Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Прием состоит в том, чтобы показать, что я «свой парень», мне совершенно понятны твои чувства и переживания. Собеседник, может, видит вас в первый раз, но вы демонстрируете понимание его чувств, радостей и проблем, и это сразу делает вас близким ему. Так используется вербальный метод фиксации «свой – чужой» – иногда на уровне интуиции, а иногда и на уровне сознания. Например, в школе у классного руководителя стоит задача: выступая на родительском собрании, склонить родителей к совершению какого-либо действия, например, собрать деньги на поездку. Конечно, вряд ли здесь для достижения этой цели можно опереться на властный ресурс и значит, классному руководителю надо расположить к себе родителей, демонстрируя им понимание их забот, радостей и печалей (ценностей). Поэтому она им говорит: «Уважаемые родители, я прекрасно понимаю ваши переживания, мы справедливо тревожимся за наших детей. Мы волнуемся за их образование, за их воспитание, за их будущее, за их безопасность, за их развитие, за их здоровье…» Причем, тонкость и искусство управленческого воздействия состоит в том, что если мы просто называем области переживаний, то работаем с логикой, с разумом, а люди мыслят образами!
Поэтому фактически беспроигрышная манипулятивность этой технологии состоит в том, чтобы построить образ, стоящий за логикой. Одно дело сказать: «я прекрасно понимаю, что вы переживаете за образование» и совсем другое – построить образ на этой основе: «Я представляю, что вы испытываете, когда видите у своего ребенка плохие оценки в электронном дневнике или когда на родительском собрании в числе отстающих разгильдяев вы слышите свою фамилию. (Не фамилию своего ребенка, а свою.) Или когда вы на кухне чистите картошку, вдруг раздается непрерывный звонок, вы бежите в панике к двери, открываете ее и к вам бросается ваше чадушко: «Мама, у меня сегодня снова пятерка по литературе и по географии!» Что осознает или чувствует объект манипуляции? «ты свой человек, я вижу, что тебе понятно, о чем я переживаю, и я готов тебя слушать». Первая цель манипулятора – расположить к себе человека – достигнута. А дальше все зависит от его искусства, какие действия он может с вами осуществить…
Еще пример: всем известны «разводки» цыган по этой технологии. Они людей точно диагностируют. Стоят кучкой на привокзальной площади, вокруг – масса народа, но они же не ко всем подходят. Они ищут психотип, который или удручен, печален, или, наоборот, весел, оптимистичен. Специалистка-цыганка, видя человека в нужном состоянии, сразу начинает причитать: «Ой, милая моя, ведь знаю, сколько проблем у тебя в последнее время». И бедная девочка удивляется про себя: «Как она догадалась?» Но на самом деле, никакого ясновидения нет – у кого в жизни нет проблем, особенно появившихся в последнее время? Смысл технологии понятен: выявить области переживаний и построить на их основе образы. Так работают и телефонные мошенники: «Ваш сын (или дочка) попал в катастрофу, находится в тяжелом состоянии, плачет, не может до вас дозвониться, попросил меня». Задача – нагнать жути, напугать. Один из самых эффективных способов – построить соответствующие образы. Как противостоять злодеям? Точно определи свои ценности и не торопись. Сам манипулятор описал все твои проблемы и переживания. А ты четко фиксируй, к каким дальнейшим действиям он тебя ведет?
Второй активный метод установления контакта, который гарантирует взаимодействие, – приписать человеку добродетели. Например, та же цыганка вам сообщает: «Все через сердце твое золотое страдания принимаешь». Кто не признает, что у него сердце золотое? Факт, что абсолютное большинство людей вообще очень хорошего мнения о себе. Смысл этой манипуляции состоит в том, чтобы приписать человеку возможно и не присутствующие у него добродетели. Прием срабатывает, потому что срабатывает общий посыл: нам нравятся те люди, кто говорит или думает о нас хорошо…
Для этого надо владеть искусством делать комплименты. А не всякий из нас умеет сказать добрые слова. То, как люди делают комплименты, выглядит часто весьма печально. Иногда даже возникает вопрос: это похвала или повод для драки? Основные ошибки состоят в том, что чаще мы хвалим «аксессуары», а не качества людей, обладающих ими. Большинство комплиментов носит комплексный характер: «Вы хорошо выглядите», «вы профессионал». Но, по большому счету, это та же цыганская «работа по площадям». Приписывая добродетели, мы должны вспомнить какие-то базовые ценности людей. А выше мы уже говорили, что ценности могут быть классифицированы по разным основаниям. И одно из самых главных – по природе. С этой точки зрения мы выделяем, если помнят внимательные читатели, ценности нравственные, психологические, интеллектуальные и физические. Я на тренингах иногда прошу сделать мне четыре комплимента – по четырем группам ценностей. Что-нибудь о нравственном – «ваша доброта», «ваша ответственность», «ваша обязательность», «исполнительность», «верность», «честность». Это может и не соответствовать действительности, но такова общая закономерность комплиментов. Или – припишите что-то из психологических ценностей: «ваша стрессоустойчивость», «смелость», «решительность», «сила воли». Из интеллектуальных ценностей, которые, если помните, связаны с обладанием и обработкой информации, можно назвать такие: «ваши энциклопедические знания», «вы лучше меня знаете». При этом многие люди, если им приписывают интеллектуальные ценности, не могут от них отказаться, признаться, что, мол, «я не разбираюсь», «я не знаю». Таким образом человек попадает в социально-психологическую ловушку. Мы можем приписать ценности, связанные с обработкой информации – острый ум, логичность, аналитические способности: «Вы же, как аналитик, как человек, способный проследить цепочку рассуждений, прийти к выводу…». А в группе физических ценностей мы можем выделить черты, связанные со здоровьем, работоспособностью, выносливостью, зоркостью: «Вы, как человек, который беспокоится о здоровье, поражаете нас своим атлетизмом, подтянутостью, стройностью…». Из материальных ценностей можно вспомнить «хорошее финансовое положение», «умение работать со временем». В чем состоит манипуляция? Если человек богат, мы говорим: «Вы как обеспеченный человек…». Если малообеспеченный: «Вы же, не как олигархи…». В социологическом аспекте можно сделать акцент на фразы «вы как отец…» или «вы как человек с высшим образованием…». Манипуляция и трудность ее разоблачения состоит в том, что человек может и искренне приписывать вам положительные качества, тем самым располагая к себе и не ставя цель нанести вам вред. Смысл комплимента состоит, как считается, в некоем преувеличении. Хотя, с моей точки зрения, комплимент – это фиксация той или иной ценности человека в текущий момент.
В качестве комплимента
