Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Инфографика – это тоже способ визуализации, представляющий собой совокупность видео– и аудиоинформации. Особенность в том, что данный инструмент позволяет вам в удобном графическом формате объяснить вашим клиентам, что и как вы сделаете для них. Использование инфографики в продажах очень помогает вам убеждать людей. Важным фактором является и то, что многие клиенты воспринимают этот инструмент как престижный, поэтому, если вы инвестируете в создание инфографики, вы получите не только инструмент продаж, но и достаточно имиджевый маркетинговый инструмент.
2. Отзывы клиентов. Мы, изучая технологии юридического маркетинга, неоднократно с вами рассматривали создание отзывов как эффективную маркетинговую тактику. В продажах отзывы играют не менее важную роль, особенно при использовании Интернета. Отправляя клиенту коммерческое предложение, прикрепите отзывы о вашей работе, даже если клиенты не просят об этом. Поверьте, клиенты обязательно открывают отзывы и знакомятся с ними.
Более мощным вариантом является создание видеоотзывов. Профессионально снятые отзывы отлично работают и на ваш имидж, и на продажи.
3. Статьи и брошюры в PDF. При продаже услуг важной задачей является демонстрация нашего профессионализма. Клиенты должны понимать, что ведут переговоры с экспертами. Но как это показать? Самое простое – скинуть свои опубликованные статьи либо информационную брошюру.
Важно! Брошюры должны быть обучающими, то есть они должны нести клиенту некоторую информационную ценность. Здорово, если это будет не брошюра, а настоящая книга.
4. Задействуйте скайп, вайбер, телефон и так далее. В интернет-коммуникациях следуйте простому правилу: вместо переписки по почте лучше используйте телефон, а вместо телефона лучше задействуйте видеозвонки в скайпе. Мы уже обсуждали с вами, что основная проблема ведения переговоров через Интернет – это недостаточный уровень коммуникации.
Эту проблему можно в какой-то мере исправить, используя современные интернет-коммуникации. Один из эффективнейших – скайп. Переговоры по видеосвязи в скайпе уже стали своего рода стандартом в бизнес-коммуникациях. Уже никого не удивляет предложение выйти в скайп и переговорить.
Ежедневно используя скайп в своей работе, поделюсь несколькими простыми советами:
Камера в HD-качестве. Не скупитесь и приобретите камеру в хорошем качестве. Ваши собеседники должны вас видеть четко.
Хороший направленный микрофон. Ваши контрагенты должны хорошо вас слышать, поэтому нужен качественный микрофон направленного действия. Очень хочется предостеречь вас от использования встроенного микрофона ноутбука в шумных помещениях. Микрофоны в ноутбуках достаточно чувствительны и захватывают весь происходящий вокруг шум.
Приличный задний фон. Сколько у меня было забавных моментов, когда адвокаты выходили со мной на переговоры на фоне ковра на стене или кухонного гарнитура! Окей, с нами, маркетологами, вести такие переговоры можно, но если вы ведете переговоры со своими потенциальными клиентами, то постарайтесь, чтобы фон был максимально деловым.
5. Использование прочих средств коммуникации. Важно! Перефразируя известную поговорку, можно смело сказать, что не скайпом единым жив человек. Общаясь с клиентами в Интернете, будьте доступны по разным каналам связи. Самые распространенные на сегодняшний день средства коммуникации – это Skype, Viber, социальные сети «ВКонтакте» и Facebook. Если вы не используете эти средства коммуникации, то рекомендую начать это делать прямо сейчас, благо, что регистрация и установка их для вас бесплатны!
Ну и напоследок не забудьте поставить мобильные приложения этих сервисов на свой телефон. Продажи через Интернет вводят новые правила игры: вы должны быть доступны всегда и везде.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 7
ПРОДАЖИ VIP-КЛИЕНТАМ
Продажи VIP-клиентам – это отдельный вид продаж
Рынок услуг – фантастически эластичный рынок. Одна и та же услуга может отличаться по цене в десятки раз. Своим коллегам я всегда показываю распечатку из договора рекламного агентства «Апостол» Тины Конделаки. Создание фирменного стиля «Новой Москвы» обошлось в 16 миллионов рублей.
Природа любой профессиональной услуги такова, что потенциальный заказчик не очень понимает, из чего состоит услуга и как она будет оказываться. Существуют магические понятия «модно» и «не модно». Огромную роль играет бренд исполнителя или его раскрученность.
Все, что описано выше, полностью подходит и для юридического бизнеса. Мы неоднократно встречались с юристами, которые за свои услуги брали по несколько миллионов рублей. На вопрос, как им удается продавать юридические услуги так дорого, мы часто получали очень философский ответ: «За меньшие деньги тебя серьезно не воспримут…» Из маркетинга юридических услуг нам хорошо известно, что цена действительно является показателем качества.
Так как же продать свою услугу дорого? С точки зрения маркетинга мы с вами процесс создания дорогой услуги достаточно хорошо изучили. В этой книге я хотел бы с вами обсудить реализацию дорогой услуги с точки зрения продаж. Безусловно, вы должны понимать, что маркетинг и продажи в данном случае как близнецы. Вы не можете продать дорогую услугу, если клиент не видит в вас бренд. Весь ваш брендинг улетучится, если вы не будете продавать услугу соответствующим способом.
Нужно признать, что процесс изучения продажи услуг VIP-клиентам находится в зачаточном состоянии. Многое связано с некоторой закрытостью рынка юридических услуг. Многие наши партнеры отказываются делиться своими наработками в области продажи дорогих услуг. Те же коллеги, кто делится информацией, часто продают услугу по наитию, не структурируя процесс продажи.
Исходя из этого я поделюсь своими мыслями и наработками на эту тему. Все они основаны на наблюдениях, которые мы получаем, участвуя в проектах как маркетологи. Кроме того, информация почерпнута из интервью, взятых на условиях анонимности у управляющих партнеров пяти компаний, входящих в рейтинг «Право. Ru-300» по объему выручки.
7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?
Чем отличаются VIP-клиенты от обычных?
