Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично

Каждый раз, когда я выступал на каком-то мероприятии, я получал несколько приглашений. Я не самый замечательный спикер в мире, но есть насущная потребность в ораторах, которые могут представить качественную информацию. Нужно анализировать потенциальную аудиторию мероприятий, ее соответствие портрету вашего идеального клиента.

Вы должны предложить участникам действительно полезную информацию. Вы всегда можете представить свою компанию и рассказать, чем она занимается, но только после качественной, ценной информации. Вернемся к бесплатному отчету, о котором шла речь выше. Если вам удалось создать отчет, который целевая аудитория считает полезным, вы можете развить эту тему и провести на его основе один или несколько мини-семинаров.

Это работает так: компания-подрядчик, осуществляющая малярные работы, обращается к генеральному подрядчику с предложением провести семинар, чтобы обучить архитекторов, как создавать более качественные проектные задания и технические требования для маляров. У генерального подрядчика появляются архитекторы, более подкованные в конкретном вопросе, а малярную компанию начинают считать лидером отрасли.

При проведении подобных мероприятий обычно нужны блокноты и письменные принадлежности, а также краткая информация о вас и ваших продуктах. Обычно партнеры с удовольствием позволят вам отрекламировать себя, если вы не перегнете палку.

Джо Костантино из абингтонской Business Marketing Success признается, что больше всего в развитии его консалтингового бизнеса ему помогли публичные выступления. Когда он занялся консультированием в сфере маркетинга, он присоединился к местной торгово-промышленной палате и сразу вызвался участвовать в нескольких комитетах. Когда он утвердил свою репутацию, то объявил, что хотел бы проводить семинары по маркетингу для других владельцев бизнеса бесплатно.

После каждого семинара он всем делал предложение, от которого сложно отказаться: бесплатная консультация по развитию бизнеса (продолжительностью 45 минут) без каких-либо обязательств. Каждый раз после бесплатного семинара в течение двух-трех месяцев к нему обращались четыре или пять клиентов, готовых его нанять (www.businessmarketingsuccess.com).

Одна из моих любимых партнерских стратегий в области семинаров – обратиться одновременно к двум компаниям, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию, что и вы, и предложить им провести семинар для их клиентов. При привлечении двух других компаний (например, банка и бухгалтерской организации) вы повышаете ценность своего предложения. Обе предложат что-то ценное текущим клиентам и могут завоевать новых.

Два партнера могут даже конкурировать за места на вашем семинаре, а каждый участник становится новым потенциальным клиентом по рекомендации.

Поскольку большинство ваших публичных выступлений (если не все) для вас бесплатны, крайне важно сосредоточиться на главных целях каждого мероприятия: укреплять репутацию эксперта, делиться полезной информацией и привлекать потенциальных клиентов, отвечающих вашим критериям. После каждого мероприятия у вас в обязательном порядке должны быть имена и контактная информация максимально возможного числа участников. (Так же вы получаете лиды через ваш сайт.) В большинстве случаев ваши партнеры понимают, что небольшая реклама и продвижение вас – их плата за «бесплатного» спикера. Эффективнее всего превратить публичное выступление в маркетинговое мероприятие вам поможет система захвата лидов на основе двухшаговой стратегии.

В завершение речи предложите ценный информационный продукт тем участникам, кто оставит свою визитку в вазе, которую вы поставили в углу комнаты. Вы можете придумать разные привлекательные предложения. При этом стоит помнить, что участникам и партнерам не слишком нравится, когда спикер активно рекламирует свою компанию с трибуны.

Если вы сопровождаете выступление презентацией в PowerPoint, объявите участникам, что они могут получить копию, если оставят свою контактную информацию.

Алан Амездроз из делового центра Inner Southern BEC в Морфеттвиле сделал вывод, что его презентация гораздо эффективнее, когда он не использует слайд-шоу в PowerPoint. Вместо этого он пользуется белой магнитной доской.

Он распечатал большие разноцветные таблички с названиями продуктов, которые предлагает его компания, заламинировал их и приклеил к оборотной стороне каждой магнитную полоску. Он размещает таблички на доске по мере того, как рассказывает о продукте. Он считает этот вариант гораздо более эффективным, наглядным и динамичным (www.isbec.com.au).

У большинства ваших партнеров не возникнет возражений, если вы будете представлять свои продукты в качестве дополнения к ценному контенту. Если у вас есть актуальная информация, которую вы хотите предложить заинтересованным участникам мероприятия, – дерзайте. Организаторы семинаров знают, что участники сами стремятся, чтобы после семинара у них остались книга или компакт-диск, относящиеся к теме мероприятия.

Главное при создании маркетингового мероприятия – договориться с партнерами, организующими его, что именно вы планируете делать. Когда вы завоюете авторитет спикера, который делится ценным контентом, вы можете обсудить вариант оплаты выступления. Некоторые организаторы семинаров по вашей просьбе могут предоставить список зарегистрированных участников.

Наконец, рекомендую вам создать одностраничный документ, который поможет получить отзывы участников. В завершение выступления попросите участников заполнить краткую опросную форму, чтобы помочь вам улучшить свои презентации. Вы можете предложить бесплатный информационный продукт в обмен на участие в опросе. Если вы подберете грамотные формулировки и выступите хорошо, то получите комментарии, которые можно будет использовать в качестве отзывов для продвижения будущих семинаров.

Вот несколько рекомендаций по использованию публичных выступлений в качестве инструмента продвижения:

• Узнайте как можно больше о возможных участниках мероприятия.

• Адаптируйте вашу презентацию под аудиторию.

• Подготовьте чистые листы бумаги для записей и разместите на них свою контактную информацию.

• Создайте информационный продукт, чтобы предложить его в обмен на контактную информацию участников.

• Создайте одностраничную форму для обратной связи и отзывов.

• Свяжитесь с участниками через неделю после мероприятия.

Умение выступать публично или хотя бы эффективно презентовать идею перед аудиторией из двух или двух тысяч человек относится к основным деловым навыкам. Я не считаю, что компании хватит пары основных презентаций, которыми сотрудники пользуются всегда и везде, чтобы продемонстрировать уникальность своего бизнеса. Владельцы малого бизнеса должны относиться к семинарам как к важной тактике генерации и конверсии лидов.