Андрей Бадьин - Новая рыночная ниша. От идеи к созданию нового востребованного продукта

Созданный продолжать дизайн старого Mini (1959 модельного года), обновленный Mini Cooper был вне трендов и тенденций. Mini Cooper стал модным трендом сам по себе. Безусловно, здесь не обошлось и без грамотной рекламной поддержки, в результате которой Mini Cooper стал символом модного женского автомобиля. Что и есть проявление однозначной ориентации на ролевую модель Модницы, уточненную культурным фактором исторического периода 60-х годов.

Итак, потребителю нужно четкое понимание не только того, что это автомобиль или марка для определенной ролевой модели – для Эстета, Модницы или Правителя. Для покупателя на этом рынке более важно, для какого именно Эстета, Правителя или Модника эта марка или сам продукт. Но пока что производители лишь стараются сделать только максимально привлекательные внешне и роскошные автомобили. Компания Daimler-Crysler выпустила сверхдорогой Maybach. Да, этот автомобиль роскошен и богат. Он красив и комфортен. Но какова идея? Почему потребитель должен купить Maybach, а не Rolls-Royce или Bentley? Точного ответа, похоже, что и нет. Отсюда и попытка заставить вспомнить древнюю марку шикарных автомобилей – Maybach, а не создать новую. Вдруг автомобиль вызовет хоть какие-то позитивные ассоциации, а потребитель захочет ее купить. Но потребитель в данном случае покупает лишь сам автомобиль, который может ему нравиться, а может и не нравиться. А торговая марка нисколько не помогает этому автомобилю продаваться, так как у нее НЕТ идеи. Ведь что такое Maybach? Автомобильная марка, которая когда-то была известна. И все. Надеяться на то, что марка будет продаваться только благодаря своему древнему имени, которое к тому же давно забылось, – все равно что надеяться на чудо.

Задайте вопрос эксперту компьютерного рынка: «Станет ли компьютер популярным, если его просто назвать Atari?» Едва ли кто-то ответит положительно на этот вопрос. Компьютерный рынок весьма сложен, и марка, когда-то известная, является весьма слабым аргументом для выбора. Тогда почему на еще более сложном рынке – автомобильном – маркетологи и управленцы считают, что имя само по себе, без какой-либо идеи может что-то значить? А что значит имя Maybach? Не более чем название архаичных автомобилей, бывших некогда роскошными. И все. Можно ли в этом случае вообще говорить даже не о силе бренда, а о его наличии и понимании того, какой он? Особенно когда имеются более сильные конкуренты? Думается, что нет.

В 2007 году, по данным независимых экспертов, было выпущено всего 280 автомобилей Maybach – это ничтожно мало даже для эксклюзивного бренда, которому по законам рыночной экономики в любом случае необходимо приносить прибыль. В Интернете сейчас выставлено на продажу около 60 новых и подержанных автомобилей Maybach, предлагаемых европейскими дилерами. Экземпляр 2006 года выпуска с пробегом 8 тыс. км можно приобрести со скидкой 55 %, а то и более.

Для сравнения: за 2007 год компания Bentley реализовала более 10 тыс. машин. Rolls-Royce – около 1 тыс.

Интуитивно дойдя до уровня ориентации на культуру, этот рынок начал хаотично метаться из стороны в сторону в поисках нового вектора развития. Что ж, мы готовы его показать.

Итак, можно рассмотреть самый перенасыщенный сегмент рынка, который основан на соответствии ролевой модели Правителя. То есть представительский класс. Эта ниша перенасыщена предложением: Mercedes-Benz S-class, Audi 8-series, BMW 7series, Jaguar, Lexus, Lincoln, Cadillac и др. Как можно развести такое количество марок, при этом найдя новые, незанятые ниши? Рассмотрим это на примере некоторых культур.

Германия. Как можно сформулировать образ Правителя с точки зрения стереотипов Германии и немецкой культуры? Очевидно, это консервативность, основательность, внимание к самым мелким деталям, отсутствие ненужной экстравагантности, стабильность и уверенность. Пожалуй, в наибольшей степени этому соответствует марка Mercedes-Benz. Можно сказать, что эта ниша занята, хотя марке еще нужно четко заявить себя в этом вопросе и привести свой модельный ряд в соответствие с ролевой моделью и культурным фактором, убрав несвойственные модели продуктовой линейки. Ведь на автомобилях А-класса Правители не ездят.

Великобритания. Независимо от того, каковы в реальности англичане, богатейшая культура Великобритании наложила свой отпечаток и на стереотипы поведения людей, проживающих в этой стране. Правитель в разрезе английской культуры также консервативен, но консервативен по-особенному. Это эстет и аристократ. И автомобиль, который соответствовал бы такому воплощению ролевой модели Правителя, также имеется – это Rolls-Royce. Ниша занята, пусть эти особенности марки и не высказывались вслух. Они чувствуются во всем, и потребитель это ощущает. Другой игрок этого сегмента – Jaguar, ранее также ассоциировался с культурой Великобритании. Но в настоящее время этот вектор во многом утрачен, а марка пытается найти своего нового потребителя через попытки заявить о себе как о марке, ориентированной на геев. Что тоже является ориентацией на культуру. Но так ли много среди гомосексуалов тех, кому близка ролевая модель Правителя? Большой вопрос, который, похоже, не исследовался. В результате таких действий Jaguar уже продан индийским автопроизводителям. То есть бренд, который был когда-то сильным, можно смело похоронить. Вы до сих пор думаете, что кто-то, даже среди самых крупных корпораций, знает хоть какой-то секрет успешной работы?

Франция. Французов часто считают изысканными, артистичными, понимающими толк в красоте. Это отношение может быть распространено и на ролевую модель Правителя, который во Франции должен обладать машиной под стать себе: элегантной, изысканной, стильной. В принципе таким автомобилем является Peugeot 607 последних модельных годов. Многие автопроизводители интуитивно внедряют в автомобили особенности своего национального колорита, и дизайнеры Peugeot в своих моделях представительского класса нашли достаточно точно те особенности, которые нужно отразить. Ниша, можно сказать, занята именно автомобилем, но не маркой. Потому как бренд Peugeot в целом не ассоциируется с ролевой моделью Правителя вообще и с культурой Франции, ее позитивными особенностями в частности.

Италия. Итальянцы обладают древнейшей культурой и особым темпераментом. Особенности национального характера нашли свое великолепное воплощение в спорткарах, но единственная марка автомобиля представительского класса – Lancia оказалась настолько неудачной с точки зрения соответствия национальному воплощению ролевой модели Правителя, что ее популярность вне пределов Италии очень низка. Отразив наилучшие особенности своей нации в воплощении «колесницы» для Правителя и донеся эти особенности до целевой аудитории, итальянские автопроизводители вполне имеют шанс стать таким же известным и популярным брендом в своей рыночной нише, как Mercedes-Benz. Можно считать эту нишу свободной, занять ее в настоящее время достаточно несложно. Главное – привести автомобили в соответствие с идеей и донести ее в привлекательном виде до потребителя.