Сэм Хорн - Как выделить свой бренд из толпы

Просматривайте газеты в поисках актуальных цитат

Цитаты увековечивают знания мудрецов и жизненный опыт стариков.

Станет ли аудитория немножко умнее, услышав или прочитав ваше сообщение? Возможно, если вы используете тематическую цитату из свежего номера газеты. Приведенное выше высказывание Дизраэли наполнено глубоким смыслом, но, если цитировать только философов, живших сотни лет назад, аудитория может усомниться в актуальности вашей информации.

Как уже говорилось в главе про шутки и остроты, один из способов отразить в своем тексте дух времени – пошутить на тему того, что всех раздражает. Подобная шутка объединяет людей, потому что они чувствуют себя участниками этого каламбура. Например, Сандру Бернард пригласили на съемки одного вечернего ток-шоу, и разговор зашел о том, насколько все устали от мобильных телефонов. Одна из гостей упомянула, что пользуется определителем номера[120] и никогда не отвечает на звонки в общественных местах, если знает, что дело не срочное. Бернард со свойственным ей остроумием тут же отреагировала: «Осталось только дождаться, когда придумают определитель IQ[121]».

Цитирование подобной меткой и яркой остроты не позволит вашей аудитории заскучать. Поэтому просматривайте свежие газеты утром перед важной речью – для совета директоров, акционеров или подчиненных. Это один из самых эффективных способов потратить двадцать минут своего времени.

Найдя интересную статью, имеющую отношение к вашей теме, вырежьте ее и возьмите с собой, чтобы поделиться с аудиторией актуальной статистикой, цитатой или абзацем. Тот факт, что вы потратили силы, чтобы просмотреть утренние газеты и найти в них что-то важное по теме, укажет на ваше стремление делиться самой свежей информацией. Кроме того, у вас будет возможность приятно удивить свою аудиторию оригинальным материалом и еще больше увеличить свой кредит доверия.

Именно так и произошло этой осенью, когда меня пригласили выступить перед группой влиятельных бизнесменов. Я встала пораньше, чтобы просмотреть утренние газеты, и была вознаграждена за эту полезную привычку отличной статьей в номере «Washington Post» от 15 октября 2005 года. Статья называлась «Семейная пара из Калифорнии всерьез задумалась о сокращении расходов». Автор рассказала историю Стива и Джуди Гликман, которые сменили свой дом площадью 215 кв. м. с пятью спальнями, расположенный в тупичке живописной улицы, на – барабанная дробь! – курятник.

Два взрослых сына Гликманов уехали в колледж, и супруги поняли, что используют только 30 процентов площади своего дома. Поэтому они переехали в небольшой домик площадью всего 50 кв. м. с одной спальней и ванной комнатой. Говорят, это самый маленький дом на самом маленьком участке во всем округе. Первоначально он строился как курятник для расположенного по соседству коттеджа. В статье упоминалось, что Гликманы заплатили за эту избушку 545 тысяч долларов (результат повышенного спроса на недвижимость в регионе Сан-Хосе и Сан-Франциско).

Упоминание данной статьи явно привлекло внимание моей аудитории и послужило замечательным вступлением к разговору о том, как сплоченный коллектив может приспособиться практически к чему угодно (темой моей презентации было как раз налаживание взаимоотношений в команде). Кроме того, у меня появилась уникальная возможность разыграть тему ненамеренных недоразумений. Я сказала своим слушателям, что так и вижу, как Гликманы смотрят друг на друга огромными глазами и Джуди говорит Стиву: «Нет, я сказала “домик с курятником”, а не “домик с курятник”!»

Эти слова вызвали взрыв смеха и позволили мне плавно перевести разговор на то, как легко возникают подобные недоразумения между членами команды. После презентации я получила приглашение выступить еще с одним докладом. Думаю, отчасти мой успех объяснялся тем, что я процитировала данную статью из утренней газеты.

Цитаты – быстрый способ установить прецедент

Мы должны учиться на чужих ошибках. Нам некогда совершать собственные.

Рассматривайте цитаты как «вербальную стенографию». Они ужимают сложные концепции до нескольких доступных для понимания предложений или фраз. Что самое главное, эти жемчужины мысли способны вдохновить человека на перемены, поскольку указывают на прецедент и демонстрируют, какую пользу от конструктивной привычки или убеждения получил до него кто-то другой. Они помогают людям учиться на чужих ошибках и успехах.

Например, если вы любите баскетбол, то, наверное, знаете о вражде между двухметровым Шакилом О’Нилом и молодым баскетбольным снайпером Коби Брайантом, возникшей к концу их совместного пребывания в составе команды «Лос-Анджелес Лейкерс». Они обменивались оскорблениями в лицо и заочно в прессе, а в 2005 году, встретившись в суде, демонстративно не смотрели друг на друга.

Публичные стычки закончились только 16 января 2006 года, когда О’Нил, игравший уже в составе «Майами Хит», подошел к Брайанту во время разминки перед игрой и поздравил его с рождением дочери, а также с приближающимся рождением второго ребенка. Через несколько минут давние враги пожали друг другу руки, обменялись парой слов и объятиями прямо в центре площадки.

«У меня стало легче на душе», – цитировала «Washington Post» слова Брайанта в номере от 18 января 2006 года. Спортсмен добавил, что был удивлен жестом доброй воли О’Нила.

Что побудило О’Нила протянуть оливковую ветвь? «Меня убедил великий баскетболист, член Зала славы Билл Рассел, – пояснил О’Нил. – Все думали, что Расселл и Уилт Чемберлен ненавидят друг друга, но Рассел рассказал, что незадолго до смерти Уилта они несколько раз встречались и разговаривали. Мартин Лютер Кинг был послом мира, а сегодня его день рождения. Билл Расселл объяснил мне, как должны общаться соперники и что я должен пожать Коби Брайанту руку, оставить прошлое в прошлом и закопать топор войны».

На мой взгляд, О’Нил показал, какой он на самом деле «большой человек», когда инициировал перемирие. Если вы консультируете трудовой коллектив какой-то организации, погрязший в склоках и конфликтах, то можете завести разговор о том, чего в итоге стоят затаенные обиды. Вместо банальных рассуждений о том, как важно находить общий язык, прощать и забывать, зачитайте слова О’Нила, объясняющие мотивы его поступка, и пусть этот пример красноречиво выразит вашу мысль.

Цитируя пользующегося уважением человека, успешно сделавшего то, к чему вы побуждаете свою аудиторию, вы позволяете ему говорить вместо вас. Это все равно что сказать: «Вы не обязаны верить мне на слово. Но вот доказательство того, что мой совет обоснован и эффективен».