Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• показать противнику схожесть картин мира;
• показать противнику, «кто здесь мастер, а кто подмастерье»;
• напугать противника владением более подробной, детализированной картины мира.
Вариант исполнения приема: «Мне очень понятна ваша точка зрения. Во многом я с вами согласен. Мне приятно иметь дело с человеком, обладающим такой широкой картиной мира. Однако давайте посмотрим на ее некоторые детали. Например, на… (перечисляет). Позвольте, я опишу эти фрагменты картины мира, как вижу их я, лишь добавив несколько штрихов» (рассказывает).
Прием «Расположиться на выгодной местности»С точки зрения военного искусства выгодная местность та, с которой эффективнее атаковать противника. Самому надо расположиться на горе, откуда и стрелы дальше летят, и лучше видно панораму сражения, и водой из ручья можно напиться и омыться, и наступать приятнее под горку. А противника поместить под горой, где всех этих преимуществ нет.
Чтобы местность была выгодной, нужно видеть и понимать, какие выгоды вокруг тебя имеются. Да не просто увидеть, а первому их занять. Заняв незанятые выгоды, ты уже имеешь позиционное преимущество, которое будет волновать противника, и, возможно, он начнет сдавать свои позиции без боя.
Прием применяется, когда необходимо:
• получить стратегическое и/или тактическое превосходство над противником до начала обсуждения важных вопросов на переговорах;
• показать противнику бессмысленность (невозможность) ведения деловой борьбы, поскольку ваша победа предопределена.
Варианты исполнения приема:
• создать союз с оппонентом: «С Василием Ивановичем я уже переговорил. Он нас поддерживает»;
• закрепиться на этической составляющей: «Я бы, конечно, рад поехать в командировку, но поймите меня, ведь моя дочь выходит замуж»;
• использовать «женские слабости»: «Ну вы же не будете бороться (спорить, равняться силами, сражаться) со слабой женщиной» (кокетливо);
• закрепиться на юридической составляющей: «Вы же сами подписали договор. Давайте будем ему следовать».
Прием «Растущие требования»Суть приема в том, что, заявив свою позицию, вы продолжаете развивать свои пожелания. Пока противник раздумывал над первой вводной, он получает вторую. Пока раздумывает над второй, получает третье пожелание. Он уже и рад бы согласиться на договоренность по первой вводной, но получает уже и третье пожелание. Теперь он готов договориться по суммарной первой и второй вводной, но из ваших уст слетает еще одно пожелание.
Смысл приема в том, что, поднимая свои требования, вы как бы набиваете цену. И по мере получения новой дополнительной вводной противник сожалеет, что не согласился чуть раньше. Принимает это условие, но вы не останавливаетесь и продолжаете вводить все новые и новые требования.
Прием должен быть подготовлен заранее: каждое следующее требование должно быть взвешено и продумана очередность вводимых требований.
Прием применяется, когда необходимо:
• постепенно выторговать у противника мелочи, которые суммарно выглядят довольно убедительно;
• создать «право обычая» на введение дополнительных условий в одностороннем порядке;
• заставить противника поверить в преждевременную победу, от которой впоследствии ему будет невозможно отказаться.
Вариант исполнения приема: «Мы хотим брать у вас товар». Через некоторое время: «Мы хотели бы получить цену ниже на 10 %». Еще через некоторое время: «Но цена обязательно должна включать в себя доставку». И еще спустя некоторое время: «У нас нет грузчиков, поэтому погрузочно-разгрузочные работы тоже должны входить в предложенную нами цену».
Прием «Расщепить препятствие»Прием может быть использован против оппонента, имеющего сильный аргумент для защиты своей позиции. Суть приема – в расщеплении этой защиты, разделении ее на отдельные составные части. Да еще при этом дополненные важной смежной мотивирующей информацией. Смысл приема – в показе противнику своей невозмутимости и демонстрации быстрой реакции на его «нокаутирующий удар».
Помните, любой прием противника можно «расщепить» и аргументами, полученными в результате «расщепления», ударить по нему в ответ.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что нет проблемы, которую невозможно разделить на отдельные составляющие;
• показать противнику свою адекватную картину мира, в которой возможен разбор любого препятствия на отдельные составляющие.
Вариант исполнения приема. На реплику клиента: «Нам не нужен новый поставщик. Мы давно работаем с хорошим и надежным поставщиком» – ответ: «Давайте посмотрим на эту ситуацию шире. Во-первых, ведь вы когда-то тоже впервые начинали работать с этой компанией, она же была не всегда. Во-вторых, какой бы мощной компания ни была, возможности (ассортимент) двух компаний всегда шире. В-третьих, мы же не призываем вас сразу отказаться от их услуг, можно просто попробовать взять у нас небольшую партию и сравнить сервис. В-четвертых, нам доверяют более трех тысяч компаний, а это ли не наши гарантии качества сотрудничества с нами? Ну что, убедил?»
Прием «Резкое расширение картины мира»Суть приема – в рассказе о том, чего оппонент не знает, чего пока еще нет в его картине мира. Это может быть новая технология, информация о чьих-либо «блоках» и «союзах», история реальных событий и многое другое. Часто резкое расширение картины мира используется как прием контратаки и позволяет перехватить управление или изменить противнику его намерения.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику свое превосходство во владении информацией;
• сбить противника с цели вызыванием у него сильного переживания (сильной эмоции).
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте, я немного пополню вам картину мира»;
• «Давайте я вам сначала расскажу о том, чего вы не знаете, а уж потом…»;
• «Послушайте. Есть следующая информация…».
Прием «Резкое сужение картины мира»Прием так же, как и предыдущий, может быть использован для перехвата управления. Суть его в том, чтобы показать противнику какую-то маленькую деталь. Пока он «наводит фокус», это может занять какое-то время, за которое его можно погрузить в свою картину мира или предложить ему взять тайм-аут для более тщательного разглядывания этой детали.
Например, вам надо было подписать какой-то договор, который на вашем столе пролежал уже не менее недели. Вам звонит вторая сторона и спрашивает: «Вы подписали договор?» Вы в надежде на то, что, пока он к вам едет за договором, сможете его подписать, отвечаете: «Да-да, приезжайте, все готово». Но к вам зашел ваш подчиненный и ввел вас в сложную ситуацию. Пока вы ее решали, представитель второй стороны приехал к вам в офис. И вы теперь понимаете, что ситуация непростая. И вам необходимо из нее выйти с минимальными потерями. Если вы подпишете договор не глядя, рискуете нарваться на санкции. Если отказываетесь подписать, то у вас риск потерять имидж положительного героя. Тогда вы выбираете в тексте какой-то пункт договора и говорите: «Вы кое-что в нем не учли». Вторая сторона начинает его перечитывать, но ничего в нем не находит (не видит). Пауза затягивается. И вы тогда говорите: «Ну, ничего, давайте, пока наши юристы доработают текст, поговорим с вами по другим вопросам». А сами отходите с юристом и просите его в течение получаса, например, что-нибудь «нарыть» в этом пункте, а заодно и внимательно изучить весь договор и дать на подпись с протоколом разногласий.
