Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство - Альберт Сафин
Ведущий произносит заранее подготовленную фразу-крючок – слушатели на неё реагируют определённым образом – а я наблюдаю за их реакцией, анализируя воздействие этой фразы и беря её себе на заметку.
Я нахожусь как бы немного в стороне от остальной аудитории, являюсь не только участником, но и исследователем. Стараюсь видеть не только внешний уровень взаимодействия, но и внутренний. Таким образом, я получаю новое знание, которое могу применить в своей практике.
Наблюдая за выражением лица своего собеседника, вы можете понять, в какой момент нужно сделать паузу, или углубиться в обсуждение какой-то темы, или задать вопрос. Человек не всегда следит за собственной мимикой, и его лицо может дать вам подсказки, которых он сам не скажет словами. И если вы научитесь использовать эти подсказки, ваш диалог станет намного продуктивнее.
* * *
Разрешить = запретить. Парадокс, а может быть, явная нелепица? Однако, если вдуматься, всё верно.
Когда вы запрещаете ребёнку разрисовывать обои, его желание усиливается, ведь запретный плод, как известно, сладок. Вероятно, он попытается сделать это тайком, где-нибудь в углу, за дверью, а потом будет ждать, что же последует – найдёт мама каракули на стене или нет, накажет или нет, заставит стирать или нет… И одновременно станет подыскивать следующий угол.
Но если сказать ребёнку равнодушным тоном: «Ну, хочешь – порисуй вон там, за дверью», то очень вероятно, что он, расчёркав кусок стены, насытится этим, и желание пропадёт само собой.
Это относится и к взрослым людям. Да вы, возможно, и сами замечали подобное.
Поэтому разрешите собеседнику не соглашаться с вами – и скоро он незаметно для себя начнёт соглашаться!
* * *
Переструктурирование отношения.
Если не можешь изменить ситуацию, измени своё отношение к ней. Ещё один парадокс. Казалось бы – как изменить отношение, если ситуация такая, какая есть, и я не могу относиться к ней иначе. Ситуация плохая, и она не может стать хорошей.
А я подскажу вам один способ – попробуйте его и потом решите, помогает он вам или нет.
Всё дело в названии. Вот вы повторяете мысленно: «Ситуация ужасная, это провал». Давайте переименуем, назовём, например: «Ситуация неожиданная, это вызов». Или: «Ситуация непонятная, это задача». Или так: «Ситуация интересная, это мозговой штурм».
Повторите новое название несколько раз. Ну что, есть изменения? Всё уже не так страшно? Отлично, ваше отношение переструктурировано. Теперь ваш мозг начнёт искать варианты решения, вместо того чтобы пребывать в ступоре. А кто ищет – тот найдёт.
Вообще, наше отношение к происходящему является ключевым параметром, ведь именно оно определяет и наше положение, и дальнейшие действия.
* * *
Помните, мы говорили с вами про формулу внушения, где первым шагом была фиксация внимания.
А какие есть способы фиксации внимания? Могу предложить несколько: удивление, сомнение, интрига, юмор.
Я часто использую интригу в начале занятия, говоря своим слушателям: «Сейчас мы с вами будем колдовать с помощью волшебной палочки! Вы к этому готовы? Тогда начинаем!»
А вот как можно использовать удивление для захвата внимания: «Честно признаюсь, я очень удивлён! Чем? Тем, что никто из вас не опоздал на занятие, ни один человек! Все пришли вовремя! Вы считаете, что это нормально? Вы удивлены, что я этому удивляюсь? Отлично! Давайте же разбираться, что такое опоздание, и что оно может сообщить нам о другом человеке».
Попробуйте разные варианты, дорогие читатели, и найдите созвучные вам. Они все хороши, главное – вы должны чувствовать себя уверенно, применяя выбранный способ.
* * *
Я уже писал, что любую эмоцию можно натренировать, как мышцу.
А вот вопрос: могут ли быть проблемы в жизни человека, у которого натренированы чувства облегчения или успеха?
Мой ответ: могут, но отношение человека к ним таково, что он стремится, преодолев проблему, испытать эти самые эмоции – ощущение облегчения и успеха.
Когда мышцы натренированы, то не возникает никакой сложности в том, чтобы напрячь их и поднять вес или развить скорость в беге. Когда человек привык испытывать чувство успеха, нет никакой сложности в том, чтобы испытывать его ежедневно, одерживая победу за победой.
А как часто вы переживаете эти эмоции? Помните, что привычка первична, масштаб вторичен: микропобеды так же важны для тренировки мышцы, как и серьёзные нагрузки. И чем чаще вы тренируетесь, тем легче к вам приходят чувства успеха и облегчения от правильно решённой проблемы.
* * *
Одной из особенностей нашего мозга является то, что он с бóльшей охотой и энергией занимается интересными задачами, чем скучными, хоть и важными. Поэтому мы должны стараться любое своё дело сделать интересным. Это снова о переструктурировании отношения, и снова повторю – в этом нет ничего невозможного.
Какие преимущества даст нам превращение нудного дела в занимательную задачу?
Во-первых, это сразу понизит нашу зависимость от важности дела, которая иногда так давит на мозг, что он впадает в оцепенение и отказывается думать. Зависимость вызывает страх, а страх всегда мешает достижению результата. Ощущая себя свободным, вы будете легче находить ответы и решения.
Разница в отношении к проблеме очень ярко проявилась в период пандемии. Не секрет, что часть предпринимателей разорилась и вынуждена была полностью закрыть свои бизнесы, а другая часть пошла на подъём. Причём представители обеих групп есть во всех сферах – в питании, продажах товаров, обучении и т. д.
Первые отнеслись к ситуации так: «Ну, всё, это конец. В этих условиях у меня нет шансов. Единственный выход – быстрее закрыться». Вторые так: «Ага, что-то новенькое. Вот интересно, что я могу изменить в своём бизнесе, чтобы приспособиться к ситуации? Единственный путь – быстрее начать адаптацию».
Во-вторых, когда фокус внимания направлен на интересность задачи, вы перестаёте замечать трудную работу, которую необходимо выполнить. Каждое рутинное или сложное действие, которое ранее вызывало скуку и желание отделаться при первой возможности, теперь становится ступенькой к осуществлению своего интереса.
И наконец, переструктурировав своё отношение к ситуации, вы становитесь хозяином положения. Вы управляете происходящим, а не оно – вами.
* * *
Чтобы учитель, тренер, психолог или менеджер по продажам мог устанавливать глубокое взаимодействие с клиентом и влиять на него, необходимо овладеть искусством моделировать мир собеседника.
Первая ступень этого умения – внимательно выслушать клиента. Дать ему высказаться, если он готов сам всё рассказать, или задавать вопросы, чтобы тот разговорился. Впитывайте всю информацию, которую сообщает вам собеседник, особенно обращайте внимание на ключевые слова.
Слова, употребляемые человеком, играют важную роль – ими он маркирует свою
