Андрей Анучин - Простая книга о сложных продажах

Самым лучшим классическим учебником по продажам является книга Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж». С немецкой методичностью он рассматривает все этапы лестницы продаж. Нашим ответом является книга Николая Рысева «Активные продажи». Автор с юмором раскрывает все этапы модели продаж. По телефонным продажам можно смело рекомендовать книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков».

Обязательно прочитайте книги Нила Рекхэма и Ранди Шванца, чтобы понимать особенности сложных продаж.

Книга Нила Рекхэма «Управление большими продажами» – это классика! На богатом фактическом материале автор демонстрирует эффективные принципы и техники работы продавца. Чем мне нравится эта книга – в ней представлена стратегия продаж как последовательность контактов продавца с клиентом. Показано, как ставить цели перед каждым контактом и как этих целей в процессе контакта достичь.

Еще одна содержательная книга по сложным продажам – это книга Ранди Шванца «Революционная методика продаж „Клин“». В книге описана трехступенчатая модель продажи, которая в целом похожа на модель продаж Нила Рекхэма, но имеет несколько важных особенностей. «Клин» – это не аббревиатура вроде СПИН. «Клин» – это клин, который должен вбить продавец между клиентом и его текущим поставщиком, чтобы продать. Иными словами, прежде чем предлагать что-то свое, надо создать «пустое место» в отношениях между потенциальным клиентом и его текущим поставщиком.

Стратегия продвижения в организации хорошо описана в книге Дэвида Пиплза «Продажи сверху вниз». Эта книга действительно дает ответы на многие вопросы и снимает психологические барьеры, связанные с обращением непосредственно к лицу, принимающему решения.

Книга Джима Кэмпа «Нет. Лучшая стратегия переговоров» годится скорее для опытных, чем для начинающих переговорщиков и продавцов. Многие принципы, о которых он пишет, не всегда укладываются в привычное понимание того, как надо вести продажи и переговоры, и часто прямо противоречат им. Принято соглашаться с клиентом, а Кэмп говорит «сначала скажите „нет“». Принято ставить цели при подготовке к переговорам – Кэмп говорит «идите на переговоры с пустой головой» и т. д. Автор очень убедителен, приводит живые примеры. Использование его рекомендаций опытным переговорщиком может существенно повысить результативность.

Способность отстаивать свое мнение и аргументировать свою позицию можно тренировать, участвуя в «управленческих поединках», разработанных в Таллиннской школе менеджмента Владимира Тарасова.

Также существуют различные дебат-клубы. Автору удалось принять участие и быть ведущим в дебатах по методу Карла Поппера, и надо сказать, что они оставили очень приятное впечатление. Продуманная структура дает возможность полностью развернуть тему, показать себя и дать проявиться другим в качестве ораторов и спикеров.

Книга Дэвида Аллена «Как привести дела в порядок» хотя и не относится исключительно к сфере продаж, но важна для понимания методики GTD (Getting things done). Ее идея в том, чтобы не загружать свою голову запоминанием того, где что лежит и когда что надо сделать. Когда существует система управления входящей информацией и система управления хранением информации, то голова свободна для принятия стратегических решений.

Список рекомендованной литературы

1. Аллен Д. Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

2. Анучин А. Перехват клиента. – СПб.: Питер, 2009.

3. Вертоградов В. Управление продажами. СПб.: Питер, 2005.

4. Джонстон М., Маршалл Г. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. – М.: Вильямс, 2007.

5. Дорощук Н. Рабочая книга супервайзера. – СПб.: Питер., 2007.

6. Кэмп Дж. Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков. – М.: Добрая книга, 2012.

7. Кэмп Дж. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров. – М.: Добрая книга, 2015.

8. Лукич Р., Колотилов Е. Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

9. Рекхэм Н., Рафф Р. Управление большими продажами. – М.: Гиппо, 2012.

10. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2002.

11. Рысёв Н. Большие продажи. Как найти клиента. – СПб.: Питер, 2008.

12. Ткаченко Д., Горбачев М. Торговый персонал: инструкция по эксплуатации. – Ростов: Феникс, 2013.

13. Фатрелл Ч. Управление продажами. – СПб.: Нева, 2004.

14. Федосеев А., Карабанов Б. Атака на результат. Продажи В2В. – СПб.: Питер, 2012.

15. Харский К. Профессиональные продажи. Технология и практические советы. – СПб.: Питер, 2004.

16. Шиффман С. Техники холодных звонков. – М.: Альпина Паблишер, 2015.

17. Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. М.: Интерэксперт, 2014.

18. Шпитонков С.В. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом. – СПб.: Питер, 2006.

По базовому образованию я радиофизик, окончил физический факультет Воронежского государственного университета. Потом было психологическое и менеджерское образование, две стажировки во Франции. В 2007 г. защитил кандидатскую диссертацию.

Первый тренинг по продажам провел в 1999 г. С того времени провел множество открытых и корпоративных тренингов в Москве, Алма-Ате, Астане, Петропавловске, Минске, Мурманске, Воронеже, Новосибирске, Липецке, Курске, Белгороде, Ростове-на-Дону, Самаре, Владивостоке и т. д.

• персональный подход к каждому клиенту с учетом специфики его бизнеса;

• использование современных технологий обучения и актуальных знаний;

• способность постоянно учиться и развиваться вместе со своими клиентами;

• виртуозное владение методами управления групповой динамикой, что обеспечивает постоянную вовлеченность участников в процесс тренинга;

• способность поддерживать высокую активность и вовлеченность участников в течение всего тренинга;

• большой опыт проведения тренингов для специалистов различного уровня.

Программы для торгового персонала

• Тренинг сложных продаж

• Продажа товаров и услуг на рынке B2B

• Продажа решений на рынке В2В

• Перехват клиента

• Волевая продажа

Программы для руководителей

• Прорыв в продажах и маркетинге

• Спикер & слайды

• Управление изменениями (по методике И. Адизеса)

• Управление отделом продаж

• Переговоры на инстинктах

Отзывы клиентов,

программы тренингов,

интересные статьи –

на сайте

http://anchin.ru

• «Как всегда, самое сложное – найти цель. Больше полугода в самонайме, а чего хочу, не знаю, поэтому мотивация сдулась».

• «Я себя сейчас пытаюсь „продать“ в качестве специалиста. Стоит задача – найти оптимальный формат для этой моей самой любимой работы».

• «Я сейчас нахожусь в растерянности. Много всего, и правильно расставить приоритеты не получается. Что мне с этим делать?»

• «Хотелось бы создать отдел по поиску и привлечению новых клиентов. С чего лучше начать?»

Поиск ответов на эти и другие запросы мы можем провести совместно в формате коуч-сессий или экспертных консультаций.

Как правило, уже за первую консультацию удается ответить на основные запросы клиента и совместно выработать программу действий по исправлению ситуации.

Только для покупателей книги «Простая книга о сложных продажах»! Пришлите мне ваше фото с этой книгой в руках, и вы получите 45-минутную коуч-сессию совершенно бесплатно.

Тел: 8-910-246-16-09

e-mail: [email protected]

https://www.facebook.com/anchins

Сноски

1

Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

2

Рекхэм Н., Рафф Р. Управление большими продажами. СПИН-продажи 3. М.: Гиппо, 2012.