Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Следующая важная технология установления контакта – это смена социального позиционирования. Я об этом говорил в социологическом аспекте. Суть в следующем: манипулятор или человек, который ставит благую цель установления контакта, может почувствовать, что не добился успеха, не расположил к себе человека, применяя те или иные технологии. И тут можно использовать прием, который я называю «сменой социального позиционирования». А вместе с ним – и смену ценностей. Каждый человек является представителем того или иного социума, которому присущи те или иные ценности. Не установили контакт – значит, вы не совпали в этих ценностях. Я советую: руки не опускайте, если у вас есть благая цель расположить к себе человека, смените социальное позиционирование, ведь тогда происходит и смена ценностей.
Недавно, находясь в командировке, захожу перед закрытием в небольшой продуктовый магазинчик:
– Добрый вечер! Я хотел…
– Закрыто!!!
– Подождите, как закрыто? Я очень быстро, вот мои деньги, я знаю, что купить!
– Я вам уже сказала: ЗАКРЫТО!
– Да… Не думал, что у вас так относятся к гостям города…
– К гостям города? Да вас тут понаехало как собак нерезаных!..
– Девушка, милая! То, что мне надо у вас купить, нужно не мне… Это нужно моей девушке… Вот скажите, у вас же есть парень? Вижу, что есть! Вот представьте: он хочет вам что-то купить, а тут стоит такая строгая девушка и не пускает…
– Ну, заходите, только быстро!
Видим, что апелляция к «продавщице» успеха не имела, к «хозяйке города» – тоже, а вот обращение к «девушке» и, соответственно, к женским ценностям – привело к достижению цели, к установлению контакта.
В качестве упражнения, на основе знания социологических характеристик, читателю предлагается самостоятельно сформулировать хотя бы 15–20 иных возможных социальных групп, ссылка на которые могла бы обеспечить получение нужного результата.
Еще раз подчеркну: то, о чем я говорю, это всего лишь инструменты, технологии, а вот в чьи руки они попадают, какие цели эти «руки» ставят, с какими целями нашего объекта воздействия соотносятся – это совершенно другой вопрос. Когда манипуляция носит ярко выраженный безнравственный или материальный характер, у нормального человека это вызывает чувство отторжения. И смысл моей книги состоит в том, чтобы раскрыть приемы, которые стандартно используют манипуляторы с тем, чтобы противостоять и не попадаться на их «крючки». Но если человек применяет какой-то прием, нужно задавать вопрос – какую цель он ставит?
Как у объектов манипулятивного воздействия у нас есть главные ограничения в нашей борьбе с манипулятором – это размытые ценности и смутные цели. Размытые ценности: мы что-то можем не понять, не задаем нужный вопрос, не знаем, какую ценность нашу нарушили, и готовы ли мы пойти, к примеру, на нарушение своих нравственных или психологических норм ради зарабатывания денег? Если руководитель на вас орет, унижает, но платит хорошую зарплату, вы готовы терпеть его агрессию и самодурство? Каждый человек отвечает по-своему на эти и подобные вопросы. Без рационального осмысления, какие ценности вам дороги, в чем смысл терпения, невозможно ни противостоять хамству, ни выстроить свою жизнь в режиме рефлексии, устремления к счастью. А смутные цели – это когда непонятно, какую цель ставит манипулятор, какие предлагает ресурсы и ограничения, поэтому и не знаешь, что делать, попадая в сомнительные ситуации.
Человек уходит от этих вопросов, загоняет их в подсознание, готовя себя к постоянному недовольству, которое исподволь отравляет жизнь. Если у нас нарушены физиологические ценности, когда нас зажали, толкнули, ударили, избили, то все понятно. А каковы могут быть нарушения ценностей, если дело касается нравственных, психологических, интеллектуальных аспектов? Среди последних, умственных, есть два вида ценностей: связанные с обладанием и обработкой информации. Вы, например, человек творческий, привыкли решать креативные задачи, а вас заставляют решать стандартные, алгоритмические, или вообще предлагают примитивную работу – печенье перебирать. У вас возникает внутреннее сопротивление, поэтому работаете спустя рукава, без души. «Ну вот, ты не справился с такой простой задачей, – упрекает манипулятор, – как на тебя можно положиться в более серьезных делах?» Так он специально загружает вас теми видами деятельности, которые противоречат вашим ценностям. Если вы этого не осознаете, то всегда будете объектом такого рода манипуляций. А как следствие – идет нарушение материальных ценностей: «Как я тебе буду платить хорошую зарплату, если ты с простым делом не справляешься? Какой же ты профессионал? Поэтому…».
Также манипуляторы часто прибегают и к психологическому давлению, когда на вас эмоционально «наезжают», проявляют агрессию и т. п. Вы как нормальный человек испытываете шок. А он еще больше давит: «Профессионалы так не поступают!» Если вы просите повышения зарплаты, вам пренебрежительно отказывают и говорят: «Если ты со мной не можешь договориться, что от тебя ожидать?» Вы не готовы к подобным нападкам. А надо бы знать, как работать в агрессивной среде, какие методы применять. Проявление агрессии, гнева, негативных эмоций – один из манипулятивных моментов, который человек применяет осознанно, и смотрит на реакцию, которую вы показываете. Если вы не знаете, что делать в подобной ситуации, кроме стандартных – обрыв коммуникации, слезы, то вы всегда будете жертвой. В сухом остатке: испытанное вами чувство оскорбления из-за задетых чести и достоинства – это ваша реакция на нравственную составляющую манипулятора. Злодей попирает основы понимания общего добра, которое интуитивно каждым человеком воспринимается так: «Я ничего не сделал тебе плохого. Поэтому не заслуживаю негативного к себе отношения».
Чтобы преодолеть психологические барьеры, надо понимать природу и причину поведения манипулятора. Осмыслить: если другие ценности не затрагиваются, то стоит ли терпеть такого рода манипуляция? Как часто они бывают, насколько они вас выводят из нормального состояния? А если расстанетесь со своим работодателем, то сможете ли найти работу? Ведь есть мстительные начальники, которые могут применить властный ресурс. Они – не трамвайные хамы, которых можно проигнорировать. Мы же зачастую испытываем некую зависимость от человека, который нами руководит. А зависимость может быть двух типов – либо властная, либо VIP-овская. И есть два вида VIP: либо люди, от которых мы зависим, либо общепризнанные авторитеты, от которых не зависим, но не можем не признавать их масштаб личности. Если сейчас к вам зайдет Филип Котлер[24], или Майкл Мескон[25], или какое-то другое лицо большого калибра, то вы волей-не волей, но проникнитесь к ним уважением. Когда такого рода VIPы применяют
