Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Смысл приема – завладеть ролью «хозяина» и напугать оппонента.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх у противника (волнение или тревожность, сильное чувство);
• быстро захватить позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «Вы же понимаете, КТО вам звонит?..»;
• «Вы же понимаете, КАКИЕ будут последствия?..»;
• «Вижу, что вы явно недооцениваете МОЕГО визита к вам…»;
• «Надеюсь, вам не надо объяснять, КТО я такой…».
Прием «Наезд»Суть приема – в предъявлении противнику обоснованной претензии. Смысл – в быстром присвоении роли «хозяина». Оценивать, давать советы, навешивать ярлыки – «родительские» функции. Роль «родителя» легко переводится в роль «хозяина», если функции выполняются справедливо и сам «хозяин» готов к принятию этой роли.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх (волнение, тревогу, опасение) у противника;
• быстро захватить позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «С такими результатами работы вашего отдела у любого из нас может сложиться впечатление, что вы скорее работаете на конкурентов, нежели на нас»;
• «Вы затягиваете время»;
• «Ваши предложения никуда не годятся. Я вас попрошу быть реалистом, а не мечтателем»;
• «Вы опоздали на целых три минуты. Сразу видно, что в вашей компании не очень-то ценят время».
Прием «Наказать себя»Лидер всегда должен чем-то жертвовать. Когда-то я услышал (не помню от кого) фразу: «Настоящий лидер в любое время дня и ночи должен быть готов пойти на подвиг и преступление». Не имеет право, а должен. Подвиг или преступление – это поступок. Поступок – это всегда принесение в жертву одних ценностей ради других. Принесение себя в жертву – это такое самонаказание. Чем можно пожертвовать? Своими статусом, здоровьем, успехом, свободой, карьерой, временем. Человек, который готов себя наказать во имя дела, получает моральное право наказывать других во имя этого самого дела. При этом самонаказание, конечно, должно быть весомее, чем предполагаемое наказание кого-либо другого.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);
• быстро занять позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• начальник, проводящий общее собрание отдела, исподлобья поглядывающий обводящим взглядом: «Та-ак, понятно, что в этом квартале мне уже не получить премии…»;
• главарь, потерявший авторитет банды, режет себе руку ножом и так по-волевому, низким голосом процеживает сквозь зубы: «Вы пойдете со мной, я сказал…» (и сильным взглядом исподлобья сверлит всех присутствующих).
Прием «Намеки»Суть приема – в делании противнику намеков на желательное развитие событий. Смысл приема в том, чтобы противник сам озвучил желаемое вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);
• быстро занять позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «Ну вы же все понимаете?»;
• «Я вам намекаю, намекаю, а вы все не догадываетесь»;
• «Неужели непонятно, куда я клоню?»;
• «Вы догадываетесь, о каком варианте развития событий я думаю?».
Прием «Напустить негатива»Суть приема – в проговаривании сторонами переговоров какого-то негатива. Смысл – в создании для противника некомфортного состояния «погружения в негатив». В таком состоянии он испытывает сильные переживания, эмоции, и это ему мешает концентрироваться на деталях переговоров.
Прием применяется, когда необходимо:
• создать некомфортное для противника состояние, вызвать у него сильную эмоцию;
• создать неадекватность в картине мира противника.
Варианты исполнения приема:
• «Я слышал, у вас неприятности?»;
• «О чем вы сейчас переживаете?»;
• «Да уж, с вами очень несправедливо поступили…»;
• «Думаю, для вас и правда сейчас наступили тяжелые времена…».
Прием «Нарочитая доверительность»Суть приема – в проговаривании противнику своего доверия к нему. Смысл этих действий – в вызывании у противника ответного доверия к вам. Можно сказать, что нужно заразить противника доверием, на волне которого он примет решения, предложенные вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие к себе;
• настроить противника нужным образом.
Варианты исполнения приема:
• «Я вам абсолютно доверяю. Уверен, вы примете верное решение»;
• «Никогда не предполагал, что вы вызовете у меня такое доверие»;
• «Все, что вы говорите, подкупает. Не могу вам не доверять».
Прием «Нас знают»Суть приема – в демонстрации противнику вашей известности в определенных кругах. Смысл – в вызывании у партнера по переговорам доверия к вам, как у «многих тех», кто имеет с вами дело.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие к себе;
• настроить противника нужным образом.
Варианты исполнения приема:
• «С нами работают многие компании»;
• «Нас знают все. Чего вам бояться?»;
• «Уверен, вы о нас многое знаете. Да кто нас не знает…».
Прием «“Невинный” обман»Суть приема – в незаметном введении в озвученную вами некоторую информацию слов, которые не свидетельствуют о ее подлинности. Такие слова, как: «кажется», «видимо», «вроде бы», «как бы», «почти». При этом акцент делается, естественно, не на этих словах. Наоборот, они произносятся как бы вскользь.
Например, противнику говорят: «Ваш начальник, кажется, СОГЛАСЕН». Противник слышит «согласен», и это для него важная информация. Слово «кажется» произносится без акцента на нем.
Смысл приема – в намеренном обмане противника, в создании у него неадекватной картины мира. И даже если кому-то когда-то где-то захочется вас в этом обмане уличить, у вас всегда есть оправдание: «Я не утверждал, я говорил “КАЖЕТСЯ”».
