Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Я правильно понимаю, что мой юрист меня плохо проинформировал о том, что…»;

• «Я уже поговорил с Петром Петровичем. Он меня поддержал в этом вопросе»;

• «Я обратился за справкой в компетентные органы. Теперь она у меня на руках»;

• «Как написал журнал “Форбс”…»;

• «Как сказал Никифор Петрович…»;

• «Как недавно сказали по радио “Эхо Москвы”…».

Всем известно, что «приказы не обсуждаются». Именно этот принцип и лежит в сути приема. Приказ всегда отдается в повелительной форме глагола. Приказ – это энергетический и/или эмоциональный толчок к действию.

Представьте, вас назначили (вы стали) руководителем какого-то коллектива. Как быстро захватить роль «хозяина», сделать так, чтобы с вами сразу начали считаться? Дать самые простые приказы некоторым членам коллектива, как только вас впервые увидели подчиненные. Например: «Откройте форточку, Андрей, что-то здесь душновато», «Вера Павловна, соберите всех, проведем небольшое собрание», «Тимофей, переставьте эту коробку, чтобы она не мешала проходу людей». Это такие приказы, которые больше походят на просьбу и вместе с тем они действительно являются приказами. Люди видят, что происходит отклик действием на слова руководителя. И всем становится «понятно», кто здесь «главный». Надо камень сдвинуть с мертвой точки, и тогда он покатится.

В переговорах механизм примерно такой же. Например, вы говорите: «Давайте приступим к переговорам!» И если это действительно начало процесса, то приказ сработал и вы уже занимаете по отношению к другим руководящее место. Или «Вы нам предоставьте сначала ваши пожелания, а мы их рассмотрим и примем решение».

Очень важно продумать перед переговорами, чтобы все приказы, которые вы будете отдавать, были обязательно выполнены другой стороной. Если вы почувствовали или поняли, что ваши приказы не выполняются (игнорируются), то роли «хозяина» вы пока от противника не получили. Это значит либо то, что он понимает суть происходящего и борется за роль, либо то, что роль эта им уже захвачена и ваши слова им просто игнорируются.

Прием применяется, когда:

• необходимо быстро показать, кто здесь «главный» («хозяин»);

• необходимо расположиться «на возвышенности», чтобы легче было атаковать.

Варианты исполнения приема:

• «Так, все встали и быстро навели порядок в комнате»;

• «Пересядьте, так всем будет удобнее»;

• «Не так сели…» (и далее приказ взглядом и паузой);

• «Это что такое? Разверните стол как положено»;

• «Мы должны закончить переговоры за сорок минут. Нет возражений? Нет! Итак, давайте начнем…».

Суть приема – в некоторой усмешке, легком стебе над противником. Если он это «проглатывает», значит, вы управляете переговорами. Если нервно реагирует, то вы имеете преимущество, ведь он под воздействием эмоции хуже контролирует переговоры.

Этот прием – манипуляция в чистом виде. Манипулятор дергает струны «желание казаться значимым», «профессионализм», «честь», «достоинство», «мужественность», «ответственность», «порядочность» и т. д.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у оппонента сильную эмоцию, заставить его смутиться;

• показать, кто здесь «главный»;

• несколько принизить противника, лишить его уверенности.

Варианты исполнения приема:

• «О, видно, хорошо вчера посидели… А говорить-то хоть сегодня можешь?»;

• «Да уж, сразу видно – сапожник без сапог»;

• «Это что, твоя, что ли, машинка? При твоем-то статусе не стыдно на таком автомобиле ездить?»;

• «Да уж, “совка” из нас никуда не деть»;

• «Ну, похоже, что ваша секретарша не исключение из правила…»;

• «А что, более центрального места для офиса столь крупной компании не нашлось?».

Наверняка каждый человек в своей жизни встречался с ситуацией, когда ему кто-то особым заискивающим тоном с придыханием говорил: «Я вам откровенно хочу сказать». Лично у меня почти на автомате в ответ выскакивает шутка: «А что, все, что было сказано перед этим, было не откровенно, да?» Собеседник тут же замыкается, пытается сделать вид, что ничего не слышал, но у него это слабо получается.

Прием обычно используется против людей, которые ошибочно считают, что именно в этот момент с ними будут предельно честно и откровенно говорить. Я же уверен, что во всем, что «слишком», есть какая-то для тебя информация. Надо бы задуматься, а чего это он так «откровенен», почему это именно сейчас он себя так повел, для чего это может быть ему надо.

Смысл приема – в вызове доверия фразой типа «честно признаюсь», «хочу вам откровенно сказать» с целью дальнейшего изменения картины мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• «навести туман»;

• повысить уровень доверия противника;

• кратковременно объединиться с противником.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам честно хочу признаться…»;

• «Положа руку на сердце, хочу вам сказать, что…»;

• «Знаете, вот сейчас откровенно…»;

• «Честно вам хочу сказать следующее…».

Прием применяется, когда переговоры вроде бы уже закончены и нет концентрированного внимания на противнике, а самое главное, уже появилась расслабленность, как будто дело сделано. И тут «прилетает» «проблема напоследок», которую, конечно же, хочется разрешить. И она решается, как правило, на автомате в пользу ее заявителя.

Суть приема – во введении проблемы, когда переговоры почти свернуты. Смысл – получить быстрое решение проблемы без сопротивления со стороны оппонента.

Прием применяется, когда необходимо быстро решить дополнительный вопрос, специально отложенный для решения именно на этот момент времени.

Варианты исполнения приема:

• «Мы договорились, но есть маленькая проблема»;

• «Жаль, что время закончилось, но еще есть одно препятствие»;

• «О’кей, только остался один небольшой вопросик…»;

• «Пожалуй, мы почти договорились, остался один небольшой пунктик разногласий».

Суть приема состоит в том, чтобы проверить, что за противник перед тобой, как он готов к бою, каковы его сильные и слабые стороны.