Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов

Шаг 3. Вырабатываем желаемую позицию. Основной интерес – зарплата. Допустим, нашего соискателя устроит 90 000. Напоминаю, это не максимум, который он хочет получить, но то, что его устроит. Далее необходимо продумать значение остальных граней при зарплате в 90 000 рублей.

Расположение – важно, но можно не совсем близко к дому – 2000.

График – значения не имеет – 0.

Карьерный рост – не столь важно, более важны деньги – 0.

Социальный пакет – не важно – 0.

Интересная работа – важно – 5000.

Полный периметр = 97 000.

Шаг 4. Строим многогранник красной черты, не забывая о правиле сохранения периметра. Именно здесь нам пригодится построенная таблица стоимости граней. Напоминаю, красная черта – это минимальное значение основного интереса, меньше быть не может ни при каких обстоятельствах.

Зарплата – 70 000.

Расположение – важно, близко – 5000.

График – свободный – 5000.

Карьерный рост – важно – 10 000.

Социальный пакет – важно – 2000.

Интересная работа – важно – 5000.

Мы имеем возможность компенсировать уменьшение зарплаты за счет других выгод. В примере сокращение зарплаты на 20 000 мы компенсируем за счет возможного свободного графика, карьерного роста, соцпакета и интересной работы.

Проверяем периметр, он равен 97 000 рублей, сумму мы сохранили.

Важно. Складывая суммы, обозначенные на всех гранях, кроме зарплаты, вы получите обоснование своей позиции. С помощью многогранника вы сможете обосновать любой свой вариант, и он будет очень даже логично выглядеть, а не из разряда «я так хочу».

Шаг 5. Собираем заявляемую позицию. Я рекомендую для нее брать цифру, равную периметру красной черты. Основной интерес у нас – зарплата, периметр красной черты – 97 000, соответственно:

Зарплата – 97 000 рублей.

Расположение – не важно – 0, но заявляем, что важно.

График – не важно – 0, но заявляем, что важно.

Карьерный рост – не важно – 0, но заявляем, что важно.

Социальный пакет – не важно, стоимость – 0, но заявляем, что важно.

Интересная работа – важно, стоимость – 5000.

Важно: Построив три многогранника, мы нашли тот интерес, который для нас действительно важен. Обратите внимание, что во всех трех вариантах мы готовы на подвижки по всем граням, кроме одной – «интересная работа». Следовательно, это наше слабое звено и его надо стараться защищать.

Напоминаю, что зона борьбы за выгоду находится между желаемой позицией и заявляемой, красная черта «заминирована», к ней нельзя приближаться. Между красной чертой и желаемой позицией находится зона сохранения периметра: если что-то уменьшаем, что-то другое нужно увеличить.

Ситуация для тренировки:

Постройте многогранник интересов.

Закупщик строительной компании, которая входит в большой федеральный холдинг, выдвинул условия поставщику кровельных материалов: скидка – 20 %, отсрочка – 60 дней, а также постоянно закрепленный технический специалист. Для поставщика такие условия неприемлемы, однако он понимает, что, начав работу с компанией, получает возможность сотрудничества со всем холдингом в будущем.

Ваши варианты:

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Двигаясь в переговорах навстречу другой стороне, соблюдайте следующие пять правил:

Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно.

Двигаясь навстречу оппоненту, следите за тем, отвечает ли он вам тем же, или только делает вид. Компромисса можно достичь, только если вы идете навстречу друг другу.

Не пытайтесь отдавать материальные выгоды в обмен на мифические, немонетизированные. Все должно иметь свою цену.

Ни в коем случае не делайте уступку в начале переговоров в надежде расположить оппонента к себе – тем самым вы только раззадорите его.

Предоставляя скидки, конструируйте их подобно кубикам, используйте принцип наборной конструкции.

Критическое замечание. Зона активного торга – между желаемой и заявляемой позициями. Между красной чертой и желаемой позицией – зона сохранения интересов, именно там нужно применять правило сохранения периметра.

Зона торга

Выводы.

1. Компромисс – решение от силы. Решение, принятое исходя из целесообразности. Когда наш бюджет переговоров позволяет вести дальнейшую борьбу, мы все равно соизмеряем с ним потенциальную выгоду, которую можем получить. И принимаем взвешенное решение: продолжить бороться либо принять условия, которые нам предлагают.

2. Если наш бюджет зашкаливает, необходимо остановиться, привести эмоции в порядок, снизить затраты. И только после этого можно продолжать вести переговоры.

3. Идем на компромисс только тогда, когда понимаем, в чем конкретно наша выгода и выгода нашего оппонента.

Глава 3

Пять основных приемов достижения результата в жестких переговорах

Одержать сто побед в ста битвах – это не вершина воинского искусства.

Повергнуть врага без сражения – вот вершина.

Сунь Цзы

Третья глава посвящена приемам, которые помогут достигать своих интересов в жестких переговорах. Использование этих приемов помогает нарастить «мышечную массу», повысить уверенность и, как следствие, улучшить ваш «почерк» переговорщика. Напомню еще раз, что только «лидер» может осознанно применять в борьбе за выгоду тот или иной прием.

Что такое приемы ведения переговоров и сколько их нужно знать?

Мне часто на тренингах и консультациях задают такой вопрос. Простого ответа нет.

Очень интересно бывает наблюдать за соревнованием по дзюдо молодых неопытных борцов: они постоянно пытаются друг друга ухватить, совершают неловкие движения и стараются применить кучу приемов. Наблюдать за соревнованиями профессионалов с точки зрения «экшена» менее интересно: там по несколько минут может вообще ничего не происходить, борцы друг к другу присматриваются, долго ходят, а потом в один момент используют прием – и бой заканчивается.

То же самое и в переговорах. Можно знать и применять одну-две уловки, и овладеть ими в совершенстве. Но лучше, конечно, разнообразить свой арсенал, потому как один и тот же прием становится «почерком» переговорщика. Он узнаваем. И если оппонент его изучит, то сможет основательно подготовиться и найти способ противодействовать. Так что, когда мы не расширяем свой арсенал приемов, мы просто облегчаем задачу оппоненту.

Пример. Весьма обаятельный молодой человек прекрасно умел делать комплименты и входить в доверие к директорам магазинов и товароведам. Приходил, делал комплимент, рассказывал что-нибудь отвлеченное, а потом плавно переключался