Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины - Антонио Гарсиа Мартинес
Дом на авеню Санта-Рита произвел на меня основательное впечатление. Он был выстроен в стиле Крафтсман, но отремонтирован более современно: габели, арочные окна, дорогие детали из камня и дерева. Росс встретил меня у двери в своей обычной униформе: старая футболка и шорты. Он выглядел, будто только что вернулся с длительной велосипедной прогулки (возможно, так оно и было). Внутри дом оказался настоящим дворцом. По его внешнему облику, частично закрытому плотным слоем растительности, невозможно было догадаться, что внутри находится высокое сводчатое пространство.
Мы прошли через офис Росса, обшитый целым амазонским лесом из твердых пород древесины, затем по монументальной лестничной клетке, окаймленной круто изогнутыми перилами, и оказались в открытом пространстве гостиной. Сын Росса в это время играл в местном компьютерном клубе. Я изобразил приветственную улыбку, пока Росс вел меня к обеденному столу. Мы уселись по обе стороны от Росса, который занял место во главе стола, и погрузились в деликатный процесс обсуждения нашей сделки. Это было третье свидание в нашем романе с инвестором венчурного капитала (да, я знаю, что вы устали от сравнения процесса сбора средств со свиданиями). Мы должны были наконец сделать ход.
– Каков верхний предел той суммы, которую вы планировали привлечь, и сколько вы привлекли?
Ага, верхний предел! Наконец-то мы с Россом говорим по делу.
Это именно то число, которое имеет первостепенное значение для компании на ранней стадии развития, привлекающей средства впервые. Тут надо сделать отступление.
Стартапы – это деловые эксперименты, которые проводятся на деньги других людей.
Вот как эти эксперименты спонсируются.
Первый раунд сбора средств известен как посевной и сравним с выращиванием величественного калифорнийского мамонтового дерева. Исторически эти деньги поступали от пресловутых друзей и семьи или от ангелов наподобие Росса, либо от псевдоангелов (как мы вскоре убедимся) вроде Криса Сакка. Компании, от презренной AdGrok до могучей General Motors, финансируются отчасти займами, отчасти акционерным капиталом. В мире стартапов первые деньги обычно приходят путем займов – но это противоестественно, обманчиво, и вообще не факт, что долг вам вернут.
Все компании на ранних стадиях развития (кроме тех, которым с самого начала удается собрать уникально большие средства) поднимаются за счет того, что принято называть конвертируемыми облигациями. Несмотря на вычурное название, это всего лишь займ с номинальной процентной ставкой. Если компанию продадут или если ей удастся привлечь больше денег, эти облигации обращаются в акции компании – то есть вы становитесь совладельцем, а не кредитором. Звучит это намного сложнее, чем происходит. По сути, вот что это означает: «Я одалживаю тебе $100 000 на запуск компании. Когда ты закончишь следующий раунд финансирования, я ожидаю, что ты вернешь мне эти $100 000 в виде акций – независимо от стоимости акций на тот момент».
Это простой пример, где цифры выбраны для простоты демонстрации, а не исходя из реалий бизнеса.
Инвестор выписывает вам чек на $100 000 для запуска стартапа. Через год, достигнув определенного уровня развития или потребления продукта, вы привлекаете $1 миллион при оценочной стоимости $10 миллионов (это типичный постпосевной раунд сбора средств, известный как «серия А 2»). Тот долг – первоначальные $100 000 – конвертируется в акции компании. Так как оценочная стоимость компании составляет $10 миллионов, а инвестор вложил $100 000, ему теперь принадлежит 1 % акций компании.
С точки зрения инвестора, это довольно проблематичный процесс. Скажем, ваш стартап кажется очень перспективным в момент раздутия пузыря на рынке, и его оценочная стоимость бьет все рекорды – например, $100 миллионов. Ох, пожалейте нашего бедного инвестора-ангела – ему теперь принадлежит всего 0,1 % компании. По существу, чем эффективнее компания, тем меньшая ее часть принадлежит инвестору.
Несмотря на гарантию (теоретическую) того, что он получит свою долю по той же расценке, что и последующие инвесторы, не надо так катастрофически недооценивать его уровень риска: он вкладывал деньги в компанию на более ранней стадии, когда это было гораздо более рискованно.
Познакомьтесь с лучшим другом инвестора: фиксированным максимумом. От него зависит потолок стоимости компании с целью расчета ставок инвестора на тот момент, когда компания привлечет больше инвестиционного капитала. Давайте представим, что в нашем предыдущем примере первоначальная инвестиция $100 000 была сделана с фиксированным максимумом $3 миллиона. Потом, несмотря на то, что оценочная стоимость компании будет составлять $10 миллионов, доля ангела достигнет $100 000 ÷ $3 миллиона = 3.3 %, то есть значительно больший кусок. Это дает ему большую скидку на приобретение акционерного капитала по сравнению с инвесторами, которые будут вкладывать свои деньги потом. В результате этот фиксированный максимум расценивается по сути (хоть и не в закрепленной договором реальности) как доверенность на оценочную стоимость компании в тот момент, когда в нее инвестирует ангел. Предприниматели на ранних стадиях развития компании спорят о фиксированном максимуме так, будто это реальная оценка стоимости компании. На самом же деле это вложение в гипотетические подсчеты, которые в будущем могут оправдаться, а могут и нет.
Финансирование компании акционерным капиталом, а не займом – это совершенно другая история. По ценным бумагам с варьируемой процентной ставкой нет универсальной согласованной стоимости. Вы можете прыгать от инвестора к инвестору таким же образом, как пчела перелетает от цветка к цветку, собирая пыльцу. Все бумаги будут подписаны с разными фиксированными максимумами, и никто не обязан стараться быть умнее всех. Однако на раундах, учитывающих собственную стоимость капитала, все должны прийти к согласию по поводу цены акции и продаваемого количества – причем все должны поставить свою подпись одновременно. Как правило, на этом раунде будет свой лидер – обычно крупнейший инвестор раунда, – который поможет вам согнать остальных инвесторов вместе для заключения сделки. Работа по составлению контракта на этом этапе более сложная и, следовательно, более затратная. Зато потом к вам полетят денежные переводы, и у вас будут деньги. Проведу аналогию: ценные бумаги с процентной ставкой – это все равно, что соблазнить пять женщин одну за другой. Раунд распределения акционерного капитала – это попытка убедить пятерых женщин заняться с вами любовью одновременно. Второе в разы сложнее, чем первое[34].
К чему эта одержимость фиксированным максимумом или реальной стоимостью? Неужели это нечто большее, чем просто маневрирование в попытке отхватить побольше денег?
Да, потому что великим врагом каждого предпринимателя, злодеем, который прячется в каждой таблице капитализации, является монстр постепенного упадка, увядания, именуемый уменьшением долевого участия[35]. Этот выраженный числами факт можно проиллюстрировать сравнением компании с большим сливочным чизкейком. Предположим, вам и другим сооснователям принадлежит 90 % изначально, а 10 % оставлены для пула опционов сотрудников. Но чем больше денег вы привлекаете, тем меньше становится сегмент основателей. Чем выше оценка стоимости (или фиксированные максимумы), тем меньше забирают инвесторы, даже если дают вам то же количество денег. И так происходит с каждым последующим раундом привлечения финансирования: ваш кусок чизкейка становится все меньше независимо от
