Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Суть приема – в прояснении уровня полномочий принимаемых решений и ответственности за них.

Смысл – в показе противнику своей адекватной картины мира относительно того, с кем, когда и как вести переговоры.

Прием применяется, когда необходимо:

• понять, имеет ли смысл вести переговоры с этим лицом;

• выявить лицо, принимающее решения.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте узнать об уровне ваших полномочий при ведении переговоров»;

• «Вы принимаете решения? Если да, то какие именно?»;

• «Вы будете подписывать наш договор или кто-то другой?».

Как-то ко мне на консультацию пришел предприниматель и рассказал свою историю о том, как его «вежливо» встретили должники в другом городе. Он предварительно созвонился о встрече с ними и, получив добро, поехал на встречу для обсуждения условий возврата долга. Сначала, как он рассказал, они долго не открывали офис. А по светящимся окнам было понятно, что в офисе кто-то есть. Потом его впустили и два крепких молчаливых парня провели его в какую-то комнату без окон, с бетонными стенами и с железной дверью. Попросили подождать. Комната была слабо освещена, в ней стоял стол и два стула и больше ничего. Посидев полчаса в одиночестве, мой клиент стал нервничать. Потрогав ручку двери, он понял, что заперт. Инстинкт самосохранения требовал выхода на свободу. Но предприниматель решил потерпеть, сколько будет надо. Когда пришли руководители компании-должника, стало легче. Теперь уже мой клиент что-то мог контролировать и за словами и жестами кое-что видеть. Он сказал, что прекрасно справился с переговорами, достигнув хороших договоренностей. Но такого психологического давления на себя он еще не испытывал. Мне было приятно, что он пришел поблагодарить меня за знания о ведении переговоров, которые он получил на моем тренинге. Было приятно это слышать.

Вспоминаю еще одну историю, как в «лихие девяностые» я, будучи директором строительной компании, пришел провести первые переговоры о подряде на ремонт офиса с одним заказчиком. Начались переговоры с того, что он движением руки предложил мне сесть напротив и примерно минут пять пистолетом колол орехи на своем столе, не произнося ни слова. Так и сидели. Я ждал, когда он начнет, он сидел и, пристально глядя на меня, поглощал очищенные орешки, время от времени беря со стола увесистый такой пистолет. Было, мягко говоря, не по себе. Но потом у нас благополучно был подписан договор, выполнены и оплачены все работы. Расставание было без оружия.

И совсем недавняя история. Один средней руки чиновник, от которого зависело, получим мы или нет помещение для проведения бизнес-форума, сел в своем кабинете напротив и несколько минут сверлил меня суровым, неотрывающимся взглядом, не произнося ни слова. Я сидел и смотрел на него философским взглядом, время от времени перемещая свой взгляд на комнату. Потом он попросил денег за аренду, хотя предварительно речь шла о партнерстве и спонсировании мероприятия, и я понял, что пора с ним расставаться.

Думаю, у каждого есть своя история, в которой оказывалось «немое» психологическое давление, вынуждающее другую сторону сдаться или как минимум отступить.

Прием применяется, когда необходимо:

• внести напряжение в переговоры и проверить противника на готовность (способность) держать это состояние;

• заставить противника испытать эмоции;

• создать цейтнот.

Суть приема – в озвучивании противнику рамок, в которых должны пройти переговоры. Эти рамки могут быть временными, экономическими, техническими, технологическими, правовыми, этическими, эстетическими, психологическими. Рамки – это некие границы. Приемом вы показываете противнику, где «ваше», а где «не ваше», чтобы тот понимал, что смысл диалога в том, что они будут проходить в четких рамках. Смысл – в показывании противнику своих жестких намерений придерживаться строго очерченных контуров и того, что без боя вы не позволите ему нарушать свои границы.

Прием применяется, когда необходимо:

• задать четкие границы «ваше – наше»;

• показать противнику твердые намерения в отстаивании своих границ;

• предупредить противника о возможном развитии событий, лишив его «права на незнание»;

• вызвать у противника страх нарушения чужих границ.

Варианты исполнения приема:

• «Итак, вам необходимо начать работу до пятого числа. Если не начинаете, мы расторгаем договор. Правильно?»;

• «Если вы не вернете долг до десятого сентября, дело будет передано на рассмотрение в суд»;

• «Если за два часа мы не придем к соглашению, смысла собираться еще раз я не вижу»;

• «Если качество вашей работы не будет соответствовать заявленным вами стандартам, то мы будем вынуждены отстранить вас от работ без обязательства их оплаты. Согласны?»;

• «Сразу договоримся: цена не должна быть выше, чем… а качество ниже, чем…»;

• «Давайте сегодня решим только два вопроса, а завтра остальные»;

• «Давайте сразу установим рамки нашей беседы…».

Прием состоит во введении информации, не противоречащей картине мира оппонента, но подчеркивающей некоторые нюансы, позволяющие сделать акцент на чем-то другом (деталях, контексте).

Какая бы полная и «красивая» картина мира ни была, ее всегда можно дополнить и украсить. Тот, кто умеет это делать, тот мастер. Ведь никому не надо объяснять, кто мастер, а кто подмастерье, когда художник рисует картину, а к нему подходит другой и предлагает кое-что изменить (дополнить). Первый соглашается. Второй берет на кисть нужную краску и делает несколько мазков на холсте. Картина «оживает». И по слегка увеличившимся глазам и улыбке удовлетворения первого художника мы понимаем, что мастер – второй. Так и в жизни. Любой воин (переговорщик), картина мира которого неполна, уступит дорогу тому, у кого она полнее, ярче, понятнее.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику схожесть картин мира;

• показать противнику, «кто здесь мастер, а кто подмастерье»;

• напугать противника владением более подробной, детализированной картины мира.

Вариант исполнения приема: «Мне очень понятна ваша точка зрения. Во многом я с вами согласен. Мне приятно иметь дело с человеком, обладающим такой широкой картиной мира. Однако давайте посмотрим на ее некоторые детали. Например, на… (перечисляет). Позвольте, я опишу эти фрагменты картины мира, как вижу их я, лишь добавив несколько штрихов» (рассказывает).