Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично

Есть разные варианты партнерства с клиентами и рекомендателями, чтобы все стороны получили приток новых потенциальных клиентов. Следующие стратегии можно воплотить на практике к взаимной выгоде всех сторон.

Создавайте стратегические партнерства с компаниями, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию. Попросите их разместить информацию о вас или ваших продуктах на стойках в их магазине, приложить ее к счету или выложить на сайте. Например, если на вызов к клиенту едет специалист по ремонту электротехнического оборудования, он может вручить купон на 10 %-ную скидку на вызов водопроводчика. Компания по водопроводно-канализационным работам делает то же для электриков.

Алан Шмидт, владелец розничного магазина в Бунтоне, создал своеобразный кооператив по специальным купонам. Он связался с другими владельцами местных розничных магазинов и компаний, оказывающих услуги, и предложил объединиться для совместного продвижения бизнеса. Каждый участник делает собственный купон с предложением товара по сниженной цене. Цель – стимулировать обладателя купона либо совершить покупку, либо зайти в магазин за подарком. Чтобы воспользоваться этим предложением, каждый покупатель должен заполнить купон: указать имя, место жительства, адрес электронной почты. На основе этой информации также формируется список рассылки для будущих маркетинговых мероприятий. Каждый купон кодируется так, чтобы можно было определить, от кого обладатель его получил, и этой компании переводится оговоренная сумма. Это стимул распространять купоны коллег.

Еще один способ получить качественные лиды и клиентов по рекомендации – попросить рекомендателей разослать письмо с положительным отзывом их клиентам и участникам деловой сети.

Представьте, что вы заключили соглашение с компанией, база которой содержит более 10 тысяч контактов. Она знает, что ее клиентам ваш продукт будет полезен, поэтому соглашается разослать письмо по базе данных в обмен на процент от суммы продаж в результате рассылки. Эта совместная стратегия может привести к самому быстрому росту числа новых клиентов по сравнению с любой другой формой продвижения.

Даже если вы вынуждены отдать партнерам существенную часть прибыли, польза будет заключаться в долгосрочных отношениях с новыми клиентами и возможностях, которые они сулят. (Помните, что вы собираетесь продавать свои продукты этим людям и в будущем.) Кроме того, подобная рекомендация может существенно повысить степень доверия к вам со стороны аудитории. Если авторитетный эксперт публично вас рекомендует, другие игроки на рынке воспримут это как сигнал, что им тоже стоит узнать о вас больше.

Лучший способ получить желаемое – отдать это. В отношении клиентов по рекомендации данный принцип тоже работает. Возьмите за правило рекомендовать других, и вы начнете цикл, который непременно замкнется. Создание собственной деловой сети поставщиков и специалистов разного рода, которые могут оказаться полезными вашим клиентам, – замечательный способ повысить вашу собственную ценность для клиентов.

Один из лучших способов завязать стратегическое партнерство с другой компанией – для начала стать ее клиентом. Приобретите продукт, отправьте отзыв, а затем свяжитесь с владельцем. Вы удивитесь тому, как этот скромный жест сыграет вам на руку, когда вы захотите наладить долгосрочные партнерские отношения.

Как получить рекомендации, не прося о них

Иногда компания привлекает новых клиентов по рекомендации, даже если она не просит об этом напрямую. Многие сервисные компании направляют к клиенту технических специалистов. Тогда получить прямые рекомендации затруднительно, но предприимчивые владельцы бизнеса могут прибегнуть к приему, который я называю подразумеваемыми клиентами по рекомендации.

Суть в том, чтобы дать потенциальным клиентам знать, что кто-то из их знакомых стал вашим клиентом или с вашей помощью решает проблему, с которой они столкнулись. Например, специалист-электрик выполняет заказ у одного клиента, а затем обходит 10–12 соседних домов и оставляет на пороге купон. В самом этом шаге нет ничего удивительного, но все меняет записка к купону, гласящая: «Я только что выполнил заказ у Джонсонов в доме 822, и они хотели, чтобы вы получили скидку на 10 долларов на заказ услуг электрика».

Еще один пример. Bowers Technology, занимающаяся ремонтом компьютерной техники, выполняет заказ в офисе клиента, расположенном в крупном бизнес-центре. Специалисты оставляют свою визитную карточку всем компаниям на этом этаже. Опять-таки они упоминают компанию, для которой только что выполнили работу, и оставляют свою визитку от ее имени.

Эта тактика эффективна, поскольку персонализирована. Ваш клиент не дает вам прямой рекомендации, но информация о том, что кто-то еще в бизнес-центре или по соседству воспользовался вашими услугами, придает дополнительный вес вашим маркетинговым мероприятиям. Думаю, не стоит отдельно упоминать, что домовладелец или компания, с которыми вы уже сотрудничаете, должны быть довольны предоставляемым сервисом.

Вы можете напечатать разные варианты карточек и купонов, чтобы использовать их для этих целей, но главное – персонализировать их и добавить имя текущего клиента или название проекта. Иначе ваши материалы – не более чем раздражающая реклама.

Один из моих любимых примеров – работа владелицы компании по ремонту помещений. Когда она начинает проект для нового клиента, то рассылает персональные письма с извинениями за возможные неудобства владельцам соседних домов. Она представляет свою компанию и убедительно просит домовладельцев связываться с ней в любое время дня и ночи, если у них возникнет проблема с шумом, мусором или чем-то еще. Время от времени она действительно получает жалобы, на которые немедленно реагирует. Но гораздо чаще она получает благодарность от клиентов, а также их соседей. Одно простое письмо приносит ей множество клиентов по рекомендации.

Вы можете создать даже серию писем, чтобы домовладельцы знали о сроках ремонта или увидели фотографию завершенной работы.

Мероприятия по нетворкингу полезны не только тем, что там можно познакомиться с новыми потенциальными клиентами. Они идеально подходят для расширения вашей сети ресурсов, а также рекомендателей. Многие посещают подобные мероприятия, чтобы раздать визитки и представиться потенциальным клиентам. Воспользуйтесь этим и попросите других участников рассказать, чем они занимаются. Подумайте, как эти специалисты могли бы быть полезны вашим клиентам. Всегда помните золотое правило: чем больше рекомендаций дадите сами, тем больше получите в ответ. Если вы будете рассматривать мероприятия по нетворкингу с этой точки зрения, то поймете, что они могут быть гораздо более продуктивными. Не ведите себя как «продавец», становитесь «покупателем». Тогда люди непременно потянутся к вам, чтобы узнать, кто вы.