Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Еще хороший прием – демонстрация значимости объекта. Как мы уже говорили выше, все люди о себе хорошего мнения. Поэтому все действия, все коммуникации, в которых мы подчеркиваем калибр, масштаб личности, работают на достижение цели установления контакта. Я на своих тренингах даю достаточное количество рецептур, как продемонстрировать значимость. Кроме того, надо делать отсылки к авторитетности либо самого объекта, либо третьих лиц: «О вас говорили…, «Вас рекомендовали…». Можно спросить совета, но из тех областей, которые считаются универсальными: здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами и т. д. Задав вопрос из узкоспециализированной области, вы можете ненароком обидеть собеседника или обнаружить его некомпетентность. Далее для установления контакта хорошо бы записывать мысли вашего визави по ходу беседы. Демонстративно выключить телефоны. Попросить секретаря не соединять ни с кем, не беспокоить. Все это создает хорошую основу для коммуникаций.
К фоновым методам относятся также указание и ссылка на общих знакомых. Среди артистических методов – голос, пауза, внешний вид и облик, юмор.
Особое место занимают знаки внимания. Очень важно почувствовать разницу между демонстрацией значимости объекта и знаками внимания к нему. По большому счету, любая демонстрация значимости объекта – это знак внимания, но не всякий знак внимания есть демонстрация значимости. Знаки внимания работают просто на уровне элементарной вежливости. Вы пропустили человека вперед, открыв дверь, предложили ему чай или кофе… Но ваш визави все равно может быть настороже, потому что думает про себя: «С какой целью он это делает? Не хочет ли он меня склонить к совершению каких-то действий в ущерб мне?» Хотя в этом случае, конечно же, может быть нарушена технология мудрости. Недоверие – перерасти в паранойю: «Ага, если ты мне улыбнулась, значит, от меня что-то хочешь». Есть такая очень сильная, тяжелая для противостояния уловка – «а завтра?», когда предполагается возможное развитие событий. Известен анекдот по этому поводу в многочисленных вариантах. Мужчина собирается на прогулку, надо погладить брюки, а утюг сломался. Что делать? Попрошу утюг у соседки, которая живет этажом выше. Поднимается по лестнице и думает: «Она скажет – зачем тебе утюг? Давай чайку попьем!» Потом – «давай винца». А затем – «давай вместе полежим на диване!» А дальше свадьба, семья, дети… И с этими мыслями звонит в дверь. Соседка открывает, а мужик ей: «Да пошла ты на фиг со своим утюгом!» Так финишировало домысливание в контексте «а завтра?». Или – «Сегодня ты танцуешь джаз, а завтра родину продашь!»
Следующий прием, который может быть успешно использован – это демонстрация коллегиальности. Не просто «мы с тобой одной крови», а в любом формате коллегиальности – по профессии, по национальности, да и по всей социологии, а также по привычкам и предпочтениям.
Юмор, о котором мы говорили выше, – это комплексная ценность. Помните: если мы с человеком рассмеялись над чем-то, это свидетельствует о том, что мы совпали в каких-то ценностях. Высший пилотаж манипулятора состоит в сопровождении своей коммуникации веселыми шутками-прибаутками, что и расслабляет, и показывает, что «мы с тобой одной крови».
Другой прием из фоновых – создание или имитация общих проблем. Известно, что люди сближаются не только в праздниках, но и в проблемах. Нас объединяют решение общих задач.
Также используются организационно-процедурные приемы коммуникативного свойства: выбор места, канала коммуникации, времени и т. д. Простой пример из оперативной работы. Если очевидец, свидетель или подозреваемое лицо является агрессивным, уверенным в себе, то проводить с ним встречу в условиях, комфортных для него, значит минимизировать возможность успеха. Поэтому такого рода людей приглашают в официальные учреждения, где сама строгая, служебная обстановка служит манипулятивным приемом. Можно даже ввести человека в состояние психологической незащищенности, когда он становится свидетелем жестких действий, якобы происходящих в соседней комнате. А на самом деле там прокручивают записи из фильмов-ужастиков. И, наоборот, если человек замкнут, боязлив, то в официальном учреждении сама служебная атмосфера может застопорить и нейтрализовать его интеллектуальные возможности. Так манипулируют с помощью выбора места.
Что касается времени и других моментов, то тут применяется упоминаемый выше процедурно-организационный прием: либо откладывание встречи, либо просьба поменять канал коммуникации: из устного – в письменный, из личной встречи – по телефону, или с телефона – в личную встречу. Читатель легко вспомнит, что как раз по организационно-процедурному аспекту чаще всего и применяются манипулятивные приемы мошеннического типа, например, при создании фирм-однодневок, которые обустраивают очень богатый антураж, снимают помещение в престижном месте, чтобы внешний вид производил впечатление на доверчивых клиентов.
Часто в дело идет и психологический шантаж – это, с логической точки зрения, «доказательство от обратного». Манипулятор говорит: «Конечно, ваша воля, делать это или не делать. Но предположим, что будет, если вы этого делать не будете?» И нагнетаются отрицательные следствия, психологическая жуть. Человек попадает в ситуацию, когда лучше выполнить то, что просят, чем проигнорировать всего лишь возможные негативные следствия. К сожалению, когда манипулятор преподносит только отрицательные следствия, людям не хватает осознанной мудрости – принципа всесторонности. Вспомните слова из песни Сергея Никитина: «Если у вас нет собаки, ее не отравит сосед. И с другом не будет драки, если у вас друга нет». Предположим, что не будет у тебя друзей. Манипулятор, как правило, нагнетает отрицательное настроение – не с кем общаться, одиночество, тоска, нет поддержки и помощи. Но это одна сторона вопроса… Однако можно найти и положительные моменты в такой ситуации: если у тебя нет друзей, то лишний раз не напьешься, сэкономишь на подарках на Новый год и днях рождения, не потратишь свое время на выслушивание грустных историй, да и предательства не будет…
В итоге, мы рассмотрели две группы методов установления психологического контакта с возможной их интерпретацией как манипулятивных приемов. Такие методы, как и любой инструмент и любая технология, могут быть использованы как во благо, так и во зло.
Работа в агрессивной среде
Большинство участников бизнес-процессов признают, что одним из мощнейших обстоятельств дискомфортности в их деятельности является агрессия. В жизни практически каждого менеджера бывали ситуации, когда ему с утра «взвинтил нервы» раздраженный, привередливый клиент или хамоватый чиновник, и тем самым на день, а то и на неделю вывел из рабочего состояния. Такие потери, конечно, недопустимы для сотрудников и компаний, помышляющих об успехе и процветании, поэтому, продолжая психологический аспект коммуникаций, нельзя не рассмотреть одну из его важнейших частей – работу в агрессивной среде. То есть такую специфическую ситуацию сложных коммуникаций, когда мы выступаем в качестве объекта чьей-либо агрессии и жертвой ее, когда агрессором выступает манипулятор, который склоняет нас к
