Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Есть реальная история про перчатки. В одной компании-операторе работал молодой менеджер по продажам. Снабжали они крупную нефтяную компанию. Все зоны ответственности были давно поделены между сотрудниками. Многомиллионные центробежные секционные насосы, дорогое электрооборудование, ценоемкий КИП, прибыльные пропанты. Все это проплывало мимо нашего героя. В поставки дорого и прибыльного оборудования его не пускали по причине молодости и неопытности. Снабженцы стоили себе дачи, покупали квартиры, а наше герой усердно искал свое место под солнцем. И нашел. Он проанализировал весь процесс работы на объекте и понял что в перечне продукции, поставляемой их компанией нет одной мизерной позиции – перчаток. Стоят они копейки, особенно по сравнению со стоимостью японского грейдера Kamatsu. Никто из сотрудников не желал заниматься подобными мелочами. Вся суть в том, что грейдеры покупают нечасто. Еще реже они требуют замены, качество все-таки японское. А вот хлопчато-бумажные перчатки служат один-два дня, потом их выбрасывают. А нужны они каждый день. Поток постоянный. Наш герой проанализировал рынок, нашел качественного и недорогого производителя, и заключил контракт на поставку этих самых перчаток на несколько лет вперед. Итоговая сумма сделки превысила все грейдеры вместе взятые. И пока его зажравшиеся коллеги кусали локти в поисках клиента на дорогущий японский экскаватор, наш парень ежемесячно отгружал и получал бонусы. Эта история – типичный пример того, ка конкуренция между менеджерами по продажам заставляет мыслить нестандартно, искать новые пути и решать старые уравнения новыми алгоритмами.
Не бойтесь конкуренции. Советский автопром развивался на рынке без конкуренции. Когда в 1991 году Союз распался и появилась возможность покупать иномарки, вдруг выяснилось, что в Тойота производит машины с инжекторами и оптитронными приборными панелями, а на берегах Волги собирают консервные банки с лодочкой на капоте.
Больше бумаги – чище задница. Документооборот.
Мы живем в век цифровых технологий. Бумажные документы уходят в прошлое. Информация, облеченная в оперение двоичного кода несется вперед, пронизывая подкорку нашего сознания. Электронный документооборот, электронные подписи, электронные платежи. Все электронное. Даже презервативы и те –проверены электроникой. Бумажные документы –это устаревшее дряхлое прошлое, что –то из эпохи динозавров. Наши дети даже не будут уметь писать от руки. В школах Финляндии уже с 2015 года отменяется обучение прописи. Ходорковский, ходил по кабинетам ЮКОСа и наказывал сотрудников, у которых находил на столах бумажные документы. Бумажные документы – анахронизм.
Именно так думал один мой приятель, закрывая миллионные сделки на поставку различного оборудования в одну очень большую генерирующую компанию. Только вперед! Некогда оформлять спецификации. Некогда подписывать доп. соглашения. Некогда закрывать счета-фактуры. Надо отгружать. И зарабатывать. Время –деньги. Если видишь деньги не теряй время на правильное оформление документооборота! К сожалению, в суматохе бешеного ритма поставок через двойные, а иногда и тройные фирмы прокладки, перегона денег на обналичку, и отгрузок с несуществующих складов, часть сделок не была правильно закрыта и оформлена. Потому что не было документов. Некоторые партнеры остались недовольны. Некоторые совсем недовольны. Они обратились в суд. Суд признал их правоту. Потом что не было документов. И тогда они обратились за силовой поддержкой исполнения судебных решений к бывшим сотрудникам правоохранительных органов. Которые на пенсии (куда сотрудники могут выйти уже в 35) подрабатывают решениями именно таких сложных задача. В итоге моего незадачливого приятеля отвезли на одну из теплоэлектростанций в Петербурге и после деловых переговоров попросили вернуть партнерам сумму, незакрытую документами. С процентами. С очень большими процентами. Пришлось отдавать. Потому что не было документов.
Мораль этой истории – всегда, всегда, всегда очень внимательно следите за наличием полного пакета правильно оформленных, пропечатанных и подписанных документов. На закупку, на отгрузку, на поставку, на выдачу, на прием, доверенность на водителя, счета-фактуры, накладные, спецификации, справки о прививках собаки сторожа на складе, справки об отсутствии наркозависимости у кладовщика, да какие угодно! Все документы всегда должны быть у вас. И они должны быть правильно оформлены, с проставленными датами, заверены подписями и печатями. Нет возможности получить оригиналы – делайте копии, сканы, фотографируйте на Айфон. Храните все документы как минимум 2-3 года после завершения сделки. В идеале, на каждую крупную сделку нужно заводить небольшое «дело»– папку в которой у вас лично ( не в бухгалтерии, а именно у вас) будут лежать копии всех договоров, спецификаций, накладных, счетов-фактур, отгрузочных документов и доверенностей на представителей транспортной компании. Россия- страна бюрократическая, всегда такой была, всегда такой будет. Поэтому никогда не забывайте старую русскую поговорку: «Чем больше бумаги – тем чище задница».
Кончено, вы наверняка иначе представляли себе свое будущее. Вы думали что в этом возрасте уже будет стоять на мостике космического корабля и прокладывать путь к Альфа-Центавре среди межзвездных меридианов. А тут приходится бегать по офису – копии с накладных снимать. Увы, гиперпривод для звездолетов пока что не изобрели, а зарплата в отряде космонавтов Звездного городка гораздо меньше чем у ваше директора по продажам. Так что самый ценный совет, который Вам может дать галактический совет – внимательно проштудируйте книжицу «Документооборот» или ей подобную. Она как правило содержит не более 100 страниц. С картинками. Зато может уберечь вас и вашу компанию от серьезных проблем. Не стесняйтесь попросить сотрудников бухгалтерии или юристов компании объяснить Вам эти нехитрые правила. Учится никогда не поздно. И пусть они станут Вашим обязательным алгоритмом при повседневной работе.
Все на самом деле очень просто. При заключении сделки заключается договор, который подписывается обеими сторонами. Номенклатура, сроки и объем поставки по этому договору пописываются в спецификации. Поставщик выставляет заказчику счет. Заказчик его оплачивает. Когда продукция готова к отгрузке- ее отгружают. При этом выставляется счет-фактура и товарно-транспортная накладная. В двух экземплярах. Которую при получении товара, заказчик подписывает, один экземпляр остается у продавца, другой у покупателя. Как все мило и просто, не правда ли?
Но в жизни все иначе. Вы сидите в офисе в Москве. Производство в Екатеринбурге. Заказчик в Нарьян-Маре. Но с вами связывается его представитель из Санкт-Петербурга. Оборудование нужно срочно. Иначе купят у конкурентов. Юрист не может проверить договор, потому что он едет к нотариусу. А вам нужно сейчас. Потому что продажа срывается. Директор в отпуске. Договор подписывает по доверенности заместитель директора. Присылает вам скан.
