Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Прием манипулятора может состоять здесь в том, что управление вниманием объекта достигается нерелевантными теме средствами и в нужные моменты происходит, наоборот, рассеивание внимания у объекта, что позволяет манипулятору проводить свои идеи без должной аргументации и т. п.
14. Как следует закончить выступление?
Думаю, читатель уже догадался, что слепое следование каким-то технологиям без учета конкретной ситуации приводит только к провалу коммуникации. Смысл данного пункта алгоритма состоит только в одном – необходимо подготовить несколько возможных сценариев завершения выступления. Возможно, что ни один из подготовленных вариантов в результате не подойдет, но чем больше таких вариантов будет, тем больше будет возможностей для импровизации.
15. Каковы возможные помехи к осуществлению предстоящего убеждающего воздействия?
Данный вопрос относится к той главе, где мы обсуждали организационно-процедурный аспект, в том числе – помехи. Помехи – это любые обстоятельства, которые мешают установлению некоего физического контакта с объектом нашего воздействия. Например, помехи внутренние, создаваемые самим субъектом. Демонстрируя незнание предмета, мы тем самым создаем помеху объекту воздействия. Наша речь косноязычна – появляется помеха, которая ослабляет внимание. Есть и помехи внешние – не зависящие от воли субъекта убеждающего воздействия (техногенные – погасший в аудитории свет или природные – жара, холод, гроза…).
Многим кажется, что знание темы и владения логикой достаточно для проведения успешного убеждающего воздействия. Это далеко не так. Помимо классификации помех, необходимо понимание того, что с ними делать. По большому счету, для устранения внутренних помех, которые мы сами себе создаем, есть один стандартный путь – тренировка. Что касается внешних помех и, особенно, в публичных выступлениях, есть, по крайней мере, четыре технологии поведения в такой ситуации:
а) быть психологически готовым к тому, что произойти может все, что угодно;
б) не игнорировать помеху, когда контакт уже нарушен: либо удалить помеху, либо дать свыкнуться с помехой;
в) не рассчитывать на инициативную поддержку аудитории при удалении помехи (это не означает, что вам не помогут, просто вам необходимо проявить активность);
г) помнить, что наиболее эффективное средство восстановления контакта с аудиторией – юмор.
16. Готов ли и в каком виде письменный вариант выступления?
Нельзя верить тем непрофессионалам, которые дают советы о том, что выступать необходимо только «без бумажки» или только «по бумажке». Подобные рекомендации неэффективны, поскольку нарушают правило конкретности истины. Все зависит от конкретных условий. Но однозначно запрещено выступление «по бумажке», касающееся двух тем:
а) личностного свойства;
б) связанное с профессиональным мастерством.
Таковы в общем виде вопросы алгоритма подготовки к убеждающему воздействию или своего рода риторического кодекса.
Безусловно, мы рассмотрели не весь перечень значимых аспектов коммуникации. Но сделать это в формате одного проекта представляется затруднительным. Все заинтересовавшиеся могут получить эти знания на моих тренингах. Тем не менее, если даже сосредоточить свои усилия лишь на бизнес-коммуникациях, мы изучили и получили то, что наиболее важно для продвижения значимых нравственных ценностей бизнеса. То же можно сказать и об алгоритме подготовки к убеждающему воздействию. Наверняка приведенный список не исчерпывает весь набор вопросов, на которые необходимо ответить. Однако, как мне кажется, мы сделали главное – перечислили основные базовые пункты, наличие ответов на которые повышает эффективность нашего убеждающего воздействия и минимизирует коэффициент нашей уязвимости. Не лишним, как кажется, будет напомнить читателю два основных условия любой успешной коммуникации:
– Действие в общей, единой системе ценностей и
– Тщательная подготовка к коммуникации.
Глава 14. Манипуляции в целеполагании
Мы уже отмечали во введении, что фундаментальной основой коммуникативных манипуляций является сознательное (или неосознаваемое) нарушение манипулятором общих, основополагающих принципов рациональных коммуникаций. А в основе этих принципов лежат три базовые реалии: целеполагание, ценности и мудрость. Каждой из этих реалий посвящена отдельная глава этой книги: ценности мы рассмотрели в первой главе, мудрость будет рассмотрена в следующей, а сейчас разберемся с целеполаганием.
Целеполагание – это деятельность, связанная с постановкой и достижением целей. Уникальность этой деятельности состоит в том, что она носит универсальный характер и пронизывает все виды деятельности, участники которой стремятся к эффективности. Что такое эффективность? Это способность достигать поставленных целей желательно с минимальными ресурсами. Читатель сам, как я полагаю, способен ответить на вопрос: а какое количество людей способно четко сформулировать цель своей деятельности и при этом внимательно осознавать ресурсы для ее достижения? К сожалению, большое количество людей вообще «не заморачиваются» этим критерием… Этот печальный факт лежит в основе таких, не побоюсь сказать, трагических явлений нашей действительности, как низкая производительность труда, отсутствие мотивации, неудовлетворенность работой, семьей, да и жизнью вообще…
Манипулятивные приемы в целеполагании – это обстоятельства, которые могут стать неправомерным инструментом управления нами, которые наносят или могут нанести нам вред. Рассмотрим 13 зон нашей уязвимости, где игнорирование критериев целеполагания повышает нашу манипулятивную жертвенность.
1. Неясность поставленной цели. Чем менее конкретизирована цель, тем больше мы становимся объектами манипулятивного воздействия. Например, я прихожу на переговоры в одну компанию и спрашиваю: «Здравствуйте, спасибо за приглашение. Какие цели стоят перед вашей компанией? Мне это нужно для того, чтобы определить программу обучения». Мне отвечают: «У нас, Михаил Григорьевич, стоят на этот год совершенно четкие цели: мы хотим, чтобы у нас все было чики-пики». Как вам формулировка? Чтобы все было «хорошо, ровно, чтобы всем все понравилось…» Таким образом, мы становимся объектами манипулятивного управления, когда перед нами ставят цель, неоднозначно понимаемую, нечетко сформулированную. Необходимо применять «принцип конкретности истины». Он звучит так: «Все характеристики любых явлений должны быть четко соотнесены с конкретными пространственно-временными и иными координатами». Вот к вам пришел человек, он поставил цель: «Я хочу купить машину». Спрашиваю людей: «Это четкая цель?» – «Ну, да». – «Стоп, а не хочешь конкретизировать? Машину какую – стиральную, автомобиль, кофе-машину?» Так то, что вы понимаете в своем контексте, в своей системе ценностей, может не совпадать – и чаще всего не совпадает – с контекстом другой системы ценностей других людей.
Другой пример. Вам ставят цель: «Иди, купи колбасы». В СССР выбора не было: в магазине был только один вид колбасного изделия. Или его не было вообще. А сейчас, в 2024 году, задача не ясна: «Какую колбасу? Какого производителя? Какой страны? Сколько вешать в граммах?» Поэтому при взаимодействии с людьми – в деловом, или в личном, бытовом варианте – чтобы минимизировать вероятность быть объектом манипуляции, надо четко усваивать, при необходимости прояснять поставленную цель. Наша уязвимая сторона в том,
