычно приготовлено качественно: по технологиям, из качественных продуктов, но вот подано так, что на него без слез не взглянешь…
Второй этап состоит в создании и применении своеобразного риторического кодекса, алгоритма убеждающего воздействия. Здесь мы имеем дело с четкой последовательностью действий.
Технологическая суть второго этапа состоит в том, что мы берем «заготовку», отлитую на первом этапе, и, применяя определенный алгоритм, начинаем ее «отшлифовывать».
Алгоритм подготовки убеждающего воздействия есть последовательность ответов на важные вопросы, задавая которые, мы проверяем верность нашей модели коммуникации. Если необходимо – делаем исправления, если нет – двигаемся дальше. Автор предлагает читателю следующий выверенный на многолетней и разнообразной практике порядок действий:
Алгоритм подготовки к убеждающему воздействию
1. К какой области теории или практики относится тема коммуникации?
Ответ на первый вопрос Алгоритма является технологическим применением главного принципа мудрости – принципа всесторонности (целостности).
Например, основным «материальным» жанром убеждающего воздействия в бизнесе являются продажи. Но ведь и сами продажи могут быть рассмотрены с различных точек зрения. И первая задача субъекта воздействия – понять, а в какой области, в каком аспекте рассматривать эти продажи: с точки зрения экономики, этики, логистики, сервиса, маркетинга? Если время на выступление ограничено, то не все из аспектов могут быть рассмотрены. Кроме того, не все из означенных областей представляют значимость для объекта. Необходимо четко осознавать подобные нюансы, и, работая в одной системе ценностей, делать упор на тот аспект, который представляет интерес. Определив возможные области рассмотрения и базовые потребности объекта нашего воздействия, мы и делаем вывод: что рассматривать, в каком объеме, за какое время и насколько подробно.
Без учета многосторонности областей рассмотрения той или иной темы мы легко становимся объектом манипулятора, когда он подменяет, смешивает или хаотично «перепрыгивает» из одной области в другую, вызывая у нас ощущения незаконченности, непоследовательности, раздражения, неуверенности и агрессии, повышая градус эмоциональности, который и использует манипулятор для достижения своих целей.
К первому вопросу Алгоритма относится также и подвопрос: на каком уровне обобщения будет происходить наше воздействие? Есть, по крайней мере, три уровня обобщения: событийный, социальный и философский. Таким образом, определив область, следует определить и уровень обобщения, потому что иначе хорошей коммуникации в рациональном смысле просто не наладить.
Особенность современного коммуникативного бескультурья как раз в том и состоит, что, заранее не определяя уровень нашего обобщения, мы делаем рациональную коммуникацию невозможной. Может быть, кто-то вспомнит интригу давней передачи «К барьеру». С точки зрения коммуникативной культуры ее пафос состоит в постоянной подмене уровня обобщения, на котором строится разговор. Например, либералы говорят на уровне макроэкономическом (социальном) – рост показателей, идеалы либерального рынка, а коммунисты – всегда на уровне событийном: конкретный человек погибает в конкретной деревне. По большому счету, ведущий устраивал споры
