Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство - Альберт Сафин
По этой же причине я с большим сомнением отношусь к так называемым кратким пересказам художественных произведений. Уважающий себя читатель не станет пользоваться подобными пересказами, когда, например, трагедия Шекспира укладывается в один абзац.
Автор, написавший книгу, стремился что-то сообщить своим читателям. Можно ли быть уверенным, что любитель скорочтения не пропустит это послание среди мелькания строчек и страниц? А без него поглощение текста лишено смысла.
Я уверен, что единственно возможный алгоритм чтения – это «медленночтение».
* * *
Всё, к чему вы поворачиваетесь лицом, не имеет над вами власти; но то, от чего вы убегаете, рано или поздно сожрёт вас.
Когда вы поворачиваетесь лицом к проблеме, вы можете увидеть рядом и решение. Убегая от проблемы, вы вынуждаете её гнаться за вами и вцепляться вам в пятки.
Если ваш собеседник высказывает негатив относительно вас и ваших слов, поддержать его сопротивление бывает гораздо эффективнее, чем вступать в ожесточённый спор.
Допустим, вы слышите от другого человека: «Мне надоели твои нравоучения, я устал от постоянной критики!» Попробуйте поощрить его таким ответом: «Как хорошо, что ты не держишь это в себе, а говоришь прямо! Давай обсудим наш стиль общения и изменим его».
Другой пример: «Да тут всё непонятно, вы говорите какую-то ерунду!» – «Хорошо, что вы об этом сказали. Теперь я вижу, что нам нужно тщательнее разобраться в этом материале».
«Нет, нам не подходит ваше предложение, слишком дорого». – «Вы правильно поступаете, что ищете самые выгодные для себя варианты. Давайте вместе подумаем, на чём можно сэкономить без ущерба качеству».
Что происходит при этом? Во-первых, вы объединяетесь с собеседником вместо того, чтобы расходиться по разные стороны барьера. Во-вторых, вы ломаете шаблон – он ждёт от вас возмущения или агрессии, а вы протягиваете ему руку. В-третьих, при таком сценарии вы захватываете инициативу в разговоре, становитесь водящим. Сплошные плюсы, согласитесь!
* * *
ФОКУС – это не просто слово, написанное заглавными буквами. Это пять шагов внушения: фиксация внимания, отвлечение, команда, уклонение, стоп.
Интересно вам разобраться в этих шагах? Давайте!
Итак, фиксация внимания. «Ты знаешь, есть один очень важный момент, и я хочу тебе о нём рассказать. Может быть, это не то, что нужно в данной ситуации, но точно тебе пригодится, и может быть, очень скоро».
После такого вступления собеседник превращается в сухую губку, готовую впитать ваше сообщение. Если же вы не зафиксируете его внимание, то общаться будете с его спиной или затылком.
Следующий шаг – внимание нужно отвлечь.
«Ты знаешь, мой троюродный дядя принимал участие в археологических раскопках в Египте. Экспедиция открыла несколько захоронений с мумиями, и все археологи тогда удивлялись, в каком хорошем состоянии находились зубы этих мумий».
Если такого дяди у вас не имеется, придумайте его! Для чего это нужно? Для того чтобы подпустить интригу, и тогда ваш слушатель с нетерпением будет ждать продолжения.
И вот оно – третий шаг, команда. Обратите внимание: это не та команда, которая отдаётся, например, собаке для немедленного действия. В данной формуле команда – это волшебная игла, которая застрянет в мыслях человека, побуждая его думать об этом.
«Местные жители рассказали, что рядом есть заросли кустарника, кора которого сохраняет зубы в безупречном состоянии не только в течение всей жизни, но и после смерти».
Здесь команда – это наличие некоего чудодейственного кустарника, который делает ненужными всех стоматологов на свете.
Теперь, чтобы собеседник не раскусил ваш манёвр, нужно уклониться в сторону.
«Знаешь, дядя попросил меня никому об этом не рассказывать, так как медицина заинтересована, чтобы у всех людей были больные зубы. Если о коре кустарника узнают, его быстро уничтожат».
Ну и наконец, последний этап: стоп.
«Вот такая история. Ну да ладно, ты лучше расскажи, как ты вообще живёшь».
А дальше можно держать пари на то, как скоро после этого разговора товарищ придёт к вам с просьбой – достать для него чудесный порошок из коры египетского кустарника.
Такой вот фокус-покус. Он тоже является инструментом, и его действие зависит от того, кто держит инструмент в руках. Многие используют этот приём во зло. Но я уверен, что вы, мои читатели, будете использовать его во благо.
Если вы хотите, чтобы ваше внушение возымело действие, следуйте пяти перечисленным шагам.
Зафиксируйте внимание собеседника, чтобы раскрыть его уши; используйте историю или опыт из своей жизни. На стадии отвлечения и уклонения опишите, чем полезен этот опыт, чему он может научить, как его можно применить. В команду – она же кульминация – вложите главную мысль, которая содержит прямое или косвенное побуждение к какому-то действию. И в конце смените тему, верните собеседника в его повседневную реальность, чтобы дать время внушению проникнуть в подсознание и закрепиться там.
Открою секрет (а может быть, вы уже и сами догадались): эту формулу используют рекламщики, журналисты и политтехнологи с неизменным успехом.
* * *
Что бы ни происходило, будь как вода! Наша задача – использовать для своей цели всё, что происходит вокруг, всё, что есть рядом; обтекать, обволакивать, просачиваться в трещинки, капать по капле.
Можно использовать энергию противника для собственной победы. В примере, который я приведу ниже, речь пойдёт не о противниках, но принцип виден очень хорошо.
Когда я веду корпоративный семинар или тренинг, обычно я начинаю его вступлением:
«Уважаемые коллеги, давайте на минуту представим, что на часах 18.00 и наш тренинг закончен. С какими открытиями и озарениями вы покидаете класс? Какие важные для себя вопросы вы решили в ходе тренинга? Прошу вас смело озвучить эти вопросы, они станут для меня своего рода техническим заданием на ближайшие несколько часов».
И далее я выслушиваю участников, делая себе пометки. Конечно, у меня есть заранее подготовленный план занятия, и я буду следовать ему. Какую же пользу принесёт мне такое начало?
Во-первых, слушатели видят, что их проблемы не безразличны тренеру – а это повышает их доверие и открытость.
Во-вторых, они получают возможность высказаться о наболевшем – это способствует и расслаблению, и вовлечению, побуждает быть внимательными, чтобы не пропустить ответ на свой вопрос.
А я, в свою очередь, получаю актуальные примеры, на которых буду раскрывать материал занятия.
Бывает, что мне задают вопрос типа: «Откуда взять силы, чтобы работать с идиотами?» Отличный пример для раскрытия темы допущений! В данной фразе содержатся допущения: вокруг меня одни идиоты, работать с ними тяжело, сил на это нет, я устал. Но один и тот
