Александр Деревицкий - Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
В принципе, вся магия успешных продаж связана с технологией плетения этаких узелков успеха. Одна фраза стоппера – и разговор пошел! Пара неожиданных тезисов – внимание проснулось! Изюминка главной идеи – родился интерес! Подсказка пары простых шагов – и начинается действие!
Подозреваю, что должны быть возможны простые уроки вывязывания всех этих словесных узлов. Есть уверенность, что подобные построения необходимо встраивать в правильное прочтение конкретного человека. Значит, надо искать законы особой игры с данными, полученными в ходе персонографической разведки. Вероятно, существуют даже красивые формулы, обучающие одновременной разведке личности и поиску стратегий эффективного влияния на нее. А существующие находки нужно упростить и сбалансировать с традиционными тренинговыми подходами.
Получается такая цепочка: провокация → получение подсказки → очередная провокативная игра на добытой фактуре → еще подсказка и снова игра на ней… Так и плетется красивая ниточка продажи, которую трудно различить в полотне разговора и еще труднее сочинить-спроектировать…
Если ваши менеджеры по продажам пропустили в своем обучении тему «лестницы», то с ними будет невозможно говорить на одном языке уже и при обсуждении гораздо более серьезных вещей. Например, они просто не поймут, как лестница продаж может быть творчески и эффективно сломана (мы об этом успели сказать чуть выше).
Учите своих ребят! Не позволяйте им пропускать важные темы! И не надо ждать, когда нужный тренинг будет проходить в открытой форме: заказать корпоративное обучение – гораздо дешевле. Без этих знаний продажами заниматься нельзя…
Об авторе
Александр Деревицкий – сертифицированный тренер продаж, эксперт по агентским продажам.
С 1994 года проводит тренинги по технике продаж и переговоров для компаний России, Украины, Молдовы, Казахстана, Латвии и Белоруссии.
Уже 12 лет он прилежно ведет сайт по личным продажам dere.kiev.ua.
В 2002 году стал «Лучшим тренером России» по версии портала Trainings.Ru. В 2004 году вошел в десятку лучших тренеров (журнал «Секрет фирмы» № 32 (71) от 30 августа 2004 года).
Его метод обучения торгового персонала построен на основе приемов, используемых в работе спецслужб, психоаналитиков, дипломатов. Разработанная техника ведения переговоров включает в себя элементы актерского мастерства, режиссуры. Главное, по его утверждению, – уметь общаться с клиентами и «очеловечивать» коммерческое общение.
Автор большого количества публикаций на тему продаж и переговоров, а также книг: «Переговоры особого назначения», «Коммерческая разведка», «Искусство боевого говоруна», «Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжера)», «Охота на покупателя», «Арт-Шланг, или Практика контр-менеджмента», «Шпаргалка агента».
Примечания
1
Деревицкий А. Школа продаж. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2012.
2
Деревицкий А. Партизанская война с работодателем. Как заставить начальника платить тебе больше. – СПб.: Питер, 2004.
3
Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсанта. Мировой опыт коммивояжа и агентской работы. – М.: КСП+, 2001.
4
Ронин Р. Своя разведка. Способы вербовки агентуры, методы проникновения в психику, форсированное воздействие на личность, технические средства скрытого наблюдения и съема информации: практическое пособие. – Минск: Харвест, 1998.
5
Ручечник, или Петр Ручников – персонаж фильма «Место встречи изменить нельзя». Прим. ред.
6
Шейнов В. Искусство убеждать. Технология скрытого управления людьми. – Минск: Харвест, 2007.
7
Известный американский ученый, крупнейший специалист в области социальной психологии. Прим. ред.
8
Наблюдателей. Прим. ред.
9
Автор книги «Как открывать любую дверь, работая головой» и др. Прим. ред.
10
Известный специалист и автор многочисленных книг по вопросам мотивации. Прим. ред.
11
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2012.
12
Выражение употребляется в переносном смысле и означает указание в документах национальности как факта принадлежности к определенной этнической группе. Прим. ред.
13
От англ. pedlar, странствующий мелочной торговец в Североамериканских Соединенных Штатах. Прим. ред.
14
Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. – Интерэксперт, 2003.
15
Цит. по: Энкельман Н. Преуспевать с радостью. – М.: Интерэксперт,1993.
16
Р-система: введение в экономический шпионаж. Практикум по экономической разведке в современной России. – Бизнескнига, 2003.
17
Главный герой книги Альфонса Доде «Тартарен из Тараскона», враль и хвастун. Прим. ред.
18
Речь идет об Иоанне Павле II. Прим. ред.
19
Многие структуры, представляющие практический интерес в математике и информатике, могут быть выражены графами, где объекты представляются как вершины, или узлы графа, а связи – как дуги, или ребра. Для разных областей применения виды графов могут различаться направленностью, ограничениями на количество связей и дополнительными данными о вершинах или ребрах. Прим. ред.
20
См. также: Беттджер Ф. Секреты продаж Фрэнка Беттджера. – Минск: Попурри, 2003; От неудачника до успешного бизнесмена. – Минск: Попурри, 2012.
21
Маркони Гульельмо – изобретатель радио. Прим. ред.
22
Кнопка переключения с приема на передачу на переговорном устройстве, радиостанции. Прим. ред.
