Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично

Мероприятия по нетворкингу полезны не только тем, что там можно познакомиться с новыми потенциальными клиентами. Они идеально подходят для расширения вашей сети ресурсов, а также рекомендателей. Многие посещают подобные мероприятия, чтобы раздать визитки и представиться потенциальным клиентам. Воспользуйтесь этим и попросите других участников рассказать, чем они занимаются. Подумайте, как эти специалисты могли бы быть полезны вашим клиентам. Всегда помните золотое правило: чем больше рекомендаций дадите сами, тем больше получите в ответ. Если вы будете рассматривать мероприятия по нетворкингу с этой точки зрения, то поймете, что они могут быть гораздо более продуктивными. Не ведите себя как «продавец», становитесь «покупателем». Тогда люди непременно потянутся к вам, чтобы узнать, кто вы.

Один из самых быстрых способов получить известность, продвинуть книгу, найти наставника, генерировать интернет-трафик или запустить новый продукт – получить положительный отзыв от кого-то, кто уже добился этого.

Многие часто забывают: когда популярные авторы и другие знаменитости в вашей области начинали свой профессиональный путь, они были обычными людьми. Некоторые не растеряли своих человеческих качеств. Свяжитесь с ними, чтобы попросить о поддержке вашего начинания, и вы ее получите.

Если вы прочли книгу, которая вам понравилась, напишите автору об этом (практически все авторы сегодня ведут собственные блоги).

Если вам понравился продукт, напишите производителю и предложите отзыв.

Если вы натолкнулись на грамотную статью в журнале, напишите автору о ваших впечатлениях.

Вы можете создать мощную деловую сеть известных наставников и экспертов, если правильно подойдете к вопросу. Во-первых, отдавайте, прежде чем попросить. Докажите, что ваша цель не в том, чтобы просто заполучить личный адрес электронной почты знаменитости, и вам удастся продвинуться дальше. Купите книгу этого автора, подпишитесь на его блог, отошлите ему ссылку на статью или ресурс, которые связаны с его работой. Постарайтесь выстроить взаимоотношения или хотя бы сделать так, чтобы вас заметили. Не стоит начинать знакомство с просьбы о положительном отзыве. (Возможно, сегодня вы уже не первый, кто попросил помощи у знаменитости.)

Действуйте смело, но будьте реалистичны и вежливы. Прежде чем вы добьетесь желаемого, вы можете пару раз услышать в ответ: «К сожалению, господин Звезда не может поговорить с вами сейчас. Перезвоните, когда станете кем-то важным».

Один из моих любимых ответов я получил от знаменитости, имени которой раскрывать не буду. Я попросил его дать интервью для программы на радио, в которой я тогда был ведущим. Я предложил ему записать интервью в любое удобное для него время. Его ответ был прост и по существу: «Простите. Не думаю, что у меня когда-нибудь появится на это время».

Если у вас есть четкий план, вы искренни и заинтересованны, вы можете поймать знаменитость, когда она в хорошем настроении и помнит, что когда-то тоже была на вашем месте. Но главное – действуйте нестандартно. Предложите что-то особенное, причем постарайтесь, чтобы это было полезно для важной персоны.

Составьте список тех, кого бы вы хотели видеть в своей деловой сети, и разработайте план, как с ними связаться. Что в этом дурного?

В последние несколько лет возник новый тип сообществ, которые в режиме онлайн позволяют пользователям налаживать деловые связи с другими профессионалами, находить ресурсы и привлекать клиентов по рекомендации. Как минимум эти сети позволяют участникам знакомиться с единомышленниками из разных профессиональных областей. Самая известная деловая социальная сеть – LinkedIn. Она позволяет вам создать собственный профиль, а затем налаживать деловые связи с другими, чтобы расширить базу контактов за счет других пользователей.

Джон Холлнер из атлантской Hollner Promotions обнаружил, что легче всего найти потенциальных рекомендателей и стратегических партнеров онлайн можно при помощи продвинутых функций в интернете, которые обеспечивают поисковые системы и другие сервисы. При поиске в Google он пользуется ссылкой «похожие страницы» (related searches). Когда он находит одного клиента или партнера, по цепочке выходит на нескольких новых.

Он также изучает сайты, связанные с его возможным партнером или клиентом, при помощи функции «link» – команды, которую набирают перед доменным именем сайта при поиске в Google (link: www.ducttapemarketing.com). При этом на экран выводятся потенциальные директории, где можно найти людей с похожими интересами. Также может приводиться список других людей, заинтересованных в том, что предлагает ваш стратегический партнер.

Если Джон ищет местные компании, он использует ключевые слова вместе с телефонным кодом или индексом (например, «обучение маркетингу 64105») для ограничения выводимых результатов. Добавление в запрос слов «список» или «директория» также может повысить результативность (www.hollnerpromos.com).

Возможности для публичных выступлений и роста

Семинары – отличный способ распространения вашего практического опыта и выстраивания доверительных отношений с целевой аудиторией. Вдобавок это один из лучших рекомендательных инструментов. Если вам удается убедить отраслевую группу, клиента или другую компанию стать спонсором семинара с вами в качестве приглашенного эксперта, значит, ваш спонсор высоко оценивает вашу работу. Когда банк или торгово-промышленная палата, финансирующие мероприятие, продвигают его, они заявляют о том, что вам есть что сказать и они вам доверяют.

Еще один важный аспект семинара – у вас есть возможность представить свой практический опыт группе потенциальных клиентов. Вы проводите презентацию. При правильном подходе можно рассматривать эту маркетинговую тактику как организованный звонок по продажам.

Конечно, вы можете проводить семинары и самостоятельно. Но, на мой взгляд, лучше и дешевле выступать в роли ведущего. В прикладном маркетинге семинары рассматриваются как инструмент привлечения новых клиентов, и вы продвигаете их группе рекомендателей.

Чтобы реализовать эту маркетинговую тактику, можете для начала связаться с компаниями и отраслевыми группами, ориентированными на вашу целевую аудиторию, и предложить им бесплатный семинар для их клиентов или участников. Будьте готовы объяснить, чем интересна ваша тема. Не забывайте, что есть много групп, которым нужны выступающие на мероприятиях в формате обедов и ужинов. Возможно, стоит принять участие в них, чтобы набраться опыта и завоевать себе репутацию. Советую сначала принимать любую возможность выступить публично, если тема вам близка.