Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Важно. Каждую грань необходимо монетизировать согласно валюте основного интереса. Все должно иметь цену: и репутация, и отзывы, и возможность в будущем увеличить объемы поставок. В вопросе монетизации очень полезно обратиться к стратегическим планам – своим или своей компании.
Шаг 3. Разработка желаемой позиции
Снова отталкиваемся от основного интереса. Необходимо подумать, какой результат в рамках этой грани вас бы устроил, и перевести его в цифры. Если основной интерес – величина заработной платы, то нужно определить ее желаемый размер; если хотите отсрочку платежа – то сколько дней; если хотите скидку, то сколько процентов.
Позиции в переговорах
Люди так устроены, что часто за желаемую позицию берут максимально возможную величину. Например, при устройстве на работу человек называет желаемой зарплатой 120 000 рублей, хотя его вполне устроили бы и 90 000. Так вот, за желаемую позицию нужно брать не максимум, а то самое «вполне устроит».
Далее надо решить, какое значение должно быть у остальных граней при таком раскладе. Если я получу зарплату в 90 000, то на какой отпуск я готов согласиться, насколько важны для меня должность, атмосфера в коллективе и т. д.
Мы собрали первый вариант многогранника – основанный на желаемой позиции, то есть на значении основного интереса, который нас полностью устроит. Делая следующие шаги, мы определяем для себя еще две важных позиции в переговорах:
1. Красная черта – минимальное значение основной выгоды, меньше которой нарушаются наши интересы.
2. Заявляемая позиция – значение основного интереса, которое будет стартовым в переговорах.
Шаг 4. Красная черта
Строим новый многогранник, опираясь на красную черту, минимально допустимое для вас значение основного интереса. При этом периметр фигуры не должен уменьшиться, то есть сумма всех граней должна остаться неизменной. Другими словами, если вы уменьшаете цену, то надо четко осознавать, за счет увеличения каких граней можно сохранить значение периметра.
Это наиважнейшее правило. Оно позволяет вам двигаться навстречу оппоненту, но не нарушать свои интересы. Например, если начальник не соглашается поднять вам зарплату, вы можете сохранить свои интересы за счет дополнительного выходного, гибкого графика или дополнительного обучения. Если закупщик принципиально не хочет снижать отсрочку платежа, вы сможете сохранить свои интересы, увеличив немного цену, или введя новый продукт, или предложив ему расположить ваш товар на выгодном месте.
Шаг 5. Заявляемая позиция
Собираем заявляемую позицию. Это позиция, которую мы изначально заявим в процессе переговоров. Она должна быть завышена и, конечно же, отличаться от желаемой.
Я часто слышу вопрос: насколько должна быть завышена заявляемая позиция? Это индивидуальный показатель. Конечно, она должна быть разумной. Я обычно проверяю адекватность заявляемой позиции, воспользовавшись правилом Генри Форда: «Если есть формула успеха, она сводится к умению встать на место другого человека». Я спрашиваю себя: «Если бы я был на месте моего оппонента и, зная все вводные, услышал бы в начале переговоров такую заявляемую позицию, стал бы я вести дальше переговоры или сразу отказался бы?» Ответ «да» – это и есть моя заявляемая позиция, я ее не боюсь и в ней не сомневаюсь. Ответ «нет» – стоит немного снизить и еще раз поставить себя на место оппонента. Это необходимо сделать, так как, если заявляемая позиция высока даже для вас, вы быстро сдадите ее, открыв оппоненту возможность двигать вас еще дальше.
Анекдот в тему
Сидят два рыбака. Один говорит:
– Вчера карася поймал на 30 килограммов!
– Та шо твой карась… Сижу я вчера – клева никакого. Тут как потянет, подсекаю, вытягиваю, а там – подсвечник золотой XVIII века, и свечи горят!
– Ладно, ладно, я 10 кило сброшу, а ты свечи потуши, а?
Почему так важно завышать позицию?
Пример. Александр, предприниматель, разработал интересный и востребованный программный продукт. Проанализировал рынок и сделал вывод, что данный продукт стоит от 10 000 до 20 000 рублей. Александр решил играть «в честную» и предлагать сразу лучшую цену (она же была его желаемой позицией) – 9500. Но на нее почти никто не соглашался. Все равно пришлось скидывать, и в результате основные продажи он совершал за 9000.
Если бы переговоры были только математикой и вели бы их роботы, то, конечно, Александр стал бы лидером продаж. Однако психологический фактор помешал ему. Не лишайте людей возможности побороться с вами за выгоду. Ценится то, что трудно зарабатывается. Легко полученная выгода, как правило, не имеет для людей высокой ценности.
Пройдя последовательно первые три шага, вы получите магический многогранник, который позволит вам не только осознанно регулировать уровень напряженности за столом переговоров, но и умело вести борьбу за выгоду. Поучимся это делать на следующем примере.
Пример. IT-cпециалист ищет новое место работы. Причиной перемен послужила невысокая зарплата на старом месте (70 000 рублей), негибкий рабочий график и достаточно далекое от дома расположение.
Построим многогранник интересов.
Шаг 1. Посмотрим, что лежит на поверхности. Безусловно, зарплата. Также сразу видим еще две грани – удаленность от дома и график. Выделяем остальные возможные интересы, которые не так очевидны, но они есть: карьерный рост, социальный пакет, интересная работа.
Мы выделили 6 граней. Визуализируем
Шаг 2. Придаем цифровые значения всем граням. Как это делать? Цифры, которые я здесь привожу, примерные, не стоит на них опираться. Для каждой отдельной ситуации значения будут разными. Главное вот что: оценить грани нужно в «валюте» основного интереса, которым здесь у нас является зарплата. Для этого нужно ответить себе на вопрос: сколько я готов заплатить из своей зарплаты за близкое расположение, за гибкий график и т. д.
Итак – в рублях:
Расположение – максимум 5000.
График – максимум 5000.
Карьерный рост – максимум 10 000.
Социальный пакет – 2000.
Интересная работа – максимум 5000.
Периметр без зарплаты =
