Мы можем договориться: Стратегии разрешения сложных конфликтов - Уильям Юри
По мере того как у нас стало получаться путем переговоров урегулировать одну жалобу за другой, горняки начали доверять этому процессу. Отношения между шахтерами и менеджерами улучшились. И, ко всеобщему удивлению, забастовки почти полностью прекратились. Шаг за шагом, маленький прорыв за маленьким прорывом, конфликт трансформировался{83}. Он не прекратился вовсе, но перешел от отказа работать к обсуждению проблем.
Для меня этот случай стал большим уроком. Я понял, что для достижения согласия недостаточно просто придумать творческие идеи. Недостаточно сосредоточиться на сути (спорных вопросах). Необходимо создать привлекательный процесс – путь, который привлечет стороны к соглашению и улучшению отношений.
СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ СКАЗАТЬ «ДА» СТАЛО ПРОЩЕ
На своих занятиях я люблю вспоминать древнегреческую басню Эзопа об убеждении. На небесах вспыхивает спор между Северным Ветром и Солнцем о том, кто сильнее. После длительной перепалки обе стороны соглашаются решить вопрос с помощью испытания. Они смотрят вниз на землю и замечают бредущего по дороге мальчика-пастушка. Они договариваются, что тот, кому удастся сорвать плащ со спины пастуха, выиграет спор.
Северный Ветер начинает первым, дует и дует – но тщетно. Чем сильнее дует ветер, тем плотнее пастушок кутается в плащ.
Настает очередь Солнца. Солнце терпеливо согревает мальчика своим теплом. Наконец пастушок говорит себе: «Какой прекрасный день! Прилягу-ка я на лугу и понежусь в лучах солнца». Ложась, он сбрасывает плащ.
Таким образом, Солнце выигрывает спор.
Мне нравится мораль этой басни. Северный Ветер и Солнце представляют собой две совершенно разные формы убеждения. Северный Ветер применяет силу и обращается с пастушком так, как если бы тот был неодушевленным предметом, пытаясь сорвать плащ против воли мальчика. Солнце применяет противоположный подход. Оно использует свою природную силу, чтобы привлечь. Оно уважает мальчика как обладателя собственной воли и создает благоприятную среду, в которой тот в конечном итоге сам решает снять плащ. Этот способ может занять больше времени, но он работает.
Во время своих семинаров, чтобы проиллюстрировать эту мысль, я предлагаю участнику выйти вперед и вытянуть руки перед собой. Я кладу свои ладони на его и начинаю потихоньку давить вниз.
Что он делает? Инстинктивно сопротивляется.
– Я просил тебя держать руки в одном положении? – спрашиваю я.
– Нет.
Это происходит автоматически.
Это то, что я вижу в конфликте постоянно. Мы считаем, что наша позиция правильная, поэтому, естественно, настаиваем на ней. Это в человеческой природе. Чем больше мы давим, тем больше другой сопротивляется. И так до бесконечности. Ситуация быстро становится патовой (если только мы не оказываемся намного сильнее другой стороны). Неудивительно, что сегодня так много конфликтов зашли в тупик.
Какова альтернатива?
Успешные переговорщики, как я обнаружил, часто делают прямо противоположное давлению. Вместо того чтобы давить, они притягивают.
В условиях конфликта мы можем почувствовать желание усложнить задачу другой стороне. Именно это и делает Северный Ветер, пытаясь помешать мальчику-пастушку удержать свой плащ. Солнце, напротив, упрощает для него задачу снять плащ. Наша работа в трудных ситуациях состоит в том, чтобы, взяв пример с Солнца, облегчить и сделать более привлекательным для другой стороны принятие того решения, которое мы от нее хотим.
ПРИВЛЕКАЙТЕ ЧЕРЕЗ ДОВЕРИЕ
Пожалуй, нет ничего более привлекательного, чем доверие.
Впервые я оценил этот урок по ведению переговоров о конфликтах еще аспирантом, во время увлекательной беседы с лордом Хью Карадоном – дипломатом в отставке, проработавшим полвека в британском внешнеполитическом ведомстве. Он приезжал в Гарвард, и я отвечал за его прием. Я забрал Хью из аэропорта, и по дороге в Кембридж он поделился со мной некоторыми воспоминаниями.
Карадон был постоянным представителем Великобритании в ООН во время Шестидневной войны 1967 г. Тогда как раз настала очередь Великобритании председательствовать в Совете Безопасности ООН, поэтому именно Хью предстояло помочь Совету согласовать резолюцию о прекращении войны.
Самым большим камнем преткновения для Карадона стал Советский Союз, который имел серьезные возражения. Голос этого государства был очень важным, поскольку оно имело право вето. После трех недель трудных переговоров, имевших целью удовлетворить все стороны, правительство Великобритании потребовало от Карадона ускорить завершение процесса. Хью созвал Совет для голосования по предложенной резолюции.
За десять минут до голосования, когда Карадон стоял у дверей зала Совета Безопасности, к нему подошел первый заместитель министра иностранных дел СССР Василий Кузнецов:
– Господин Карадон, я хочу попросить вас об одолжении. Пожалуйста, перенесите голосование на две недели.
– Господин Кузнецов, – ответил Хью, – извините, но мы обсуждаем вопрос уже три недели. Я думаю, что у каждого была возможность высказать свое мнение. Пришло время голосовать.
Кузнецов внимательно посмотрел на него.
– Господин Карадон, боюсь, вы меня неправильно поняли. Если вы отложите голосование на две недели, это будет личным одолжением мне.
Здесь Карадон на мгновение прервал свой рассказ.
– Так что же вы сделали? – спросил я его, сгорая от любопытства.
– Ну, – проговорил Карадон, – когда Кузнецов добавил слово «личный», я понял, что должен удовлетворить его просьбу, хотя и знал, что со стороны Лондона и Вашингтона будет много противодействия.
– Почему вы это сделали? – спросил я.
– По одной простой причине, – ответил Карадон. – Среди американских дипломатов Кузнецов имел репутацию порядочного и честного человека. Он потратил годы на ее создание. Кузнецов говорил со мной от собственного имени. Если он рисковал своей репутацией, я знал, что могу быть уверен: он не использует эти две недели для подрыва хрупкой коалиции, которую я создал для поддержки проекта резолюции. Голосование состоялось через две недели в зале Совета Безопасности ООН. Последней страной, принявшей участие в голосовании, был Союз Советских Социалистических Республик. Когда Кузнецов поднял руку и проголосовал за, удивились все, кроме меня. Верный своему слову, он использовал эти две недели для визита в Москву, чтобы убедить начальство отказаться от несогласия с предложенной резолюцией.
История Карадона произвела на меня неизгладимое впечатление. Без своей личной репутации порядочного человека, выработанной за многие годы, Кузнецов никогда бы не смог выгадать эти две недели. Без его способности завоевывать доверие политических противников мы могли бы не получить резолюцию ООН 242 – возможно, самую важную резолюцию, когда-либо существовавшую по палестино-израильскому конфликту{84}.
Даже в ситуации всеобщего недоверия у Кузнецова оставалось то, что можно было бы назвать рабочим доверием. На его слово можно было положиться. Коллеги доверяли ему конфиденциальную информацию, зная, что он не воспользуется ею им во вред. Благодаря своей репутации Кузнецов имел больше шансов на успех, участвуя в бесчисленных дипломатических переговорах.
Доверие привлекает.
СОСТАВЬТЕ МЕНЮ ДОВЕРИЯ
Но вот трудный вопрос: если ни одна из сторон не доверяет другой, как можно выстроить доверие?
Работа в Венесуэле с президентом Чавесом подсказала мне отличный способ. Как я рассказывал ранее, Чавес принял мое предложение разработать список практических сигналов, которые каждая сторона могла бы послать другой. Эти сигналы были направлены на снижение недоверия и деэскалацию кризиса, который грозил перерасти в массовое насилие. Уго поручил своему министру внутренних дел Диосдадо Кабельо следить за происходящим.
Чавес привел пример первого сигнала, который он расценил бы как положительный со стороны своих политических оппонентов (некоторые из них владели частными телестудиями):
– Они могли бы перестать называть меня моно (обезьяной) на своих телеканалах.
Вместе с Франсиско Диесом, моим коллегой из Центра Картера, я сразу же после встречи с Чавесом отправился на встречу с его политическими оппонентами, группой примерно из 15 человек. Франсиско и я проинформировали
