Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Технологический прием манипулятора состоит в приписывании реальных или желаемых ценностей, которые рассматриваются, как положительные. В абсолютном большинстве случаев люди это принимают. Как писал баснописец Иван Крылов, «и в сердце льстец всегда отыщет уголок». Редко встретишь человека, который бы стал отрицать у себя наличие каких-то прекрасных качеств. Но есть вообще две уникальных добродетели, приписывание которых отрицать не будет никто. Многие могут признаться, что не обладают в достаточной степени высокими нравственными ценностями – честностью, ответственностью. Или психологическими: «Я не всегда стрессоустойчив», «Каких-то знаний мне не хватает», «Вообще, я медленно обрабатываю информацию». Но редкий человек откажется от приписанной ему мудрости и справедливости. Поэтому похвала «вы мудрый человек» как средство установления контакта буквально «валит с ног». Но сначала манипулятор набрасывает позитив, исходя из общего понимания, что абсолютное большинство людей подсознательно очень хорошего мнения о себе, а манипулятор это мнение просто вербализирует. Не случайно абсолютное большинство людей любит справлять дни рождения, потому что только в этот день они могут услышать о себе много лестных слов.
Итак, первый манипулятивный прием в установлении доверительных отношений – продемонстрировать знание ценностей, переживаний объекта манипуляций и построить на их основе соответствующие образы (аудиальные, визуальные, кинестетические). Второй – приписать добродетели. Иногда бывает некоторая «тюнинговая» настройка. Манипуляторы настолько бывают тонки интуитивно или осмысленно, что понимают: с приписыванием добродетелей могут переборщить. Тогда есть другой прием: не приписывание добродетелей, а отрицание антидобродетелей. Если манипулятор боится, что переборщит с приписыванием добродетелей, то отрицает наличие антидобродетелей и говорит так: «Вас не отнесешь к числу безответственных, некомпетентных или начинающих любителей, вы настоящий профессионал!» Одно дело – включить в множество позитивных представлений, другое – исключить из ряда отрицательных.
Еще один прием, который часто используется, – это выгодное сравнение объекта с другими социальными группами. Рефреновая фраза: «Вы не как те…» А с кем сравнивает? «Вы же не те богачи, которые миллионами ворочают!» Или: «Вы же не та босота, которая считает каждую копейку…» Помню, как на одном из тренингов девушка просила у меня совет: «Я через неделю выступаю перед нефтяниками. Мне надо установить с ними контакт. Скажите – как это сделать по этому методу?» Вместе рассуждаем: нужно выгодное сравнение. Требуется «тюнинговая» настройка: кого с кем сравнивать? Есть нефтяники, которые трудятся на буровых вышках, и есть нефтяники, которые сидят в московских офисах. Все это – нефтяники, только разные. Спрашиваю: «Кто у тебя?» – «Вахтовики». – «Ясно. По условию работы можно сравнить? Где они работают?» – «На севере». Отлично, тогда начинаем речь так: «Уважаемые товарищи нефтяники! Вы же, не как те офисные сотрудники, которые в тепле, за чашечкой кофе в просторных офисах обсуждают стратегию развития отрасли… А вы в мороз и в стужу, в зной и в непогоду, на продуваемых ветрами пространствах…». Девушка поблагодарила: «Спасибо, все поняла». А через минуту как заплачет. Я в ужасе: «Таня, что случилось?» – «Беда, мне через две недели надо выступить перед офисными сотрудниками. А их с кем сравнивать?» И вся группа ей хором подсказывает: «Сравнивай их с нефтяниками!» Она удивляется: «Как так?» А вот так: «Уважаемые товарищи программисты, офисные сотрудники, конечно, мы все по-разному можем выполнять свой трудовой долг. Можно, как нефтяники, в мороз и стужу, на продуваемых ветрами пространствах, легко им там на свежем-то воздухе, а попробуй-ка посиди девять часов в тесном помещении со спертым воздухом, пялясь в компьютер, от которого резь в глазах и колокол в ушах …»
Манипулятор четко понимает, что людям нравится, когда о них говорят или думают хорошо.
Также большинство людей попадают в сети тех манипуляторов, которые выгодно уподобляют их каким-либо одушевленным или неодушевленным объектам. Рефреновая фраза подобной технологии: «Вы, как…». Например, мне надо склонить спортсменов, чтобы они совершили какие-то действия в мою пользу. Каким одушевленным или неодушевленным предметам их можно уподобить? «Вы, как пущенная стрела» или «как натянутая тетива» – в зависимости от видов спорта. Одушевленные – «вы как ланьгепард несетесь».
Кстати, почему люди старшего поколения с ностальгией вспоминают прошлое? Не просто потому, что были молоды, а многим психологически было тогда комфортно. Мы в СССР – все братья, у нас одни праздники, проблем особых нет, все хорошо. А как начался открытый доступ к информации – сразу увидели везде проблемы, катастрофы, убийства, агрессия, неурядицы. Люди очень мало слышат хорошего – этого по жизни не хватает. Поэтому любая похвала может иметь эффект, а в большом количестве ее можно услышать только на своих днях рождениях. Когда вас выгодно кому-то или чему-то уподобляют, конечно, это приятно. Но дальше надо четко задавать себе вопрос: «Если я такой крутой, как кто-то…, то что ты от меня хочешь?» Каковы будут дальнейшие действия? Контакт установлен. Но к каким целям он ведет? Вопрос неоднозначный.
Следующий манипулятивный прием: ссылка на исторический социальный опыт или знаменитых личностей той группы, к которой ты обращаешься. Даже общаясь с одним человеком, мы должны четко понимать, как мы говорили выше в социологическом аспекте, что он является членом различных социумов: ты в одном лице представляешь собой отца, сына, друга, сотрудника, гражданина, жителя города и т. п. Когда мы человеку даем понять, что мы его осмысливаем, как члена социума, который имеет большой исторический опыт, и выдвинул в пример знаменитых исторических личностей, конечно, ему это приятно: «Я здесь, я рядом, я осознаю себя».
Если взять тех же спортсменов: «Я же понимаю, уважаемые спортсмены, к кому обращаюсь, ведь войны останавливались во время Олимпийских игр в Древней Греции»; «из ваших рядов вышли Третьяк[22], Попенченко[23]…». Конечно, человеку приятно себя осознавать, как члена такого знаменитого социума. А сам манипулятор может осваивать такие технологии интуитивно. Но мы-то хотим людей научить не использовать такие фокусы, а противостоять им. В этом случае уподобление каким-то выгодным объектам, безусловно, приятная вещь. Но дальше что? Момент эмоционального комфорта часто блокирует разум. Часто говорят, что агрессивное, негативное состояние блокирует левое полушарие мозга, которое отвечает за логику, разум. Да, это так, но застопоривает и положительное. Когда не хватает позитива, агрессивность растет. Недостаток позитива как раз и является эмоциональной основой для разных манипулятивных приемов этой природы: мы любим тех, кто говорит или думает о нас хорошо…
Рассмотрим еще одну технологию, которая позволяет манипулятору установить контакт, расположить к
