Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично
Попробуйте подойти к вопросу с другой стороны. Обратитесь к компаниям, которые ориентированы на ваш целевой рынок, предложите им свои услуги и будьте готовы сразу привлечь новых клиентов. Например, вы консультант по маркетингу. Обратитесь в местные небольшие компании, оказывающие бухгалтерские услуги, и предложите бесплатно провести маркетинговый аудит каждому их новому клиенту из числа компаний малого бизнеса. Это заманчивое предложение.
Если вы возьметесь за дело со здоровой агрессивностью, то результат будет потрясающим. Одна эта тактика может склонить чашу весов в вашу пользу, когда потенциальный клиент готов совершить покупку.
Пять основных предложений в рамках рекомендательного маркетинга
Вы можете воспользоваться преимуществами нестандартных способов привлечения новых клиентов по рекомендациям, и тут вам помогут специальные предложения и акции. Ниже приведены примеры нескольких таких классических предложений. Подумайте, как вы можете интегрировать какое-то из них или все в систему вашего рекомендательного маркетинга. (При работе с новыми клиентами, как правило, наиболее эффективна «стратегия ожиданий». Однако использование следующих приемов может вызвать интерес и привлечь к участию также ваших прошлых клиентов или стратегических партнеров. Вы можете попробовать несколько вариантов, чтобы выяснить, какой из них наиболее эффективен.)
1. Предложите специальную цену. Если вы стремитесь привлечь клиентов по рекомендации, можете предложить специальные условия по цене для тех, по чьей рекомендации к вам пришло определенное число новых людей. В этом случае, когда новый клиент спрашивает о цене, можно ответить: «Вас интересует полная цена или специальное предложение в рамках программы рекомендаций?» Для постоянных клиентов это может стать хорошим стимулом начать рекомендовать вас другим, не откладывая дело в долгий ящик.
2. «Работаю за рекомендации». Если вы знаете человека, который определяет мнение вашей целевой аудитории, вы можете предложить ему пробную версию продукта в обмен на положительный отзыв о вашей работе или возможность выступить на следующем заседании отраслевой ассоциации. Определите список лидеров отраслевых групп и компаний, которые могут быть вам полезны, и предложите им бесплатно попробовать ваш продукт. Договоритесь, что если он им понравится – а вы в этом не сомневаетесь, – они отправят от своего имени письмо всем остальным членам группы или организации для продвижения вашего предложения. Затем подготовьте для них текст письма.
3. Участвуйте в благотворительности. Пожертвуйте долю прибыли от клиентов по рекомендации некоммерческой организации. Занимаясь общественно полезной деятельностью, вы увеличите число клиентов по рекомендации и поможете местному сообществу. Возможны разные варианты этой стратегии. Вы можете внести пожертвование выбранной вами благотворительной организации от лица рекомендателя. Или позволить рекомендателям самим выбрать благотворительный фонд. Если некоммерческая организация пользуется вашим продуктом или покупает его, вы можете предложить им определенное количество бесплатно. Одно из скрытых преимуществ этой стратегии в том, что некоммерческие организации могут стать вашими активными рекомендателями. Если они получают реальную пользу от того, что рекомендуют ваш продукт, у них появляется стимул. В большинстве случаев у благотворительных организаций есть постоянные спонсоры, члены совета, активисты местного сообщества и добровольцы, которые рады сотрудничать с компанией, обеспечивающей финансирование их благотворительного фонда с помощью программы рекомендательного маркетинга.
4. Предложите подарочные сертификаты. Это не стратегия рекомендательного маркетинга в чистом виде, но хороший способ привлечения новых клиентов. Вы можете предоставить рекомендателям подарочные сертификаты в качестве инструмента работы. Суть в том, чтобы они предлагали сертификаты своим знакомым, которые заинтересованы в вашем продукте. Скорее всего, получатели станут вашими новыми клиентами, желающими попробовать вашу услугу. Если вы занимаетесь консалтингом, то можете предлагать сертификаты на бесплатную часовую консультацию. Важно, чтобы ценность вашего предложения была отражена в сертификате. Убедитесь, что оно действительно полезно. Водопроводчик, например, может предложить бесплатные сертификаты на вызов технической помощи и попросить клиента, для которого он только что выполнил работу, передать их соседям.
5. Стопроцентное возмещение стоимости услуги при привлечении новых клиентов. Это одна из моих любимых стратегий, и не только потому, что она чрезвычайно эффективна. Это настолько весомое предложение, что оно может само по себе стать вашим главным отличием от конкурентов. Иными словами, ваше маркетинговое сообщение настолько сильное, что вы получаете известность благодаря ему.
В рамках этой стратегии вы показываете клиентам, как они могут получить полный возврат стоимости покупки, если по их рекомендации вашими клиентами станут еще пять человек или они совершат аналогичную покупку. (Опять-таки подставьте свои цифры.) У этой стратегии есть три преимущества.
• Во-первых, она помогает удержать текущих клиентов. Люди думают: «Я могу получить все свои деньги назад», – и включаются в процесс. Составьте свое предложение так, чтобы они получали 20 %-ный возврат стоимости (вплоть до 100 %) каждый раз, когда к вам обращается клиент по рекомендации от них. Так они могут «вести счет». Как правило, имеет смысл также ввести на это предложение ограничение по времени.
• Еще один важный аспект этой стратегии – она запускает «сарафанное радио». Любой, кто сможет получить полный возврат потраченных денег, расскажет об этом другим.
• Наконец, все обращающиеся к вам благодаря этой стратегии уже знакомы с правилами игры и готовы играть по ним, когда станут клиентами. Получается 5 × 5 × 5 × 5 и т. д. Считайте сами!
Еще раз прочтите последний абзац, потому что он справедлив в отношении практически любой стратегии рекомендательного маркетинга. Это одна из причин, почему рекомендательный маркетинг так эффективен.
Клиенты по рекомендации в результате партнерства с другими компаниями
Надеюсь, вы уже поняли, насколько действенной может оказаться система рекомендаций. Когда она станет для вас привычной, вы начнете рассматривать почти все остальные маркетинговые стратегии, которые использовали ранее, с точки зрения их возможности привлечь клиентов по рекомендации.
