Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
И покупатель, конечно, почувствовал «нужду», вцепился в него и, как следствие, получил максимальные скидки, о которых изначально даже не просил.
Переговорщик силен, если его внутренние весы находятся в равновесии. Вот отличная демонстрация подобного состояния – на этот раз из мировой истории.
В июле 1945 года СССР, США и Англия все еще были союзниками: продолжалась кровопролитная война на Дальнем Востоке против Японии, и президент Г. Трумэн был заинтересован в том, чтобы Сталин сдержал свое слово о вступлении в эту войну. 17 июля в Потсдаме начала работу конференция глав правительств СССР, США и Великобритании, на которой обсуждались вопросы послевоенного устройства Германии. По рекомендации премьер-министра У. Черчилля президент Г. Трумэн, только что получивший шифрованную телеграмму об успешном испытании атомной бомбы, сообщил Сталину о создании в США оружия огромной разрушительной силы. Руководители США и Англии хотели проверить реакцию кремлевского диктатора на это сообщение.
Однако реакция Сталина была весьма сдержанной. Он поблагодарил Г. Трумэна за сообщенные сведения и никак их не комментировал. Его поведение казалось настолько странным, что Трумэн и Черчилль подумали, что Сталин просто не понял, о чем идет речь. Их попытка оказать давление на советского руководителя в ходе Потсдамской конференции и сделать его более сговорчивым не увенчалась успехом.
А Сталин, как свидетельствуют очевидцы, все понял прекрасно. После беседы с западными лидерами он позвонил в Москву И. Курчатову и дал указание ускорить работы по созданию советского атомного оружия.
Нельзя давать слабину и демонстрировать нужду – умелые переговорщики, подобно акулам, плывущим на запах крови, остро ее чувствуют. И, как только она проявилась, сразу же набрасываются на жертву. Нужда сразу делает вас уязвимым.
Есть способ, которым «акула» переговоров очень быстро погружает жертву в состояние нужды – быстрое «да».
Пример из моей практики. В начале 2000-х годов один из моих менеджеров поехал на переговоры с крупным клиентом. Вернулся, сияет, как алмаз, и, даже не переодевшись, гордо подходит к моему столу.
– Контракт у нас… Нас вводят в сеть, 12 позиций, суперльготные условия.
– Ок. Делайте расчеты, давайте посмотрим.
Проходит некоторое время, минут 10, не больше. Несется ко мне с бумагами:
– Смотрите!! Объем продаж – 12 млн рублей в месяц. А у нас хватит продукции? Ставьте мне все на резерв. А за сколько времени можно нарастить объемы?
Его голос просто срывается на крики радости.
Стоит отметить, что 12 млн рублей – это в два раза больше, чем его месячный план.
Я уже понимаю, в чем дело, но, как известно, человек учится только на своих ошибках. Отвечаю:
– Все здорово, продолжайте переговоры.
На следующий день на работу приходит изменившийся человек, в своих мыслях уже перешедший на новую социальную ступень, наметивший, на что он потратит предстоящие бонусы. Вид победителя, самодовольная улыбка. И – естественно – каталоги известной автомобильной марки под мышкой. Весь отдел с завистью на него смотрит. Покрасовавшись немного в офисе и всем рассказав о своих планах по предстоящему отпуску и покупке машины, «герой» отправляется на переговоры.
Приехав, с видом Наполеона, кидает мне на стол проект договора и… приложение с ценами. Я внимательно читаю договор, дойдя до приложения, в котором указаны скидки в 20 %, а также прочие условия, делающие сделку невыгодной, беру ручку. Наш герой буквально на носочки встает в ожидании резолюции, а я медленно пишу: «С условием сделки не согласен, в заключении договора отказать».
Что было дальше, трудно описать. Крики и возгласы, полностью нарушавшие не только субординацию, но и все нормы морали, сотрясали помещение. Когда эмоции спали, точнее, герой устал, вступил я:
– Дмитрий, я понимаю твои чувства, и на твоем месте я бы все тут разнес в пух и прах, но… Давай внимательно посмотрим на ситуацию, – подхожу к доске, беру фломастер и начинаю писать. – Согласно договоренности, объем поставок составляет 12 млн рублей в месяц, правильно?
– Да! – эмоционально вскрикивает Дмитрий, обращаясь к остальным присутствующим в комнате за поддержкой.
– Скидка составляет 20 %, то есть 2,4 млн рублей. Правильно?
– Да, но мы же получаем такого крупного клиента, нам очень нужна эта сделка, – ищет глазами поддержку.
Я, не торопясь, продолжаю:
– Согласно пункту договора о маркетинге, ежемесячные выплаты составляют 5 % от объема закупки, то есть 480 000 рублей (закупочная цена с учетом скидки – 9,6 млн рублей).
– Да, но мы же знаем, что продукция без продвижения не продается.
– Отлично! Сколько стоят услуги компании, к которой мы обращаемся по логистике?
– 12 %, – уже жалобно отвечает наш герой.
Я пишу на доске цифру 1 152 000 и подвожу итог: 4 032 000 рублей.
Один из сидящих в комнате менеджеров громко произносит:
– Так это же убыточно!
– Ну… тогда… что… сделки не будет…
– Почему же. Давайте вернемся в начало и все детально обсудим.
И с вами тоже давайте обсудим, что сбило с толку опытного переговорщика. Почему он не проверил сразу условия сделки и не прояснил у закупщика детали? Дмитрий, когда ехал на переговоры, готовился «пробивать» стену нежелания оппонента, но опытная акула, почувствовав «кровь», напала на Дмитрия, применив всего лишь уловку в виде быстрого «да». Закупщик не стал отказывать, а сразу сказал, что, конечно же, мы будем работать, создал образ счастливого будущего в голове Димы. В этот момент и родилось то самое чувство нужды, страха потерять клиента и так далее.
Оголенная нужда приводит к потере выгоды
Важно. За быстрым «да», как правило, следует «НО…».
Надо отдать должное Дмитрию, он оказался способным учеником. Когда мы проработали с ним технику избавления от нужды, он с успехом ее реализовал. И продолжает реализовывать до сих пор, осуществляя все свои желания и желания своей семьи. Но об этом чуть позже.
У всех нас есть желания, амбициозные цели, семьи; есть планы, которые спускают свыше. Поэтому полностью избавиться от «нужды» невозможно – но обуздать ее вполне реально. Здоровая мотивация хороша. Хотеть важно, это позволяет идти к намеченным целям.
Давайте рассмотрим
