Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Например, вам надо было подписать какой-то договор, который на вашем столе пролежал уже не менее недели. Вам звонит вторая сторона и спрашивает: «Вы подписали договор?» Вы в надежде на то, что, пока он к вам едет за договором, сможете его подписать, отвечаете: «Да-да, приезжайте, все готово». Но к вам зашел ваш подчиненный и ввел вас в сложную ситуацию. Пока вы ее решали, представитель второй стороны приехал к вам в офис. И вы теперь понимаете, что ситуация непростая. И вам необходимо из нее выйти с минимальными потерями. Если вы подпишете договор не глядя, рискуете нарваться на санкции. Если отказываетесь подписать, то у вас риск потерять имидж положительного героя. Тогда вы выбираете в тексте какой-то пункт договора и говорите: «Вы кое-что в нем не учли». Вторая сторона начинает его перечитывать, но ничего в нем не находит (не видит). Пауза затягивается. И вы тогда говорите: «Ну, ничего, давайте, пока наши юристы доработают текст, поговорим с вами по другим вопросам». А сами отходите с юристом и просите его в течение получаса, например, что-нибудь «нарыть» в этом пункте, а заодно и внимательно изучить весь договор и дать на подпись с протоколом разногласий.
Смысл приема в том, что человек, внимание которого внезапно фиксируют на какой-то детали, не может быстро «настроить резкость». Для этого требуется время, концентрация внимания.
Прием используют мошенники. В магазине или другом многолюдном месте они создают какой-то очаг внимания (устраивают громкий скандал, какой-нибудь шум, небольшой взрыв и т. п.). Психологи называют это явление «выделением фигуры из фона». И пока все пытаются как-то разглядеть то, что произошло, «настраивая» свою «резкость», у подельника мошенника, находящегося в «фоне», есть несколько секунд, чтобы совершить какую-то кражу, например.
Прием применяется, когда необходимо:
• сконцентрировать внимание противника на какой-то детали, сделав ее «фигурой», тем самым переведя другой важный вопрос в «фон»;
• сменить фокус внимания.
Варианты исполнения приема:
• «Обратите внимание на следующий факт»;
• «Прошу заострить ваше внимание вот на чем…»;
• «Давайте посмотрим пункт 2.1 нашего договора»;
• «Если вы внимательно прочитаете вторую часть нашего соглашения, то вы поймете, что…».
Прием «Резюмирование»Кто подводит итоги, резюмирует сказанное, тот и управляет переговорами. Суть приема в том, чтобы выделить главное, подчеркнуть то, о чем уже договорились, заметить то, в чем наметилась тенденция к сближению сторон. Смысл приема – в закреплении достигнутых договоренностей, а иногда и полудоговоренностей. А также в удержании и демонстрации противнику своего «первого номера» в переговорах.
Прием применяется, когда необходимо:
• напомнить, кто здесь «главный»;
• подчеркнуть то, что вам выгодно выделить;
• «протащить» не принятое оппонентом решение;
• объединиться с противником в итогах совместной работы во время переговоров.
Варианты исполнения приема:
• «Итак…»;
• «Давайте подытожим…»;
• «Мы с вами договорились о следующем…»;
• «Подведем черту…».
Прием «Самореклама»Суть приема – в сообщении (подчеркивании, намеке, упоминании вскользь) о себе информации, которая делает вас человеком, хорошо разбирающимся в вопросе, экспертом. Смысл – в скрытом показе противнику своей силы, чтобы напугать его. В том, чтобы управлять переговорами, активно продвигая свою позицию. В том, чтобы лишить противника хоть какой-то возможности доминировать.
Прием применяется, когда необходимо:
• напустить на себя большей значимости;
• напугать противника своей осведомленностью (значимостью, статусом, партнерством и т. д.).
Варианты исполнения приема:
• «Я занимался этим вопросом еще в 1995 году»;
• «Когда я еще был на позиции начальника отдела, уже тогда наша компания закупала продукт в фирме Х»;
• «Еще до написания кандидатской диссертации я активно изучал этот вопрос».
Прием «“Случайная” утечка информации»К сожалению, а в некоторых случаях – к счастью, большинство людей не способны удерживать, не распространяя, информацию, касающуюся кого-то из общих знакомых (близких). Это объясняется тем, что человек – существо социальное и его волнует то, что окружает. И если он владеет какой-то тайной, рано или поздно тайна станет «достоянием гласности». Носить в себе тайну – достаточно затратное действо. И не случайно многого в жизни добиваются именно те, кто умеет держать язык за зубами.
Прием рассчитан на человека с «недержанием» информации. Чем больше такого нагружаешь словами «только ни-ни», «я думаю, ты никому не расскажешь», «только тебе могу доверить эту тайну», тем сильнее у человека «зудит» и хочется поделиться. При этом надо понимать, что если ты хочешь, чтобы информация дошла до конкретного адресата, то надо сказать противнику что-то вроде «Только ничего не говори Наташке, если она узнает, она этого не переживет (устроит ему такое)» или «Я могу на вас рассчитывать, что Павел Петрович ничего не узнает?».
Этот прием применяется только против экстравертов, людей-«говорунов». Вряд ли прием может быть использован против интровертов и волевых людей. Может быть, их и «прет» от информации и они хотят ей поделиться, но привычка молчать и в некоторых случаях воля не позволят им «довести начатое до конца».
Прием применяется, когда необходимо:
• «нагрузить» противника «ответственностью» за переданную информацию;
• учитывая болтливость (неспособность выдержать напряжение актуальной информацией) собеседника, быстро распространить информацию в «нужных» кругах.
Варианты исполнения приема:
• «Знаешь, что Петрович уходит? Ой! Только я тебе ничего не говорил»;
• «Сергея-то переводят в другой отдел, он, правда, просил об этом не распространяться»;
• «Варька-то беременна, ой, только это не я тебе сказала, хорошо?».
Прием «Совет», или «Непрошеный совет»Если вы помните, одно из правил эффективной коммуникации звучит так: «Не давай советов, если не просят». На это и рассчитан прием. Если необходимо вызвать у противника сильную эмоцию, которая мешала бы его разуму принимать взвешенные решения и/или заставила бы его неконтролируемо «говорить», нужно в нарочито открытой форме начать давать советы. Помните, когда между людьми накаляется конфликтная ситуация, одна из сторон говорит: «Слушай, я тебе советую со мной таким тоном не разговаривать. Ты понял?»
