Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Да, вы можете проводить переговоры по скайпу, но общение в нем все равно никогда не приблизится к живому. Когда вы сидите с человеком на переговорах в одной комнате, это позволяет вам максимально эффективно влиять на ход вашего диалога. Когда же переговоры проходят в Интернете, ваш инструментарий влияния существенно сужается.
6.1. ЧТО ТАКОЕ КОПИРАЙТИНГ И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН ВАМ
Копирайтинг – это наука, помогающая убеждать клиента купить с помощью текста
Как сделать так, чтобы клиент захотел купить у вас юридическую услугу? Да все просто: вам нужно донести преимущества работы с вами. Только проблема в том, что, продавая услуги через Интернет, вам приходится доносить ваши мысли в письменной форме. Исходя из этого логично предположить, что ваша письменная речь должна быть максимально убедительна. Но как это сделать?
Мы, маркетологи и рекламщики, давно нашли для себя ответ, придумав такую науку, как копирайтинг. Задача копирайтинга – писать емкие продающие тексты. Копирайтинг мы используем, когда нужно придумать слоган либо аргументацию, почему нужно купить ту или иную услугу. Профессиональный копирайтинг – достаточно сложная наука, которая под силу далеко не каждому специалисту.
Но я глубоко убежден, что любую, даже самую сложную, науку может освоить на каком-то прикладном уровне каждый. Рассмотрим несколько простых приемов, которые помогут вам увеличить эффективность ваших интернет-продаж.
6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
Излагайте мысли четко. Как чаще всего пишут свои тексты юристы? Вот так (взято с сайта московской юридической фирмы; языковые ошибки сохранены):
Семейные споры при разводе, всегда являются непростым испытанием для каждой стороны вовлеченный подобного рода конфликт. Все отношения между сторонами, которые были в недалеком прошлом близкими людьми и с которым их, скорее всего, связывали не только худшие в их жизни моменты, специфичны в психологическом плане. Зачастую, такие споры сопровождаются массой эмоциональных выплесков с обоих сторон. Заложниками спорных ситуации зачастую являются дети и от того, как себя поведет тот или другой родитель, зависит положение или дальнейшая судьба ребенка. Нередки случаи, когда за решением спора о детях скрывается намерение одного из родителей доставить другому определенный ряд неприятностей и тем самым утешить свое ущемленное самолюбие. В любом случае к решению споров о детях необходимо подходить с любовью, основательно, исходя исключительно из интересов ребенка.
Хочется читать такой текст? Конечно, нет! Здесь одна вода, непонятно, ради какой цели автор пишет кучу слов.
Пишите понятные лаконичные тексты, без пространных фраз. Например, вот так:
Как мы ведем семейные споры?
Мы хорошо понимаем, что семейные споры для вас стресс, поэтому мы можем провести процедуру расторжения брака без вашего участия.
Обратите внимание, что такой текст доносит конкретную мысль до ваших клиентов. Заметьте, что ключевой момент «без вашего участия» я выделил полужирным. Подобная хитрость фокусирует внимание клиентов на главном. Не заметить выделенное полужирным просто невозможно.
Используйте списки. Просмотрите текст из примера, приведенного выше. Согласитесь, что текст без разделителей читать не хочется. Именно поэтому, когда мы ведем переписку с клиентами, используем списки. Сравните два примера.
Текст без списка:
Воспользуйтесь нашей услугой «Юридический аутсорсинг», которая позволит вам сэкономить на расходах на заработную плату штатного юриста, сэкономить на содержании рабочего места. Кроме того, вместо одного специалиста вы получите целую команду квалифицированных профессионалов.
Текст с перечнем:
Воспользуйтесь нашей услугой «Юридический аутсорсинг», которая позволит вам:
– сэкономить на расходах на заработную плату штатного юриста;
– сэкономить на содержании рабочего места;
– вместо одного специалиста получить целую команду квалифицированных профессионалов.
Согласитесь, что текст с использованием нумерованного списка читать легче?
Почему списки творят чудеса? Дело все в том, что ваши контрагенты очень торопятся. Им некогда читать всю информацию, которую вы им прислали, поэтому они читают по диагонали. Список позволяет раздробить текст, сделать его более читабельным. Вторая причина состоит в том, что, читая список, мы как бы проговариваем себе: «Во-первых…», «Во-вторых…», «В-третьих…» Такая схема дает нашему мозгу соответствующие аргументы. По сути, клиент сам себя убеждает в необходимости работать с вами.
Вопрос-ответ. Почему легче продавать, сидя с клиентом лицом к лицу? Потому что у вас выстраивается диалог и вы можете оперативно ответить на все вопросы клиента. Когда же вы ведете переписку с клиентом, то каждое конкретное письмо представляет собой монолог. Разбавить монотонность письма позволяет прием «вопрос-ответ». Суть его в том, что мы сами задаем вопросы от имени нашего читателя и тут же сами на них отвечаем. Например, вы хотите рассказать, почему выгодно с вами работать по абонентскому обслуживанию. Вы так и пишете в письме: «Почему выгодно работать с нами?» Далее вы сами же отвечаете на поставленный вопрос. Используя вопросно-ответные построения, вы формируете диалог со своим контрагентом. Ему легче понять, что вы предлагаете и почему стоит работать с вами.
Мы с вами рассмотрели, согласитесь, совсем несложные приемы написания продающих текстов. Освоив их на практике, вы убедитесь, насколько эффективно они работают и насколько проще становятся переговоры с потенциальными клиентами.
6.3. ФИШКИ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
Рассмотрим с вами несколько фишек, которые помогут вам сделать переговоры с вашими клиентами в Интернете более продуктивными.
1. Презентации и инфографика. Если вы серьезно настроены использовать Интернет как канал по привлечению клиентов, то вам крайне необходимо задуматься о визуализации вашей юридической практики. В этом направлении отлично работает создание презентаций и инфографики.
Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом. Намного будет эффективнее скинуть ему презентацию вашей услуги, чем на словах объяснять преимущества работы с вами. Важный момент: если презентация сделана качественно, то она имеет достаточно большой объем и клиенту будет ее сложно получить файлом по электронной почте, поэтому рекомендую заранее задуматься и загрузить файл на slideshare.net. Slideshare – это отличный ресурс, который позволяет обращаться к презентациям в режиме онлайн.
