Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
В официальном письме на имя генерального директора транспортной компании, я подробно расписал всю ситуацию с самого начала до момента пропажи этого несчастного вала. Закончил я следующей фразой: «Вышеуказанное оборудование – приводной вал от бурового компрессора ВП20/8 предназначен для ремонта основного оборудования месторождения. Таким образом, его утеря Вашей транспортной компании ведет к простою скважины и остановке добычи. Обращаю Ваше внимание, что один простоя скважины приводит к появлению упущенной выгоды в размере ориентировочно 1 500 000,00 руб. (примерно 55 000,00 usd. по ценам 2005 года) ежедневно. Данная сумма будет перевыставлена Вашей организации в ближайшее время за весь период простоя. В настоящее время наш юридический департамент готовит документы для обращения в суд». Через 2 часа после отправки письма в их центральный офис, мне позвонили и сказали что вал нашелся.
Я понятия не имел для чего этот вал нужен, в каком оборудовании используется. Сколько стоит день простоя скважины на самом деле знают только ее владельцы. Как используется компрессор при нефтедобыче мне тоже было не известно. Но в письме все выглядело настолько красиво и грозно, что горе-логисты сразу же зашевелились. Потому это было официальное письмо.
Русский язык велик и могуч. Учитесь грамотно и красиво излагать на нем свои мысли. Не забывайте что именно этом языке были написаны рапорт о первом полете человека в космос, акт о безоговорочной капитуляции фашисткой Германии и беловежские соглашения, окончательно добившие Советский Союз.
Выставка достижений капиталистического хозяйства.
Промышленные выставки это площадки где встречаются профессионалы, обмениваются новыми идеями, обсуждают тренды и тенденции в соответствующих отраслях бизнеса. Это в теории. На практике выставки это места, где люди, покупающие и продающие промышленное оборудование имеют возможность встретится и спокойно выпить. А также подарить друг другу флэшки и ножички с логотипами своих компаний, поглазеть на длинноногих девушек-моделей. Ну и пообщаться конечно же.
Главная проблема выставок в России –их очень много. Гораздо больше чем нужно для такой слаборазвитой промышленности, которую мы имеем на сегодняшний день. Ведь организовать выставку гораздо проще чем построить завод. Вот и плодятся у нас бесконечные международные промышленно-деловые конгрессы и форумы, выставки, экспозиции. Для справки: в Германии проводится только одна выставка, посвященная железнодорожной промышленности, и то один раз в два года. Называется “Innotrance”. В России ЖД- выставки проводятся ежегодно, да еще и несколько разных . А теперь сравните железные дороги и поезда в России и Германии. Про электроэнергетику даже не стоит упоминать, этих выставок в России столько, что одно только их перечисление займет половину главы.
Вам, как сотруднику отдела продаж предстоит учавствовать в выставках. Посещать их, организовывать, выставлять на них оборудование и работать на стенде. Удовольствие это – не из дешевых. В данной главе, я расскажу как это сделать наиболее эффектно, эффективно, красиво и интересно.
Учавствовать стоит только в выставках, проходящих в Москве (или, на худой конец в Санкт-Петербурге). Как бы нам не хотелось развивать регионы, поднимать уровень жизни в стране и обеспечивать экономический рост всех областей нашей необъятной Родины – 80% всех денег крутятся в Москве. Еще в Питере пять, и остальные пятнадцать неравномерно размазаны по 1/6 части суши, гордо именующей себя Российской Федерацией. Нет денег – нет бизнеса. Там где крутятся деньги – крутятся деловые люди, крутится маховик экономики, раскручивая промышленность, и сам раскручиваясь от этого еще сильнее. Поэтому все значимые отраслевые выставки проводятся только в Москве. Несмотря на то что промышленные предприятия расположены в основном как раз таки в регионах, у их руководителей принято обсуждать текущие проблемы именно в столице. Выставка – прекрасный повод уехать из родного Челябинска на целую неделю в манящую и сверкающую огнями порока, гламура, пахнущую деньгами Москву. За счет предприятия. Причем с собой можно совершенно официально взять молодую симпатичную помощницу- маркетолога с третьим размером груди и длинными ногами. Которая обрадуется такой командировке ничуть не меньше чем путевке в санаторий Крыма. Со всеми вытекающими.
Поэтому, получая приглашение принять участие в «XXIV Международном Промышленном Симпозиуме по Инновациям, Нанотехнологям и Генной Инженерии в ЖКХ» проходящем в Арзамасе – смело выбрасывайте его в корзину. Я называю такие мероприятия – «выставки в спортзале», так как организаторы часто устраивают их в Спортивно-концертных комплексах. И участники строят стенды прямо на арене – а вокруг возвышаются пустые трибуны. Можно ненадолго почувствовать себя гладиатором или даже футболистом.
Деньги на аренду площадей, застройку стенда и обеспечения его работы нужно тратить с умом. А значит – только на выставках, проходящих в двух столицах. Питерские выставки также меньше и беднее московских, но благодаря открытию в 2015 году нового выставочного комплекса на них стало приятно находится. Да и ежегодный Петербургский Экономический Форум, куда съезжаются тысячи VIP-персон, также придает городу определенный статус.
Разумеется, у любого правила есть исключения. В регионах иногда также проводят выставки в которых интересно и полезно поучаствовать. Яркий (и к сожалению, пожалуй единственный пример) – выставка вооружения в Нижнем Тагиле. Проводится один раз в два года. Там под грохот танковых пушек, рев бронемашин, и шум разрывов ракет установок залпового огня, заключаются многомилионные контакты. Хенеси льется рекой, ручки Мон-Блан поскрипывают, выводя размашистые подписи генералов и директоров оборонных концернов, саудовские принцы смотрят сквозь оправы золотых очков умными черными глазами. Если Ваш бизнес связан с ВПК – вам туда. Если нет – поезд Урюпинск – Москва отправляется со второго пути.
–Стенд. Итак решение принято, вы участвуете в выставке «Мир ассенизации» Москва, Крокус-Экспо. Прекрасно! Теперь необходимо понять, как с пользой потратить квадратные метры выставочного пространства. Хочется чтобы стенд был ярким, интересным, запоминающимся. Хорошо, если решения которые Вы продвигаете, действительно уникальны и отличаются от продукции остальных участников. Тогда, чтобы сделать стенд уникальным, достаточно акцентировать на этом внимание. А если нет? В этому случае необходим креатив. Но не переборщите. Иногда дизайнеры так увлекаются, что посетители стесняются заходить на стенд.
Оформление должно быть таким, чтобы с первого взгляда было понятно, чем занимается Ваша компания. Большие экраны, на которых демонстрируются закольцованные видеоролики и презентации про вашу компанию, продукцию, интервью с руководством. Они хороши тем, что них можно показывать любой контент, привлекая публику.
Например, занимаясь продажами силовых
