Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Помните что выставка – это всегда праздник. Они ведут свое начало от деревенских ярмарок. Почитайте классику – посещение ярмарки было вторым, после посещения церкви, доступным развлечением в выходные. Инженер-проектировщик, снабженец, технолог, даже директор завода имеет официальную причину уехать днем с предприятия –не выставку! Набираться новых знаний, ознакомится с передовыми решениями в индустрии. Для него это небольшое приключение. Сделайте его приятным. Пусть ему понравится время, которое он проведет у вас на стенде. Пусть он вспоминает его и через полгода. Даже если вы ни о чем не договорились. Неизвестно, как сложится в дальнейшем его карьера, возможно через месяц он уже будет работать в другой компании. С которой у вас все и срастется. Поэтому стенд должен быть красивым и нарядным, как новогодняя елка. Все сотрудники, находящиеся на стенде должны излучать радость, позитив и оптимизм. Стенд –это большая визитка вашей фирмы на рынке. Сделайте ее запоминающейся.
Именно по причине, описанной выше я не рекомендую учавствовать в выставках слишком часто. Во-первых это – сложный и весьма затратный способ продвижения продукции, без гарантированной отдач. Во вторых, пропадает ощущения праздника. Выставка превращается в рутину. Посетители это чувствуют. Но главная проблема – сотрудники устают, выдыхаются. В 2012 году, мы участвовали в 12ти выставках. Когда закончилась последняя, я уже смотреть не мог на оборудование. Все хорошо в меру.
Даже самый яркий и громкий стенд, должен обязательно должен иметь зону для спокойных кулуарных переговоров. Мы же тут занимаемся промышленным бизнесом, а не петушки с лотка продаем. Поэтому всегда необходим стол, на который можно положить ноутбук, открыть прайсы, сверить чертежи, завизировать опросные листы. И в итоге, возможно даже и подписать договор на поставку. В конце концов, ради этого все и затевается.
3.Тизер-стоппер. Всегда полезно иметь на стенде что-нибудь необычное, запоминающееся. Что привлечет внимание посетителей выставки и заставит остановится именно возле Вашего стенда. Причем этот объект не обязательно должен быть на прямую связан с деятельностью компании. Он может косвенно перекликаться с ней. Главное –он должен быть необычным. Двухметровая статуя монстра их фильма «Чужой», сделанная из обрезков кабеля. Действующий макет железной дороги, где паровозик ездит вокруг россыпей микросхем. Соревнования по игре в дартс, где мишень закреплена на станке, которые вы продаете. Красный кабриолет Феррари 1952 года выпуска. Проявите фантазию в рамках бюджета. Конечно же беспроигрышный вариант – поставить кег с разливным пивом, но лично я его не рекомендую. Вокруг стенда всегда будет толпа желающих выпить пенного на халяву, и настоящим клиентам будет трудно подойти. Роботы, станки, высоковольтные ячейки, короче та продукция, которой посвящена выставка тизерами не являются. Ими и так будет заставлена вся экспозиция. А вот привезти на выставку современного швейного оборудования – работающий старинный ткацкий станок с веретеном – это и есть тизер. Например, на выставке вертолетов «HeliRussia», одна небольшая компания, продавала программное обеспечение для унификации протоколов видеонаблюдения – продукцию понятную только профессионалам от авионики. Но у их маленького стенда (2х4 метра) , расположенного в самом конце выставки всегда собиралась толпа. Они купили профессиональный игровой штурвал, имитирующий гашетку боевого истребителя и давали всем желающим поиграть на стенде в компьютерную игру Microsoft Flight Simulator. Плата за один виртуальный боевой вылет на F-22 Raptor – визитка. Восторгу взрослых пузатых мужиков – директоров оборонных заводов – не было предела!
4.Все можно потрогать. Моя дочь, которой сейчас всего 3 месяца познает окружающий мир, трогая предметы. Потом, по возможности, пробуя их на вкус. Главный инженер завода, которому уже 45, тоже не прочь потрогать руками быстроразъёмное соединение, повертеть в руках светодиодную лампу, посидеть за рулем штабелера, понажимать на кнопки на пульте станка с ЧПУ. Тактильные ощущения – это элемент формирования полноценного образа предмета в нашем мозге. Это часть человеческой природы. Поэтому на хорошем выставочном стенде должна присутствовать часть экспозиции, к которой можно прикоснуться руками, пощупать, повертеть, покрутить. Это всегда положительно действует на посетителей стенда. Не забывайте про главный принцип восточного базара – взял в руки – уже наполовину купил. Если оборудование, которое вы продаете, такое большое, что его нельзя взять в руки – выложите на стенде какую-нибудь деталь, узел, панель управления. Организуйте отдельный раздел стенда, где ваше оборудование можно пощупать и потрогать. Так как мы работаем в России, желательно эту часть экспозиции сделать еще и «клептоустойчивой». Чтобы ее не смогли унести домой «на память».
5.Красивые девушки. Ну а куда без них? Традиционно, с миром техники больше дружат представители сильного пола. Промышленные выставки также посещают в основном мужчины. Поэтому наличие на вашем стенде длинноногих красоток в обтягивающих мини-юбках –беспроигрышный вариант по привлечению внимания к стенду. Где еще пожилому инженеру пококетничать с молоденькими красотками в рабочее время? Впрочем, молодые топ-менеджеры, и затянутые в дорогие итальянские костюмы коррумпированные снабженцы также не прочь покрасоваться и «покидать понты» в присутствии юных прелестниц, томно играющих локонами в свете выставочных софитов. Да и сотрудникам компании работать на стенде в обществе прекрасных барышень будет приятно и позитивно скажется на их мотивации.
Где взять девушек? Можно нанять моделей. Это совершенно не так дорого, как
кажется на первый взгляд. Не обязательно обращаться в дорогие модельные агентства, где за миллион в день вам предложат стендистку – мисс Москва прошлого года. Красивых девушек в России много, а вот промышленности – мало, поэтому предложения модельных агентств всегда превышает спрос. С ними можно торговаться. В социальных сетях всегда можно найти симпатичных студенток, желающих подработать. Можно просто отправить на выставку привлекательных сотрудниц собственной компании. Им будет полезно немного расширить кругозор, выбраться из душного офиса, а отдел маркетинга или HR, в котором они числятся, наверняка не утратит производительности во время их отсутствия.
Главная задача стендисток – привлекать внимание клиентов своим
привлекательным внешним видом. Простите за тавтологию. Но привлекать в меру и дозированно. Все таки наш конечная цель – продажи оборудования, а не организация конкурса «Мисс Бюст тяжелого машиностроения». Поэтому слишком уж вызывающих нарядов из
