Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• папа говорит сыну, который учится ездить на двухколесном велосипеде: «Давай-давай, я тебя держу» (а сам не держит велосипед);
• стоматолог – пациенту: «Не бойтесь, я только взгляну…» (а сам вырывает зуб);
• начальник – подчиненному: «Ты только начни, а дальше видно будет» (подчиненный выполняет самый сложный элемент в работе);
• партнеру: «Мы уже начали и теперь ждем, когда ваши заемные деньги к нам поступят».
Прием «Переход на личности»Суть приема – в высказывании противнику нелицеприятных оценок его слов, действий, намерений. Смысл – в вызывании у него сильных эмоций, блокирующих разум.
Прием применяется, когда необходимо:
• провалить переговоры или завести их в тупик;
• жестко поставить противника «на место», показать, кто здесь «хозяин»;
• разрушить отношения;
• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• «Что же вы такие элементарные вещи не понимаете? Это похоже на диагноз»;
• «Если бы не ваша нерешительность…»;
• «Только вам мне приходится объяснять очевидное по два раза. Вы тугодум или “тормоз”?».
Прием «Переход от главного к частностям»Суть приема – в показе противнику такой картины мира, в которой у вас с ним по главному вопросу полное единодушие. И осталось только обсудить «некоторые детали». Смысл – в объединении с противником, в создании атмосферы взаимного доверия.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с оппонентом в главном вопросе, сведя остальные вопросы к частностям и/или формальностям;
• наметить позитивное движение в сторону договоренностей;
• показать позитивное окончание переговоров, несмотря на большой ряд нерешенных вопросов.
Варианты исполнения приема:
• «Итак, мы договорились о главном, что наш товар вам нужен. Осталось обсудить какую-то самую малость: цену и условия поставки»;
• «Главное, как итог нашей встречи, я понимаю так: вы готовы получать нашу услугу, а мы готовы вам ее оказывать. Осталось обсудить только небольшие детали: условия поставки, цену и гарантии. Это мы сможем сделать с вами на ближайшей встрече уже завтра»;
• «Итак, в главном у нас есть взаимопонимание, осталось уладить формальности»;
• «Спасибо, что вы единодушны с нами в главном. Нам осталось только договориться о некоторых частностях».
Прием «Побуждение к смелости»Суть приема – в произнесении подбадривающих фраз, «заряжающих» противника смелостью, которая позволит ему двинуться вперед. Смысл приема – в наполнении противника эмоцией, побуждающей его к действию.
Прием применяется, когда необходимо:
• побудить оппонента к решению;
• вызвать эмоцию у оппонента;
• передать оппоненту свою уверенность;
• поставить точку в затягивающихся переговорах с нерешительным оппонентом.
Варианты исполнения приема:
• «Ну-ну, смелее, смелее…»;
• «Я не думаю, что вас что-то испугает…»;
• «Решительнее! Мне о вас говорили как об очень решительном руководителе»;
• «Да не бойтесь вы! Неужели такого смелого мужчину может что-то напугать?».
Прием «Повторение»Вам наверняка приходилось слышать в свой адрес: «Я тебе еще раз повторяю». При этом вы не можете вспомнить, когда вам это было сказано. В подобный момент возникает такое состояние: или «я забыл и мне стыдно», или «я пропустил мимо ушей и мне стыдно».
Но ведь есть и другие варианты. Например, «он не говорил, а только, возможно, хотел это сказать». Или «он не говорил, но сейчас хочет припереть меня к стенке». И здесь как минимум нужно уточнять, когда говорил, при каких обстоятельствах, кто этому свидетель.
Смысл приема – в попытке вывести противника на эмоцию, заставить его считать себя неправым, подчиниться.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у оппонента эмоцию;
• показать противнику его медленную скорость принятия решения;
• «взбодрить» оппонента, побуждая его к решительному действию;
• сделать противника «должником».
Варианты исполнения приема:
• «Я вам уже в третий раз повторяю…» (а сам говорит об этом впервые);
• «Повторяю еще раз: я не буду это подписывать»;
• «Сколько раз вам нужно повторять? Ну давайте еще раз повторю, если надо…».
Прием «Подмена истинности пользой»Суть приема – в демонстрации противнику картины мира «под иным углом зрения», относительно другой ценности, которая есть у противника как неосознаваемая (слабо осознаваемая) потребность.
Смысл в том, чтобы противник, сравнивая «за» и «против», склонился в сторону «за». Противник должен осознать, что истина, которой он владеет, не стоит той ценности, которую он раньше недооценивал. Надо столкнуть противника с собственной реальностью и настроить ему «фокус» на пользу (продукта или услуги), а не на «истину», которую, как известно, не определить в полной мере.
Прием применяется, когда необходимо:
• придать оппоненту уверенность;
• закрыть противнику глаза на некоторые очевидные факты, поменяв ему «фигуру» общения;
• помочь противнику взвесить все «за» и «против»;
• побудить противника к более решительным действиям.
Варианты исполнения приема:
• «Вы же не станете отрицать пользу этого препарата. Да, возможно, он дорог, но ведь чрезвычайно полезен. Вам что выгоднее: купить неэффективную дешевку или по-настоящему эффективную вещь?»;
• «Уверен, что польза этого продукта значительно больше, чем его цена»;
• «Вы сначала ощутите в полной мере всю его (товара) пользу, а потом уж говорите».
Прием «Подскажите-научите»Вспоминаю случай, когда один молодой, но перспективный директор этим приемом получил дорогостоящий заказ. Дело было так. Фирма этого директора проиграла тендер на производство и поставку оборудования. Молодой человек не отчаялся, а пришел к генеральному директору предприятия-заказчика и обратился к нему: «Мы, конечно же, проиграли, но, Иван Иванович, научите уму-разуму, подскажите, что мы сделали не так». И стал, как добросовестный ученик, записывать рекомендации в тетрадь. Потом искренне поблагодарил, купил и подарил своему «учителю» дорогой коньяк.
