Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство - Альберт Сафин
Я использовал энергию слушателя, и занятие плавно покатилось по рельсам. А анализ его вопроса полезен не только ему самому, но и всем остальным участникам. Так что произведённая им энергия ещё больше усилила эффективность моего тренинга.
Вот таким образом можно с помощью лёгкого дыхания раздуть костёр, который даст свет и тепло многим людям. Используйте всё, что вас окружает и попадается на пути. Любое препятствие превращайте в трамплин.
* * *
С другой стороны, о чём на самом деле сообщает руководитель, задавший такой вопрос? Конечно, о том, что он никчёмный руководитель, и его нужно как можно быстрее снять с должности и перевести на склад или в курьеры.
Начальник любого масштаба несёт полную ответственность за успехи и провалы своего коллектива. Он является причиной всех следствий в своей команде.
Человек, который обвиняет своих подчинённых в идиотизме, сам наделён этим свойством в наибольшей степени. К тому же он настойчиво делится им и со всеми окружающими. Ведь в чём бы человек ни был уверен, он всегда найдёт этому подтверждение. Если такого товарища быстро не убрать от руководства, он действительно оболванит сотрудников и погубит компанию.
Может быть, это плохая новость для начальников, но да – вы и только вы являетесь причиной и побед, и поражений своего дела.
* * *
Выше я говорил о том, что даже сопротивление собеседника можно использовать для укрепления своей позиции.
Однако, сопротивление – это знак для вас. Знак, что ранее где-то была допущена ошибка. Умный решает проблемы, которые мудрый не создаёт. Корень сопротивления, с которым вы столкнулись сейчас, уходит в прошлое, где вы сделали что-то не так.
Выдающийся профессионал издалека видит место, где может вырасти сопротивление, и строит взаимодействие с клиентом / учеником / пациентом так, что у того не возникает ни малейшего желания сопротивляться.
* * *
Как работает «отзеркаливание» собеседника? Это весьма известный приём, но многие понимают его неправильно.
Они считают, что главное в этом приёме – умышленно повторять движения, мимику, поступки и слова другого человека, чтобы, подстроившись под него, вызвать к себе большее доверие.
Это совсем не так. Необходимо поменять местами причину и следствие.
Если вы от всей души желаете своему собеседнику всего хорошего, искренне стараетесь дать ему пользу, цените возможность общения, благодарны ему за взаимодействие, стремитесь к обоюдной выгоде – в этом случае движения синхронизируются как следствие вашего отношения к происходящему. Следствие – прошу обратить внимание! И тогда контакт уподобляется танцу, в котором каждый из партнёров интуитивно чувствует движения другого и гармонизирует с ним.
Когда же один собеседник пристально следит за руками и ногами второго и копирует его – это становится всего лишь клоунадой. Цель разговора остаётся где-то на заднем плане, и оба расходятся ни с чем.
* * *
Психологи часто используют такое понятие как «раппорт».
Это такое взаимодействие, когда ваш собеседник – или ученик, или слушатель – следует за вами без задержек, моментально реагирует на ваши команды, вопросы и задания. Конечно, раппорт предполагает, что ваша ролевая позиция ведущего не подвергается сомнениям, и доверие ведомого к вам является безусловным. Вы – Родитель, он – Ребёнок.
Можно снова привести в пример стоматолога. Обычно, сидя в зубоврачебном кресле, мы следуем за его командами быстро и стараемся выполнить их как можно чётче.
Или тренер в спортивном зале – я никогда не спорю со своим тренером, так как уверен, что он лучше знает, какие упражнения и сколько раз мне нужно сегодня сделать.
Другими словами, раппорт – это отсутствие паузы между стимулом и реакцией. Он является необходимой частью любого трансформационного взаимодействия.
Да, я мог бы начать диалог со своим стоматологом: «Вы знаете, Михаил Михайлович, мне кажется, что мой зуб надо лечить по-другому. Почему вы не хотите попробовать способ Х? Я думаю, материалы тоже надо поменять».
Как отреагирует врач? Посоветует мне найти другую клинику и вежливо выпроводит меня из кабинета.
Дорогие читатели, доверяйте профессионалам. Выбирая, например, репетитора, изучите информацию о нём, прочитайте отзывы, попросите о пробном уроке. И если после всего этого вы приняли решение заниматься именно у этого преподавателя, отбросьте сомнения и следуйте его командам. Он знает, куда и как вас привести, и чем быстрее возникнет раппорт, тем скорее вы придёте к желаемому результату.
А всем тренерам, руководителям и преподавателям нужно повышать свой профессионализм настолько, чтобы с каждым ведомым обязательно возникал раппорт. Без этого взаимодействие будет иметь низкий результат или не будет иметь никакого.
Уточню: раппорт относится ко времени целевого взаимодействия. Например, во время урока преподаватель, безусловно, занимает позицию Родителя, а учащийся – позицию Ребёнка. Даже если ученик вдвое старше учителя. Но после окончания урока они могут общаться на равных.
В кресле стоматолога не имеет никакого значения, сколько миллионов зарабатывает пациент и какую должность в министерстве он занимает. Пациент – Ребёнок, и должен слушаться врача для своего же блага. А за пределами кабинета роли могут поменяться.
Отсутствие раппорта – это когда вы пытаетесь налить воду в полный стакан. Наличие раппорта – это пустой стакан, который рад наполниться чистой водой.
Друзья, предлагаю вам подумать, что вы можете сделать для укрепления своей ролевой позиции, чтобы создавать прочный раппорт с клиентом. Ведь это важно, вы согласны?
* * *
Ещё один необходимый навык – наблюдательность. Тренируйте её в себе, ведь мелочи и детали подчас дают больше информации о человеке, чем многословные характеристики.
Вот, скажем, у вас назначена встреча с клиентом на определённое время. Вы полностью готовы к встрече уже за 10 минут до назначенного времени и ждёте клиента. Он влетает с опозданием на 5 минут, всклокоченный и потный, и начинает с упоением рассыпать извинения, при этом видно, что он получает наслаждение от собственных оправданий.
О чём это говорит? Прежде всего, о том, что этот человек привык вешать подразумеваемые соглашения и нарушать их на каждом шагу. Ему нравится изображать виноватого, и он будет постоянно создавать подобные ситуации, чтобы испытывать чувство вины.
Пожалуй, вам нужно подумать, работать ли с этим клиентом дальше. На данном этапе ясно одно – с ним проблем не оберёшься.
А вот другой пример.
Внимательное наблюдение за работой профессионала может научить вас многому, без необходимости читать учебники и платить за курсы. Я в своей жизни прошёл множество тренингов, и каждый раз брал в свою копилку фразы и
