Роман Масленников - Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова
Суть в том, что, создав премию, вы можете хорошо заработать пиар-очки. Но если премий на вашем рынке куча, создавайте антипремию. И зарабатывайте еще больше пиар-очков.
PR в B2B-секторе
Что делать, если продажи в B2B-секторе не идут? Допустим, у вас IT-компания, весь рынок при этом поделен, к вам обращаются только как к субподрядчику, но напрямую с заказчиком не общаются, потому что вы для них никто. Это происходит, когда, допустим, рынок поделен, а ваша фирма новая. Или рынок нормальный, но вы не знаете, как на него выйти, с чего начать, как продавать сложные системы от бизнеса к бизнесу.
Я нашел интересный пример в рассылке на сайте www.gilbo.ru, приведу его ниже. У человека была та же проблема – он не мог продавать крупные IT-решения большим заводам. Что он сделал?
Конкретный пример«У нас в институте было полно ребят, занимавшихся программированием, и был даже целый факультет АСУ, так что мы решили через ЦНТТМ продавать эти программы предприятиям. Так как выход на руководителей предприятий был непростым делом – это действительно проблема, – то я организовал премию обкома комсомола «лучшему директору-инноватору». Затем я выяснил, кто на каком объединении отвечает за АСУ, и им-то и присудил сию премию. Вручение премий было обставлено очень пышно – в большом зале с длинноногими девочками и пионерским приветствием, так что советским директорам оно запомнилось надолго, а я стал «тем пацаном, который нам премию вручал», после чего я уже был вхож везде и всегда. Затем я прошелся по всем этим директорам и стал им впаривать эти АСУ. Отказать им после премии было уже неудобно, а я был пацанчик весьма убедительный, да и откаты никому не мешали. В результате я за три года работы набрал бюджетных заказов для своего предприятия на разработку АСУ столько, что если бы не пришел Ельцин и не порушил советскую промышленность, то Билла Гейтса я бы обошел с такой динамикой уже довольно скоро».
Поэтому изобретаем премии, находим людей, присуждаем им без всякого конкурса, и они вам говорят спасибо, потому что отказывать неудобно. Вот и делаются продажи и пиар в B2B-секторе.
PR на животных
Пиар на животных – это дико эффективная штука. Приведу простой пример: мы разговаривали с одним корреспондентом на одном известном телеканале, и он описал реальную ситуацию с планерки. Два события: в одном конце Москвы взрывается какой-то нефтеперерабатывающий завод, в другом конце Москвы пропал котенок, и его ищут всем домом. Как вы думаете, куда поехала съемочная группа? Естественно, они поехали снимать котенка.
Пиар на животных очень хорошо работает. Мы сделали не одну акцию на этих самых животных – и на экзотических, и на самых простых – и неизменно получали колоссальное внимание. «Спасите котенка», «Найдите котенка», «Помогите пристроить сто котят», или вдруг к вам в офис кто-нибудь заполз, или вам кто-нибудь дал кого-то подержать и ушел, или кто-то большой сбежал из зоопарка, и на нем был огромный логотип, о котором все узнают только тогда, когда его отыщут. Пиар на животных – это отличная вещь, попробуйте!
PR на мертвых животных
Пиар хорошо работает не только на живых животных, но и на мертвых. Более того, пиар на людях в костюмах животных работает еще сильнее, это не менее актуально. Вспомним недавние события: нашли акулу в нью-йоркском метро, которая пила и курила. Фотографии разлетелись по всей Сети и прославили автора, стали пропагандой отказа от курения. В общем, это привлекло сильное внимание к нью-йоркской подземке.
Упоротый лис – чучело животного стало невероятно популярным. Оно раскрутило e-bay, оно раскрутило Музей секса, в котором было представлено российской публике.
Человек в костюме белого медведя проплывал на льдине мимо Кремля, привлекая внимание к «Гринпису». Так это и работает – мертвые животные, чучела, переодетые в зверей люди. Животные, братья наши меньшие, являются нашими серьезными помощниками в пиаре. Пользуйтесь ими, пока они живы. Но если при их жизни вы этого не успели, то сами знаете, что делать.
Бизнес «за стеклом»
Помните, раньше было такое шоу, которое называлось «За стеклом»? К удивлению его продюсеров, все очень внимательно следили за событиями, старались походить на героев, ну, и просто людям было интересно за ними наблюдать. Позже это шоу трансформировалось в «Дом-2».
Короче говоря, большинство из нас любит подглядывать. Поэтому сделайте «щелку», «глазок» в ваш бизнес, чтобы за ним подсматривали через YouTube, через ЖЖ, через блоги, через все что угодно.
В книге Максима Котова «И ботаники делают бизнес», в которой подробно описано, как главный герой Федор Овчинников создавал пиццерию, стала бестселлером. Люди из «Твоего старта» сделали шоу: загнали всех на виллу на каком-то острове, где герои делали бизнес в онлайне. За ними тоже все наблюдали, это шоу имело высокие рейтинги, и все на этом заработали.
Если вы начали бизнес, предоставьте людям возможность за ним подглядывать. Это будет очень прикольно, выгодно, интересно, и каждый ваш выход в эфир будет связью с общественностью. Кроме того, вы сможете заработать не только деньги, но и репутационные очки. Потом сможете выпустить об этом книгу, познакомиться с интересными людьми или завоевать приз за какой-нибудь блогинг, хотя это не подразумевалось изначально. Именно поэтому сегодняшней тенденцией и является бизнес в онлайне.
В любой непонятной ситуации начинайте войну!
Если вы не знаете, о чем писать, если вы не знаете, куда развивать бизнес, если вы не знаете, как привлечь внимание или, наоборот, отвлечь его от себя, то затевайте войну. «Американский герой» Ларри Бейнхарта – это классика, по которой делается война. Попробуйте развязать информационную войну против некачественных продуктов на вашем рынке, против одного, против другого, вы даже можете развязать войну против самого себя!
Самые главные редактора сегодняшнего дня
А теперь мы поговорим про скрытые базы читателей. Всем известны телевизионные программы – здесь все понятно. Радиостанции, интернет-печать, глянец – газеты и журналы – тоже все знают. Но мало кто догадывается о том, что в Интернете есть более мощные средства массовой информации. Таковыми являются подписные листы людей, собравших вокруг себя контактную базу подписчиков и занимающихся контент-маркетингом.
Во-первых, я имею в виду инфобизнесменов: кто-то ведет курсы про секс, кто-то про зарабатывание денег, кто-то про Forex, кто-то про раскрутку в YouTube, а кто-то про партизанский маркетинг. У вас в голове, скорее всего, сразу всплыли соответствующие имена: Левитас, Сергей Архангельский и так далее. У каждого приличного инфобизнесмена есть подписная база из как минимум десяти тысяч фолловеров. И это, повторюсь, минимум, ведь у кого-то пятьдесят тысяч подписчиков, а у кого-то и все сто. В Интернете даже есть база, в которой четыреста тысяч подписчиков. Вы представляете, насколько это огромные группы людей? Это же ваша готовая целевая аудитория.
