Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием применяется, когда необходимо:

• «показать» противнику свою «стратегичность» и «системность», чем заставить его уважать вас;

• пошаговое и более гарантированное приближение к цели переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Как я сказал ранее…»;

• «Как мы с вами вместе отметили…»;

• «Полчаса назад вы признали, что… Поэтому…».

Это прием-манипуляция. На чувстве страха. Многие «ведутся» на этот прием, рассуждая логически: «Действительно, кто-то что-то мог обо мне сказать». Но слухи – это всегда «пустое», поскольку никто не может точно знать, кто и что сказал, да в каком контексте, да при каких обстоятельствах. Поэтому, конечно, обороняющийся должен научиться справляться со своими эмоциями, переходя к уточнениям, «приближению к оленю». Но почему-то многие впадают в ступор. Им кажется, что их предали. Более того, так как он в полной мере не знает, что о нем могли говорить, он начинает фантазировать на этот счет и его картина мира становится еще более непереносимой. Это и надо манипулятору. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• испугать противника своими «союзами» и «осведомленностью»;

• заставить противника испытать сильное чувство вины.

Варианты исполнения приема:

• «О вас говорят, что…»;

• «Я никогда не обращаю внимания на слухи, но то, что до меня дошло, выходит за все рамки приличия…»;

• «Мне тут сказали про вас такое… Даже не знаю, как к этому относиться».

Суть приема в том, что необходимо показать противнику свою полную открытость, желание и готовность вести переговоры «с открытым забралом». Смысл приема в том, чтобы «заразить» противника открытостью и доверием.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;

• вызвать к себе доверие;

• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы.

Варианты исполнения приема:

• «Предлагаю открыть все карты…»;

• «Думаю, нам есть смысл честно озвучить свои позиции»;

• «Давайте будем открыты друг другу. Так мы скорее достигнем соглашения».

Суть в том, чтобы начать обсуждение с тех вопросов, которые не вызывают разногласий. Это необходимо для создания атмосферы сотрудничества, быстрого нахождения общего языка. Например, сначала о погоде, потом о политике, потом о малозначимых делах, потом о серьезных вопросах.

Надо начать обсуждение с малозначимых вопросов, в которых вы одерживаете победу, а противник признает свое поражение (дескать, «не так уж это и важно»), и постепенно перейти к серьезным вопросам, где «по праву обычая» победа тоже должна быть за вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;

• вызвать к себе доверие;

• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы;

• создать «право обычая» на ваши микропобеды в отдельных фазах переговоров;

• лишить противника наступательного духа;

• поэтапно внедрить в сознание противника ваше право на общую победу в переговорах.

Вариант исполнения приема: «Никак от вас не ожидал, что вы опоздаете на наши переговоры. Мы вам представили документы на рассмотрение еще на прошлой неделе. И вы только сегодня отправили их нам со своими комментариями. Признаться, и комментарии ваши требуют дополнительных разъяснений. Давайте подробнее посмотрим… (проясняют). Исходя из всего этого, мы видим, что ваши предложения не могут быть нами приняты, и мы вам предлагаем рассмотреть наши. Суть их сводится к следующему… (объяснить)».

Суть приема – в указании противнику на его недостатки с «вручением ему» соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: «страх», «вина», «ответственность», «порядочность», «мужественность» и др.

Прием применяется, когда необходимо:

• поставить противника «на место»;

• показать противнику, кто «хозяин»;

• заставить противника испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

• «Вы плохо подготовились к переговорам»;

• «Вы заблуждаетесь. Полагаю, вам следует лучше подумать»;

• «Вы неэтично поступаете. Я не ожидал от вас такого поведения»;

• «Вам следует лучше подбирать аргументы. Иначе вы производите плохое впечатление».

Суть приема – в «вероломном нарушении границ» противника. Вы не даете ему договорить, ввести что-то новое. Вы игнорируете его и его мнение. Смысл приема – в создании накаленной атмосферы, выведении оппонента из себя. Выведенный из себя человек делает «глупости», о чем потом ему приходится только сожалеть.

Прием применяется, когда необходимо:

• провалить переговоры или завести их в тупик;

• жестко поставить противника «на место», показать, «кто здесь хозяин»;

• разрушить отношения;

• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я закончу…»;

• «Я вас не перебивал»;

• «Давайте я закончу мысль, хорошо?»;

• «Я не закончил…».

Есть первая китайская классическая стратагема о том, как один император боялся моря и из-за этого долгое время подданные никак не могли уговорить его напасть на соседнее государство. И только тогда, когда они обманом смогли завести его на корабль, как будто в дом к богатому купцу, который его пригласил отобедать, ему пришлось смириться со своим страхом и, отважно переплыв море, напасть и захватить соседнее государство.

Суть приема – в небольшом обмане, который «толкает» противника к действиям, начав которые он понимает, что может это делать и уже не может (или не хочет) остановиться. Смысл – преодолеть страх (нерешительность, опасения, неуверенность) перед противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• сдвинуть переговоры с мертвой точки;

• проявить решительность для продвижения противника в принятии решения.

Варианты исполнения приема: