Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Девушки должны знать в общих чертах чем занимается ваша компания и какое
оборудование вы здесь презентуете. Для этого перед началом работы с ними необходимо провести краткий вводной инструктаж. Буквально 3- 5 минут. Знать технические аспекты и продавать оборудование от них не требуется. Но если посетитель задаст общий вопрос, например : «А что вы производите?», они должны уметь на него ответить.
Самое главное (и иногда самое трудное) при работе с моделями – сохранять дистанцию и не превращать совместную работу на стенде во флирт и нелепые заигрывания. Это всегда можно сделать после окончания выставки.
6.Алкоголь на стенде. Брать или не брать, вот в чем вопрос? С одной стороны, подписав контакт на несколько миллионов рублей, логично отметить это событие рюмочкой Hennesey. Или не рюмочкой. Например на выставке MIOGE 2008 (Moscow International Oil and Gas Exhibition), которая проходила в Москве, в Экспоцентре, как раз за два месяца до кризиса 2008 года, я работал в компании, которая строила газотурбинные электростанции собственных нужд «под ключ». Стоимость каждой – несколько сотен миллионов рублей. Заказчики – Роснефть, Газпром и ТНК ВР (тогда она еще существовала). Помимо наших директоров и нефтянников-газовиков, присутствовали американцы – производители газовых турбин. Пафос зашкаливал. Суммарная стоимость одних только наручных часов людей, сидящих за столом переговоров превышала стоимость трехкомнатной квартиры в Москве. Нашей задачей было продемонстрировать потенциальным клиентам, как мы богаты, круты и профессиональны. Поэтому стенд был двухэтажный. На первом – макеты турбин, построенных станций, двухметровые фотомодели и шустрые продавцы. На втором- VIP зона, в которой протекала практически не прекращающаяся пьянка. Виноват. Правильно говорить не «пьянка» а «переговоры с ключевыми заказчиками». Людей оттуда выносили. Но, придя в себя, контуженные бойцы снова рвались на передовую. То есть на второй этаж. Коньяк, виски и водку носили ящиками. И так все 3 дня. Результатом стало подписание 2-ух крупных контрактов.
Это – пример позитивного влияния этанола на бизнес-процессы. Выпивший человек более раскован, чувствует эмоциональный подъем, легче принимает сложные решения. Люди становятся более открытыми, разговор перетекает в неформальное русло. Что бывает чрезвычайно полезно для дела.
С другой стороны, при наличии алкоголя на стенде некоторые нерадивые сотрудники, оставшись без присмотра, могут начать выпивать прямо с утра. И к обеду уже не смогут ходить. На железнодорожной выставке EXPORAIL 2010 в Москве, сам лично видел, как представители одного локомотиворемонтного завода, начинали пить водку прямо с утра. Их стенд был чрезвычайно мал и неказист, помимо больших плакатов с фотографиям поездов, еще советских проектов, на нем стоял только стеклянный столик. Сам завод находился где-то во глубине Сибирских руд и ребята воспринимали командировку в столицу на выставку как поощрительный приз – мини отпуск. Посидев поскучав первый день, на второй они начали потихонечку выпивать. Водочку. Закусывая колбасой. Прямо на этом самом стеклянном столике. В районе 14.00, они уже в прямом смысле падали на пол. Разумеется, видя такой пассаж, потенциальные клиенты их стенд обходили стороной. Даже если им очень срочно нужно было отремонтировать старый советский локомотив.
Резюмируя. Как и ко всему в этой жизни, к вопросу распития спиртного на стенде стоит относится с умом и соблюдать меру. Моя рекомендация – держите на стенде бутылку хорошего коньяка, на всякий случай. А настоящий коньяк, как известно производится только в провинции Cognac во Франции, стоит недешево и имеет очень большой срок годности. Поэтому одна и та же бутылка может послужить вам несколько лет. Ну или всего один день, если вы будете заключать прямо на стенде большие контракты и у вас будет достойный повод ее откупорить. К этому и надо стремится.
7.Сувениры и подарки. Русский человек падок на халяву. Этим можно и нужно пользоваться. Иногда, просто подарив посетителю вашего стенда ручку или брелок, можно добиться большего результата, чем полчаса распинаясь перед ним и расхваливая свое оборудование. По сравнению со стоимостью аренды и застройки выставочного стенда, цена за 100 ручек/брелоков/значков – сущие копейки. Выставка закончится через 3 дня, а хранить и пользоваться вашими сувенирами потенциальные клиенты будут еще очень долго. Поэтому – не скупитесь. Каждый кто проявил серьезный интерес к продукции, которую вы предлагаете на выставке – должен получить что-нибудь на память. Например прекрасный и недорогой бизнес-сувенир – яркие стропы с карабином, на которые вешают ключи. Ей будут пользоваться, его будут держать в руках каждый день. А значит в офисе потенциальных клиентов каждый день будут смотреть на ваш логотип.
Я рекомендую держать на стенде сувенирную продукцию 3-х категорий. Первая- самая простая и недорогая– для всех проявивших интерес и выслушавших ваш рассказ про продукцию. Это могут быть ручки, флажки, упомянутые выше стропы, мелкие канцелярские принадлежности, брелоки с вашим логотипом.
Вторая, уже подороже – для потенциальных покупателей. Для представителей именно тех организаций, ради которых вы и организовывали стенд. Если такой человек стоит напротив вас на выставке – это уже половина успеха. Как показывает практика, количество именно таких нужных посетителей – не более 20%. А если такой человек еще и задает технические вопросы, убирает вашу визитку в свою визитницу и просит подготовить коммерческое предложение – он достоин сувенира из второй категории. Эти подарки должны быть уже подороже. Кружки, флэшки, миниатюрные наборчики инструментов, фонарики, и так далее. Китайская Народная Республика щедро снабжает наши рекламные агентства подобного рода безделушками. Их нужно дарить с умом, так все таки стоят они уже достаточно серьезных денег.
И наконец – самые дорогие сувениры – для VIP гостей. Их нужно иметь не более 3-5 штук на одну выставку. Вдруг к Вам на стенд заглянет Зам. Министра тяжелой промышленности? Или директор вашего самого крупного заказчика? Таким людям принято дарить швейцарские ножи, дорогие ручки в коробочках, настольные метеостанции, словом подарки, соответствующие их уровню. Причем делать это скорее всего будете не Вы, а ваш директор, или руководитель отдела.
8.Униформа или отличительные знаки. В современной западной промышленности хорошим тоном считается наличие единообразия в одежде сотрудников, работающих на выставочных стендах. Я подозреваю что эта тенденция пошла от немцев. Во-первых они обожают дисциплину и униформу. Во-вторых у них прекрасно развита эта самая промышленность и их промышленные выставки нам и не снились. От них эту моду подхватили остальные европейцы. Не грех и нам подтянуться к мировым стандартам. Разумеется, никто не будет
