Сэм Хорн - Как выделить свой бренд из толпы

Больше не значит лучше

Иногда лучше не говорить ничего, иногда нужно сказать хоть что-нибудь, но не бывает такого случая, когда нужно говорить все.

Представьте, что вы ведущий тренингов и хотите разработать курс по совершенствованию коммуникативных навыков для сотрудников различных компаний. Тема обширная, и можно разделить ее на более «обозримые» фрагменты, например, объяснив слушателям, что существуют враждебные и мировые выражения.

Расскажите, что каждый раз во время общения мы либо провоцируем конфликт, либо создаем предпосылки для сотрудничества. Враждебные выражения, такие как «но», «должны», «вам придется», «нельзя, потому что», вызывают резко отрицательную реакцию. Мировые выражения, такие как «и», «в следующий раз», «не могли бы вы, пожалуйста», «да», «как только», помогают найти общий язык.

Теперь посмотрите на предыдущий абзац. Написано все правильно и логично, но запомнить и усвоить сказанное не так легко, как кажется. Скорее всего, вы перейдете к следующему абзацу и не сможете в полной мере оценить достоинства данной идеи, потому что она не была представлена схематично и не создала никакого мысленного образа в вашем сознании.

Давайте наглядно продемонстрируем ту же информацию, расположив «правильные» и «неправильные» фразы в двух отдельных колонках.

Сопоставление визуально упорядочивает идеи

Прежде чем что-то делать, надо все организовать, чтобы, когда ты будешь это делать, не было никакого беспорядка.

Приведенная выше таблица представляет далеко не всю информацию, содержащуюся в вашем курсе; она лишь лаконично и наглядно резюмирует усвоенный слушателями тезис. Непосредственно во время занятий вы будете приводить примеры общения из жизни, показывающие (а не просто рассказывающие), как подобные выражения могут испортить или улучшить взаимоотношения.

В конце курса можно раздать участникам памятки с сопоставленными пунктами и спросить их: «Вы знаете, что такое СГД-ИСВ?» В ответ на их недоуменные взгляды продолжите: «Знакома ли вам такая ситуация, когда сразу после семинара ты полон энтузиазма и решимости применять новые знания на деле, а через две недели все возвращается на круги своя?»

Наверняка участники согласно закивают головами: мол, да, бывало, знакомо. Затем объясните им, что СГД-ИСВ расшифровывается как «с глаз долой – из сердца вон». Посоветуйте им всегда держать вашу памятку перед глазами и в сердце, чтобы она напоминала им о том, что нужно применять полученные знания и навыки. Приклеив ее на монитор компьютера, положив на рабочий стол, прикрепив кнопкой к доске объявлений или магнитом на холодильник, они все время будут освежать в памяти основные тезисы вашего курса и с большей вероятностью использовать их в своем общении.

Если вы работаете в какой-то организации и решили внедрить там эту идею, то попросите руководство оплатить изготовление и распространение этих памяток. Если вы независимый предприниматель, то сами закажите большое количество карточек-памяток и превратите их в дополнительный источник прибыли. Продавайте их после своих семинаров, на торговых выставках, отраслевых мероприятиях, через свой сайт. В рекламных целях можете бесплатно раздавать их организаторам семинаров и конгрессов, потенциальным клиентам и участникам конференций. Карточки можно изготовить на магнитном основании, чтобы они легко крепились к соответствующей поверхности.

Как использовать технику сопоставления

Каждый раз, когда вы открываете рот, чтобы что-то сказать, ваш разум выходит наружу и начинает руководить парадом слов.

Впредь, прежде чем заговорить, взять ручку и бумагу или положить пальцы на клавиатуру, выполняйте следующие шаги, чтобы ваш парад слов производил должное впечатление и надолго запоминался.

Шаг 1. Пересмотрите свое сообщение. Какую часть информации можно было бы преподнести в формате «до» и «после»? Можно ли выделить правильные и неправильные способы выполнения какой-то задачи, общения с подчиненными или взаимодействия с покупателями?

Шаг 2. Возьмите чистый лист бумаги и разделите его на две колонки. Левую подпишите «Не делать», правую – «Делать».

Шаг 3. В левой колонке начните перечислять то, чего людям не стоит делать в той области, которой посвящена ваша тема. Какие поступки могут помешать их успеху, какие слова могут навредить их отношениям, какие убеждения могут снизить эффективность их работы?

Шаг 4. В правой колонке перечислите все, что им следует делать в той же области. Какие поступки будут способствовать их успеху, какие слова помогут им наладить отношения, какие убеждения будут повышать эффективность их деятельности?

Шаг 5. Расположите связанные по смыслу «делать» и «не делать» друг напротив друга, чтобы человек мог сосредоточить внимание на наглядно упорядоченной схеме и сразу увидеть, что может принести ему пользу, а что – навредить. Если это возможно и уместно, попробуйте использовать в формулировке противоположных рекомендаций прием аллитерации. Откройте словарь синонимов и продолжайте подбирать слова, пока не найдете нужные сочетания. Помните, что это лишь совет, но никак не обязательное требование, поэтому, если с аллитерацией ничего не получается, забудьте про нее. Иначе можно лишь навредить. Все-таки главная задача – сделать сообщение максимально четким и понятным, чтобы оно легко запомнилось.

Шаг 6. Придумайте, на чем можно разместить ваши сопоставленные тезисы и «денежную» фразу, чтобы этот предмет продолжал приносить вашей аудитории пользу, а вам – дополнительную выгоду. Это могут быть памятки, открытки, обратная сторона ваших визитных карточек, страницы вашего сайта, рекламные материалы или товары, которые можно продавать или раздавать бесплатно, чтобы закреплять ваш бренд в сознании целевой аудитории взаимовыгодным способом.

Глава 24

Открывайте глаза, уши, умы и души с помощью метких цитат

Я цитирую других лишь для того, чтобы лучше выразить собственные мысли.

Думаю, вы догадались, что я люблю цитаты.

Свою первую речь на публике я произносила на торжественной церемонии по случаю окончания восьмого класса. То, что меня выбрали представителем от класса, имело для меня огромное значение, и я потратила много часов на подготовку речи.

За неделю до великого дня я попросила отца оценить мою восьмиминутную речь. Он тогда возглавлял департамент профессионального образования в области сельского хозяйства в штате Калифорния и, помимо прочего, курировал программу «Будущие фермеры Америки». Данное общественное объединение делает упор на развитии лидерских навыков молодежи, в том числе навыка публичных выступлений, потому что умение четко, уверенно и убедительно выражать свои мысли считается не менее важным для успеха в профессии, чем таланты и упорный труд. Отец участвовал в судействе на многих ораторских состязаниях – как на уровне штата, так и национальных. Он сам обладал даром красноречия и научился чувствовать себя комфортно перед большими группами людей у своего отца, который в 1951 году был президентом «Toastmasters International» (международная некоммерческая образовательная организация, целью которой является развитие у ее членов навыков общения, публичных выступлений и лидерства).