Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины - Антонио Гарсиа Мартинес
26 АВГУСТА 2010 ГОДА
СПРАВЕДЛИВО ИЛИ НЕТ, НО В ЖИЗНИ ЕСТЬ СПЕЦИФИЧЕСКИЕ СОБЫТИЯ, ВО время которых наши личности оцениваются и анализируются: вступительный экзамен, от которого зависит вся жизнь; прослушивание в присутствии известного режиссера; собеседование на работу, которого сложно добиться. Иногда мы даже не знаем, что этот момент – одна из точек опоры, от которых зависит судьба: первая встреча с будущим другом; несколько секунд до несчастного случая, который нанесет ущерб вашему здоровью.
Демо-день в Y Combinator – как раз одно из таких поворотных событий. Вы пускаете свой белый шарик по колесу жизненной рулетки, и он в результате оказывается либо победителем, либо проигравшим – совсем как вы. Лучшее, на что можно надеяться, если вы, как и я, аутсайдер-неудачник (а если нет, сочтите это просто пожалованным статусом), – это место за самым большим рулеточным столом, который только сможете найти. Этого мы добились, но и малейшего представления не имели о том, где наш белый шарик остановится.
Правила игры Демо-дня были таковы. У каждой из тридцати с лишним компаний YC было две с половиной минуты, чтобы представить свой продукт и видение перспективного бизнеса многочисленной толпе, состоящей из элиты венчурного капитала Силиконовой долины. Так как помещение у Y Combinator было крошечное, презентации проводились в три захода, по мере убывания важности проекта для присутствующих (так, Sequoia появлялась в первом раунде, Comcast Ventures – в последнем)[31]. Внутри раундов компании выступали в заранее установленном, но произвольном порядке. Весь демо-марафон длился два часа, с двумя перерывами между сессиями.
В качестве практики и предварительного раунда у нас были две репетиции презентаций Демо-дня: первый – друг другу в группе, второй – выпускникам YC, которые разыгрывали роль венчурных капиталистов. Многие из выпускников сами по себе были инвесторами, так что репетицией это можно было назвать только частично. Это должно было помочь ликвидировать проблемные моменты любой презентации и облегчить жестокую боязнь сцены у многих основателей компаний в YC (в том числе того, кто вам это рассказывает). Отважные в технологии и инновациях, но, возможно, несколько более боязливые в таких человеческих искусствах, как маркетинг и самопродвижение, основатели компаний в YC нуждались в одном или двух пробных заплывах, перед тем как в комнату вошли бы реальные толстосумы.
Название «Демо-день» в какой-то степени неправильное. На мероприятии редко на самом деле представляют демо-версии продукта. С учетом жестких временных рамок было бы просто невозможно ознакомить потенциального пользователя (покупателя, рекламщика, да кого угодно) со сколько-нибудь реалистичным описанием продукта. Даже если бы вам это удалось, большинство инвесторов были так же заинтересованы в деловом аспекте, как и в техническом – так что непосредственно демонстрации были бы пустой тратой времени (если, конечно, технология не была подлинным чудом).
И вот перед глазами нашей когорты стартовала первая репетиция.
Я так хорошо зазубрил презентацию, что ее сценарий еще несколько лет мне снился, поэтому время начала операции само по себе для меня мало что значило. Презентация AdGrok была простой: Google AdWords представляли собой полноводную реку денег, бо́льшую часть которой никто не огораживал плотиной и не прибирал к рукам. Река свободно текла своим величественным курсом из реального мира в Google, и мы хотели предъявить свои права на ее часть. Даже если бы мы завладели лишь малой долей, этого было бы достаточно для удовлетворения алчности стартапщиков.
Не то для развлечения, не то для того, чтобы дать нам понять, что такое качество, по завершении репетиции менеджмент YC анонимно голосовал за лучшую презентацию. AdGrok оказались на втором месте, ненамного отстав от Rapportive, чья отполированная до блеска презентация на Дне прототипа привела меня в такое смятение. Принципиально иной исход по сравнению с тем днем, когда я, будто Чарли Чаплин, споткнулся о кабель во время демонстрации несуществующего продукта, не так ли?
Летом 1996 года я бегал с быками в Памплоне.
Хэмингуэй дал этой затее завышенную оценку. Для начала непосредственно «бега с быками» не существует. Зато существует охватывающий весь город фестиваль, названный в честь святого Фермина, покровителя Памплоны. Бои быков – всего лишь незначительная часть общего веселья. Чтобы доставить бойцовых быков из загона на краю города на арену, вечно непрактичные испанцы решили просто прогнать их через город. Местные юноши тоже поступили в типично испанской манере: они решили побежать перед скачущими галопом быками, чтобы доказать свое мужество. На быстрой перемотке несколько веков вперед – и вот уже это Масленица для падкой на развлечения европейской молодежи.
Вся геометрия пространства выглядит так. Прочные деревянные баррикады выше человеческого роста огораживают улицы вашего маршрута. В восемь часов утра местная полиция очищает маршрут от пьяниц и туристов, применяя при необходимости дубинки. Открытым оставляют один маршрут, проходящий недалеко от мэрии, по которому движутся все потенциальные бегуны. Потом баррикады закрываются. Все, кто остался внутри, рискуют жизнью. На протяжении последующих десяти минут никто даже не попытается спасти вас, и на этом участке бугристой, мощенной булыжником улицы не будет ни бога, ни закона.
Я стоял там на протяжении десяти безжалостных минут, которые оставались до того момента, как быков выпустят. То, что я чувствовал, можно описать как «колючую напряженность»: жизнь замедлилась на тот зернистый, черно-белый мотив, в котором ваш мозг воспроизводит съемку убийства Джона Кеннеди, когда вы совершаете нечто по-настоящему рискованное. Взрослые мужчины стоят с серыми, понурыми лицами, размышляя о смертности. Некоторые выглядели так, будто перспектива побоища их возбуждала. Другие занимали себя подготовкой в последнюю минуту, делая растяжку, но настоящее напряжение предстояло в ментальном плане, а не в физическом. Вскоре мы услышали цоканье копыт по булыжнику и понеслись спасать свои жизни.
Вы обвините меня в приукрашивании, но ожидание возле Y Combinator в Демо-день было сравнимо по ощущениям. День был горяч не по сезону, почти сто градусов по Фаренгейту, и YC соорудили для нас тент, чтобы защитить от солнца.
На прогоне мы совершили ошибку, выдав свои намерения, и нарядились в созданные на заказ футболки ADGROK. Когда подошел настоящий Демо-день, все стартапы успели сделать срочные заказы и явились в футболках с логотипами своих брендов. Каждая компания выбрала один фоновый цвет для своего стиля, и нетерпеливая толпа теперь состояла из клик по два-три человека, все в футболках своего кодового цвета: стадо микробанд из нездорового вида гиков. Люди прозябали, ожидая своей очереди на презентацию: кто-то тревожась и повторяя строки своего выступления, откинувшись назад и балуясь с телефонами и компьютерами, кто-то распластавшись на полу в ожидании неизбежного.
Дождавшись нашей очереди, я встал в кабинку для «следующих», чтобы меня подключил к микрофону гендиректор Y Combinator, невозмутимый и сухой, как щепка, британец по имени Кирсти. Вежливые аплодисменты затухающему предыдущему выступлению, и я выхожу на сцену. Ориентируясь на указания того, кто занимался лэптопом, я набросился на компьютер так, будто только что вынюхал целую пригоршню кокаина. Полетели скриншоты, лого всех наших клиентов на данный момент, темпы роста, рынок в $70 миллиардов, Google всего лишь как первый шаг – и даже наполовину обнаженная женщина, которую мы запихнули в презентацию (компания-производитель белья хотела продавать через AdGrok некий затейливый бюстгальтер). Все прошло так, как на репетиции, и даже лучше. Если до AdGrok венчурные капиталисты засыпали, после нас они точно проснулись.
