Александр Деревицкий - Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
– Здравствуйте! Я хочу вас как рекламодателя переманить из газеты «Деловая» в газету «Городская»!
– Нет-нет, – отвечали мне, – нас «Деловая» очень устраивает!..
– Да-да, – вел свою линию я, – я ее тоже люблю. И даже выписываю! Очень удобная, приятно структурированная рубрикация, предельно облегчена навигация… И специально ради «Деловой» я держу на своем рабочем столе большую минераграфическую лупу на тяжелом чугунном штативе!..
После этого нужно было лишь держать паузу, и спустя десяток секунд с другого конца телефонного провода непременно доносилось:
– Да, вы правы. Жаль, что у них такой мелкий шрифт…
Прикрывая глаза, я даже мог видеть, как мой собеседник на другом конце провода с сожалением почесывает затылок… Все! Он уже готов выслушать мои предложения, а потом его нужно просто «вести»…
Так, сейчас я хвалю одного из моих коллег-конкурентов. В самом деле прекрасный бизнес-тренер – даже несмотря на то что меланхолик. Конечно, вечная ипохондрия несколько отражается на слушателях, но он знает так много, что это почти всегда можно ему простить!.. Коварно?
А вам никогда не доводилось ходить на какую-нибудь конференцию с корзиной фруктов для конкурента? Ведь это так эффективно – поставить ее накануне его выступления поближе к микрофону. Нужно только сделать так, чтобы среди прочих фруктов в корзине была пара разрезанных сочных лимонов – с капельками сока на срезе, живых до – самой оскомины. И если коллега усадил своих самых богатых и перспективных потенциальных заказчиков в первый ряд, то они уйдут с мероприятия, обильно забрызганные его «лимонной» слюной…
Иногда в борьбе с конкурентами задействуется даже аллергия. С этим способом борьбы я познакомился благодаря одному из моих хороших приятелей по имени Слава, который стал жертвой очень неприятной ситуации. Слава владел большим пакетом акций универсального магазина, рассчитывал прикупить еще и стать его полновластным хозяином. Но ситуация сложилась так, что он не мог отказаться от очередного раунда переговоров с конкурентами. Разговор должен был идти о немедленном дележе универмага. Славе не хватало всего суток – тогда у него в руках оказался бы пакет, который полностью обезопасил бы его собственность. Ему требовалась поддержка. Как он сказал, хотя бы моральная. И ради интереса я составил ему компанию. Это было тем более необходимо, что ему одному предстояло вести разговор с большой контргруппой переговорщиков…
Мы приехали к тому самому универмагу за час. Сидели за тонированными стеклами моей машины, и Слава показывал и рассказывал о съезжающихся на переговоры. Все приезжали в шикарных представительских авто, но потом к магазину подкатил несколько облезлый джип. Из него вылез крепкий паренек, открыл заднюю дверцу и вытащил оттуда – ни за что не догадаетесь! – охапку сена.
– Слава, а это зачем? – удивился я.
Слава шмыгнул носом и поделился предположением:
– Это, наверное, для моей аллергии.
Я повернулся к нему и увидел, что глаза у него уже заранее наполнились слезами, а из носа потекло. Он пояснил:
– У меня аллергия на сено. Вот сейчас стоило только увидеть, сразу представил запах – и вот, смотри?..
Потом, в комнате переговоров, я заметил стебельки и травинки, торчащие из-под щита, прикрывавшего батарею отопления…
Это подсказало тактику дальнейшего поведения.
Помните, когда-то, когда при большевиках было невозможно перед рыбалкой отыскать никаких репеллентов, мы с вами покупали волшебный одеколон под названием «Гвоздика»? Мы успели съездить за таким одеколоном в ближайший галантерейный магазин, я успел снять пиджак и вылить себе на гольф почти весь пузырек…
На этих переговорах тяжко было не только Славе. И противники не выдержали. Они напрямик спросили у Славы:
– А этого мужика ты на кой хрен притащил? Невозможно работать!
– Да нужен мне этот человек, – уклончиво и сморкаясь ответил Слава.
Тогда повернулись ко мне:
– То есть, если мы разговор отложим, то завтра ты тоже придешь?
– Приду.
– А можешь завтра надушиться после переговоров?
– Ладно, – просто, по-рабоче-крестьянски, согласился я.
Когда мы через полчаса со Славой вышли на улицу, он весело глядел на меня шальными глазами сквозь аллергические слезы и вопрошал:
– Неужели прорвались?! Старик, с меня причитается! Чего хочешь?
– В баню!..
Уже к обеду следующего дня он получил те акции, которые решали судьбу магазина. Теперь я иногда у него что-нибудь покупаю.
Бывает так, что, «щупая» перед тренингом продавцов компании, с которой предстоит работа, я тестирую и отзывы об их конкурентах. Одна из таких компаний продавала в Киеве несколько особую мебель. Какую именно – не скажу, ибо тем самым невольно открою название производителя… Мебель они выставляли в нескольких своих магазинах, и в большом постоянно действующем выставочном зале. В тот зал я и направил стопы.
Это была двухэтажная выставка. Компания – мой заказчик выставлялась в хорошем месте первого этажа, а один из ее самых сильных конкурентов – на втором этаже, их место было похуже…
У стенда стояла симпатичная девочка. Я нажал сквозь ткань кнопку записи диктофона, лежавшего во внутреннем кармане моего пиджака:
– Барышня, а вот таким только вы торгуете?
– У нас самое лучшее! – кокетливо и неплохо ответила она.
Но я не собирался сдаваться:
– А тут, на этой выставке, ваших конкурентов можно увидеть?
– Да! – радостно клюнула девочка. – Вот по этому пандусу на второй этаж, потом направо и еще раз направо.
Как вы думаете, что девочка могла сделать лучше? Пусть это будет, читатель, вашей домашней работой!
Всегда очень полезно знать, как конкуренты отзываются о нас. Это можно выгодно использовать в ответах на вопросы потенциальных клиентов, которые интересуются нашей конкурентной средой.
Допустим, конкурент А говорит о нас: «У них безумные цены!»
Допустим, конкурент Б говорит о нас: «У них лишние навороты!»
Допустим, потенциальный клиент спрашивает нас: «Кто ваши конкуренты?»
И мы ему отвечаем:
– Есть такая компания А. Там вам скажут, что у нас безумные цены. И есть еще компания Б. Там вам о нас скажут, что у нас лишние навороты.
Тогда потенциальный клиент идет в компанию А, спрашивает о нас и слышит: «У них безумные цены!» И клиент понимает, что мы не соврали.
Тогда потенциальный клиент идет в компанию Б, спрашивает о нас и слышит: «У них лишние навороты!» И клиент понимает, что мы не врем. Уже во второй раз. Разве это плохо?
Как узнать, что конкуренты говорят о нас? Просто позвоните им и спросите о собственной компании.
Когда мы никак не можем повлиять на выбор клиента, заглянувшего к нам, и он все равно уходит к конкурентам, иногда неплохо завысить его ожидания. Тогда разочарование конкурентом будет острее, и клиент вернется к вам раньше, чем это произошло бы без этой хитрости.
