Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• директор – начальнику отдела: «Я вас перевожу на более перспективное место со всеми вытекающими последствиями, а вы пока сдайте свой отдел Александру».

Это прием для управления. Суть его в том, что подчиненному ставится задача и для того, чтобы он ее решил, с него снимаются все другие (ранее поставленные задачи), с тем чтобы он не мог ими прикрывать свое нежелание решать главную задачу.

Помещение в «зону смерти» позволяет повысить вероятность решения задачи до максимума. Так, бывало, посадит какой-нибудь китайский император трех советников на ночь в яму с единственным заданием «к утру придумать стратагему», иначе «всем вам утром отрубят головы». Вот эти умники в такой достаточно креативной среде к утру непременно рождают хорошую идею.

Прием можно применить и к самому себе, например выступив перед значимой для тебя аудиторией с какими-либо заявлениями относительно своих планов на будущее. И тогда возникает обязательство и ответственность перед людьми, которым дал слово, поставив на кон свою профессиональную репутацию.

Прием применяется, когда необходимо поместить противника в условия, при которых он не сможет не сделать того, что вам требуется.

Вариант исполнения приема: «Ты чем завтра занимаешься?.. Так, все отменяем, сделаешь только… Надеюсь, завтра ты не заболеешь».

Трудно противостоять фактам. И правилам. Если это правило работает давно и принято на самом высоком уровне той структуры, с которой имеешь дело.

Как-то раз я пришел в магазин, чтобы купить керамическую плитку. Один из видов плитки мне понравился, и я со свойственной мне домовитостью попросил на нее скидку. На что услышал следующий ответ менеджера-продавца: «Извините, но у нашей компании есть правило – не предоставлять никогда и никому скидок. Поскольку мы являемся эксклюзивным представителем этой фабрики в регионе, у нас самая низкая цена. Все остальные магазины, продающие подобную плитку, имеют цену выше, поскольку закупают ее у нас. Вам не нужно ехать и искать плитку в другом месте, так как вы уже нашли самую низкую цену в регионе». И я сразу, без раздумий купил плитку. Мне было приятно, что менеджер так понятно и подробно изложила мне свою картину мира, показав всю бессмысленность поиска подобной более дешевой плитки. И аргумент про «правило нашей компании» был для меня решающим.

Конечно, я понимал, что любое правило можно отменить, поскольку его создавали люди, у которых можно вежливо попросить об этом. И я обычно в подобных ситуациях прошу дать мне телефон директора или другого «важного лица», принимающего решение. Но идущие вслед за правилом комментарии менеджера о том, почему «нет», меня убедили в том, что это действительно «тяжеловесное» правило, которое ради меня никто, скорее всего, не будет отменять.

Была еще одна подобная история. Мне позвонил менеджер одной крупнейшей в России оптовой компании с просьбой о проведении у них корпоративного тренинга. Я согласился. Начали обсуждать условия сделки. Когда дело дошло до оплаты, то он сказал, что «в нашей компании есть правило: предоплата – 50 % и 50 % – по факту выполненных работ». На что я ответил: «А у нас правило – стопроцентная предоплата». Повисла пауза на несколько дней. Потом тот менеджер перезвонил и крайне аккуратно произнес: «Понимаете, у нас такое правило (повторил его), и если вы хотите его изменить, мне придется обратиться в центральный офис к коммерческому или финансовому директору и только тогда, возможно…» Я понял, что их правило намного «тяжеловеснее» моего правила, и спокойно принял его, подписав договор и впоследствии проведя в этой компании свой тренинг. И не один.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику «тяжеловесность» вашего предложения и/или солидность вашей компании;

• выставить весомый аргумент, как «щит» или «таран»;

• продавить действия противника невозможностью отмены правила.

Варианты исполнения приема:

• «У нас есть такое правило…»;

• «В нашей компании так уж давно повелось…»;

• «Чтобы мне изменить правило, которое заведено в нашей компании, придется немало потрудиться…»;

• «Это правило существует с момента создания компании…».

У любого из нас всегда есть возможность «дополнить» свой авторитет чьим-либо. Для этого достаточно произнести «как сказал…» и далее ввести имя какого-нибудь авторитетного человека. Например: «как сказал Ленин, учиться, учиться и учиться». Ленин – это человек, мягко говоря, известный. То, что он стал классиком, ни для кого не новость. И слова его достаточно актуальны для каждого человека на любом этапе истории. И если даже у кого-то возникнет желание поспорить с классиком, то это, увы, невозможно, он умер.

Можно «присоединить» мнение и вполне конкретного живого человека. Например, вы поговорили со своим директором, да не просто поговорили, а сделали его своим союзником в каком-то вопросе. И, решая вопрос с начальником отдела например, вы как бы вскользь замечаете: «Я уже переговорил по этому вопросу с Павлом Владимировичем. И, вы знаете, он меня поддержал». Понятно, что противник либо сразу наповал будет сражен, либо придет в ярость от того, что «кто-то с кем-то за его спиной…», но все равно будет разбит.

Суть приема – в произнесении во время переговоров (выступления) имени какого-то авторитета и ссылке на его слова. Смысл – в усилении своей позиции.

Прием применяется, когда необходимо:

• усилить свою позицию привлечением на свою сторону «союзников» или авторитетного мнения;

• добавить себе значимости и уверенности;

• удивить противника (вызвать у него эмоцию) неожиданным «союзом» или знанием трудноопровержимой «истины»;

• «наведение тумана»;

• повысить уровень доверия противника;

• кратковременное объединение с противником.

Варианты исполнения приема:

• «Ведь это так, а, Иван Иванович?» (а он чуть ли не спит на собрании);

• «Вот и Федор Михайлович так считает. Правда ведь, Федор Михайлович?»;

• «Как сказал Сунь-Цзы…» (далее цитата);

• «Ученые всего мира считают, что…» (далее известная всем истина);

• «Я правильно понимаю, что мой юрист меня плохо проинформировал о том, что…»;

• «Я уже поговорил с Петром Петровичем. Он меня поддержал в этом вопросе»;