Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Приведу манипулятивный пример с властной зависимостью. У меня был приятель, очень хороший бизнесмен, который тонко чувствовал, куда направлять свои усилия, как работать с прибылью. Но в так называемых человеческих качествах был изъян: он был латентным садистом. Получал удовольствие каждый раз, когда своим рабочим намекал на их нищету в прошлом: «Помнишь, кем ты был до работы у меня в автосервисе? Не забывай!». Иногда так позволительно говорить тем, кто склонен к забывчивости. Но если люди все помнят, а ты их каждый раз тыкаешь в прошлое, как котят в миску, то тем самым нарушаешь технологию мудрости, принцип абсолютизации. И вот он мне сделал предложение устроиться к нему на работу исполнительным директором. Я имел некий опыт управления людьми, а зарплата, которая мне была предложена, в разы превышала мою текущую. Но я знал, что он явный манипулятор, собственник, который использует властный ресурс, допускает чрезмерные, с нравственной точки зрения, высказывания: не говорит, что ты нищий, а просто спрашивает, сколько ты получаешь? Я встал перед выбором: идти на такого рода манипуляции или нет? Причем, у меня тогда уже было трое детей, которых надо кормить, одевать, обучать. В этой ситуации от твоих ценностей зависит, пойдешь ты к нему работать или нет. Люди, не понимающие природу ценностей, природу манипуляций, говорят: «Главное – деньги». Но я, как любой нормальный человек, считаю, что, конечно, деньги важны, но не такой ценой. Быть ли мне объектом такого рода манипуляции? Нет, лучше избегнуть этой участи.
Выше среди методов установления контакта я приводил примеры приписывания добродетельной мотивации. Например, вам надо установить контакт с ребенком. Вы возвращаетесь с работы и говорите: «Машенька, какая ты умница! Подумала о том, что мама придет уставшая с работы, папа задержался в офисе, а ты мусор вынесла, хлеб купила, убралась, в общем, подумала о том, чтобы всем было хорошо!» Посмотрите на ребенка – он краснеет от удовольствия. Но действительно ли Маша думала о том, чтобы создать уют, когда выносила мусорное ведро? В 80 % случаев она это сделала на автомате! Но, подводя под подобные автоматические действия высоконравственную мотивацию, мы человека поднимаем из его обычных предметных действий на уровень добра. А ведь качество любой деятельности в существенной мере зависит от того, в какой системе ценностей он осознает эту деятельность. И это уже совсем другое. Одно дело – мусор вынести и хлеб купить, а второе дело – проявить внимание и заботу. Конечно, это управление. Но оно явно ставит высоконравственные, благородные цели. Но такой прием может быть использован и для манипулятивных целей, когда вы после установления контакта вдруг приказываете: «А теперь, Машенька, сделай то-то и то-то!».
Один из самых мощных методов борьбы с манипулятивными приемами состоит в следующем: осознать, какой прием к вам применяется, какую цель преследует манипулятор и как его цели связаны с вашими. Иногда вступать в полемику и раскрывать уловку, которую применяют к вам, себе дороже. Порой легче оборвать коммуникацию и не общаться, понимая, что эти люди не вашего круга, не вашей системы ценностей. Ведь мы очень много в своей жизни тратим времени на «токсичное общение». А ценности таких людей вы вряд ли измените. Только «пограничные» ситуации могут исправить ситуацию. Какой есть выход, если вы лишены возможностей «победы» над токсичными людьми? Надо предпринимать какие-то усилия. Однажды известного спортсмена, представителя единоборств, спросили: «Какой прием надо применить, когда на вас напали шесть хулиганов?», он, не задумываясь, ответил: «Развернитесь и бегите». Я видел, когда наш знаменитый спортсмен Федор Емельяненко[26], будучи проездом в своем родном Старом Осколе, зашел в ресторан, то весь зал встал, а он скромно попросил: «Господа, можно я просто поужинаю?» Но он пришел с четырьмя охранниками! Хотя сам мог любого хулигана нейтрализовать и уложить на лопатки. Актер и мастер айкидо Стивен Сигал[27] тоже ходит с охраной. Это такой своеобразный способ минимизации токсичных общений.
Вторая часть методов установления психологического контакта – это фоновые методы установления такого контакта. Выше мы рассмотрели активные, они максимально приближаются к цели расположить к себе людей. Наряду с активными, максимально приближающими к цели установления доверительных отношений, есть фоновые методы. Они не гарантируют такого установления контакта, когда человек, смотрящий на манипулятора, говорит: «Я не знаю, кто ты, но чувствую, что ты свой парень, тебя можно слушать, ты как родной». И все, что мы рассматривали выше, безусловно, работает на такую коммуникацию. Фоновые же методы просто создают хорошую почву, атмосферу. Чтобы не стать объектом манипуляций с использованием этих методов и уметь им противостоять, надо знать хотя бы некие стандартные приемы, которые могут применять к нам манипуляторы.
Тот же Дейл Карнеги в своем труде «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» описал несколько общеизвестных методов, придав им некую технологическую формулировку. Итак, по его словам, людям надо улыбаться. Другой прием – запоминайте имена. Надо отдать должное Карнеги, который интуитивно схватил одну из базовых ценностей людей. Ведь для человека, как он справедливо отмечал, «нет более сладко звучащего слова, чем слово собственного имени». Как это проявляется? Например, что делают в 90 % случаев люди, когда путают их имена? Обязательно поправляют. Хотя какая принципиальная тебе разница, как тебя назвали, если к тебе обращаются лично? Нет, разница есть, имя – это базовая ценность. Или, например, вы имели три месяца назад случайную, непродолжительную встречу с каким-то человеком. И вдруг, встретив его на улице, он называет вас по имени – и вы его сразу любите. Кроме того, имя надо произносить правильно, не коверкать. Не зря многие представители азиатских стран, имеющие сложные, трудно выговариваемые имена, приехав в Россию, называют себя «Мишами», «Раями» или «Колями», потому что неприятно каждый раз слушать свое исковерканное имя из чужих уст.
Дальше Карнеги совершенно справедливо предлагает внимательно слушать собеседника. Люди любят тех, кто им прямо-таки внимает. Это ресурсозатратный для манипулятора прием, потому что требует включения, времени. Известна рецептура активного слушания: задавать вопросы, заканчивать и переформулировать мысль. Это один из инструментов движения к общей цели установления.
Прием так называемых «три НЕ»: не спорить, не фиксировать недостатки, не критиковать. Ни один манипулятор, встречая сопротивление или несогласие, не будет спорить, вступать в полемику. На самом деле, если у вас стоит цель установить контакт, то в споре этой цели вы не добьетесь: если вы выиграете, то создадите дискомфорт собеседнику, если проиграете, то
