Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
2. Каков жанр подготавливаемого убеждающего воздействия?
Вопрос данного пункта Алгоритма более точно звучит так: каков жанр нашего предполагаемого коммуникативного воздействия и соблюдены ли условия его исполнения? Жанр воздействия может быть выбран в зависимости от места и времени. Различают академический жанр – диспуты, доклады; судебный жанр – выступление участников судебного заседания; теологический жанр – искусство церковного красноречия; политический жанр – митинги и т. д. Очевидно, что жанр, необходимый нам – деловой. Его жанровые разновидности – продажи, переговоры, презентации (внешние коммуникации); совещания, оперативки, докладные записки, отчеты (внутренние коммуникации). Нетрудно догадаться, как манипулятор может подменять требования одного жанра другим в своих «корыстных» целях.
3. Какова цель убеждающего воздействия?
Невозможно быть успешным ни в одной жанровой разновидности коммуникативного воздействия, если мы не знаем, какова цель нашей коммуникации и соблюдены ли условия ее достижения. Манипуляции этого типа мы уже рассмотрели ранее, об условиях достижения цели мы будем говорить в следующей главе, в которой будет разработан и предложен алгоритм эффективного целеполагания, как он видится автору этих строк. Данный алгоритм носит универсальный характер в том смысле, что он определяет критерии и порядок при достижении любой цели, включая и коммуникативные цели.
4. Какова формулировка темы убеждающего воздействия?
Как правило, в популярной литературе о коммуникациях совет «определите тему общения» стоит первым. Совет абсолютно бесполезный. Формулировка темы является только продолжением рассмотренных выше вопросов. Как можно определить тему, не поняв область рассмотрения, цели, жанр?
Формулировка темы играет роль фильтра, который позволяет определить, готов ли человек к убеждающему воздействию. Например, если участник семинара на вопрос «какова тема вашего доклада?» отвечает – «в двух словах не скажешь», то это первый сигнал, что человек не готов. Более того, данный технологический момент четвертого вопроса позволяет сформулировать суть убеждающего воздействия: кто ясно мыслит, тот ясно излагает.
Но можно ли сформулировать некие технологические требования к формулировке темы? Здесь нам поможет «принцип конкретности истины». Все решается, исходя из конкретных условий. Но примерные требования формулировки темы предложить можно:
– четкое определение области, объекта рассмотрения;
– четкое определение аспекта, в котором мы будем рассматривать объект;
– целевое назначение убеждающего воздействия (вы будете развлекать, информировать, призывать?);
– создание некой интриги в формулировке темы (т. е. того, что привлекало бы к ней внимание – см. гл. 9, «методы возбуждения интересов»).
До 90 % тем, которые формулируют участники бизнеса, не удовлетворяет вышеперечисленным требованиям. Возьмем, к примеру, стандартную тему выступления: «Некоторые вопросы маркетинга в ИТ-технологиях» … Перед нами слишком неопределенная формулировка, которая не привлекает внимание.
Вопрос об интриге в названии темы рассмотрен в психологическом аспекте коммуникаций: в той его части, где говорилось о методах возбуждения интереса, рассмотренных выше, в других главах. Там же указаны конкретные технологии. В качестве иллюстрации можно привести хороший пример создания интересной темы. На одной из конференций среди массы «серых» названий, я увидел такую: «Миссия – как шизофреническое состояние компании». Здесь использован комплексный подход к возбуждению интереса: отсылка к базовым ценностям и загадочность того, о чем будет говориться. Однако, справедливости ради, стоит отметить, что формулировка темы была лучше, чем само выступление. Так что если формулировка темы играет роль упаковки товара, и упаковка хороша, то и содержание должно ей соответствовать.
5. Соответствует ли формулировка темы выступления его содержанию?
Казалось бы, вопрос банальный, но пусть читатель не заблуждается относительно его малой значимости. Тут возможны три варианта:
1) Да (формулировка темы убеждающего воздействия соответствует его содержанию) – двигаемся дальше.
2) Нет – предпринимаем некоторые действия:
– изменяем содержание;
– изменяем формулировку.
3) Зачастую реализуется третий вариант: мы изменяем и содержание, и формулировку.
6. Представляет ли тема убеждающего воздействия интерес для меня и в чем он состоит?
Здесь речь идет о собственных мотивах. От того, какую ценность для нас представляет данное убеждающее воздействие, зависит многое. На протяжении всего проекта неоднократно подчеркивалось, что «аудитория слушает не речь оратора, а оратора, произносящего речь». То есть эффективность зависит от некой внутренней энергетики. Как я уже говорил, одни и те же слова, сказанные одному и тому же человеку разными людьми, производят совершенно разное впечатление. Но нам следует понимать и то, что та энергетика, с который мы начали убеждение, имеет направленность к снижению. Где же взять силы и волю, чтобы реализовать наше убеждающее воздействие?
Воля – есть следствие осознания ценности. Поэтому следует задать вопрос: какую ценность имеет конкретное убеждающее воздействие лично для нас? Увеличивая, таким образом силу воли, также необходимо задуматься о том, какую корпоративную ценность несет данное убеждающее воздействие. Ответ на данный вопрос содержится в этическом аспекте и «Матрице личной мотивации», которая позволяет понять, какую ценность имеет убеждающее воздействие с точки зрения нравственности, психологии, интеллектуальных, физических ценностей и т. д.
Резюмируя, можно сказать, что субъект убеждающего воздействия не может рассчитывать на успех и эффективность, если он демонстрирует объекту своего воздействия отсутствие личной заинтересованности. На этом моменте основан «эффект Жириновского», который мы выше рассматривали в артистическом аспекте: любой вопрос, за который брался Владимир Вольфович, он решал так, как последний вопрос в своей жизни. Именно это и подкупало наших соотечественников.
Заметим, что прием «личной энергетики» и вовлеченности может быть, безусловно, нашим дополнительным фактором убеждающего воздействия, а может быть и уловкой манипулятора, который своей личной энергетикой заменяет логическую, рациональную составляющую своей речи и таким образом управляет неискушенным объектом – тому примеров тьма: как говорят, кто энергичнее порвет рубаху на груди, тому и веры больше.
7. Каковы социологические характеристики объектов нашего воздействия?
Социологические характеристики и манипуляции с ними мы подробно рассматривали в социологическом аспекте коммуникативного воздействия. Почему они так важны? В нашей жизни очень многое алгоритмизировано, отформатировано. С одной стороны, это очень удобно, но с другой стороны – шаблонно, трафаретно, стандартно. У каждого бизнесмена есть масса заготовок и стереотипов, которые он и реализует в своей повседневной жизни. Особенно ярко это проявляется в политическом жанре. Именно политики часто сталкиваются с неэффективностью собственных коммуникативных воздействий, особенно за пределами Москвы и Петербурга. А почему? Потому что со своими стандартными заготовками они идут к крестьянам, к бизнесменам, к учителям, врачам, военнослужащим… И везде, в результате, получают какой-то средний результат, далекий от желаемой цели.
Таким образом, готовясь к предстоящему убеждению кого-либо все наши шаблоны, трафареты, заготовки следует настроить конкретно на ту или иную социальную группу, к которой мы идем. Эти вопросы подробно рассмотрены в материалах об этическом и психологическом аспектах. Но вот вопрос: а как быть, если социальная группа очень неоднородна? Здесь нам и пригодится знание всех аспектов эффективных бизнес-коммуникаций. Именно они могут помочь найти
