Арсен Даллакян - Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации
О чем он говорил? Директор не знал, но понял, что именно в этом и кроется причина роста продаж.
Оказалось, что для поддержания итальянского имиджа куратор региона подкармливал продавцов в магазине итальянской пиццей. Пиццу доставляли в обед, когда все были особенно голодны. Утоляя голод, пицца приносила сильное удовольствие и влюбляла продавцов в бренд.
Порой, когда нас спрашивают, что является лучшей мотивацией для продавцов, у нас ответ один – еда.
Обычно в ответ смеются и просят ответить серьезно.
Но мы серьезны, как никогда.
Еда – лучший способ взрастить удовольствие от вашего бренда.
Кормите своих продавцов в момент, когда они особенно голодны, и вы завоюете их любовь.
Более того: они буквально превратятся в собачек Павлова, при виде продукции вашей компании у них будет урчать в животе, даже если это простые межкомнатные двери.
Ожидание того, что его сегодня снова вкусно покормят, превращает даже взрослого человека в послушного раба. Раба не вашего, конечно, а своего желудка.
В чем суть мотивации?
Продавцы не работали ради еды. Они работали, потому что считали, что поступают правильно. Они были уверены, что рекомендуют лучшее, что у них есть. Это убеждение в них породило удовольствие, которое они испытали от бренда.
А вот уже удовольствие им подарила еда.
Главная мысль
Когда отмирает трейд-маркетинг, главный принцип продаж продолжает работать – удовольствие от реализации товара, в который ты влюблен.
Удовольствие на производстве
♦ Удовольствие и производительность.
♦ Смысл дарит удовольствие.
♦ Внутренний контролер проснулся внутри каждого рабочего.
♦ Pleasure management.
Удовольствие и производительность
Любой руководитель производственной фирмы скажет, что продажи начинаются у станка.
Если рабочий не получает удовольствия от работы, то шансы продать этот продукт значительно снижаются.
Неполучение удовольствия от работы сказывается на производительности труда и его качестве.
Если вы хотите, чтобы отдел контроля качества на вашем заводе потихоньку терял объем работы, то подарите рабочим удовольствие. Это совсем не значит, что надо обивать цеха красным деревом и ставить массажные кресла. Зарплаты, конкурсы, доски почета – все это вторично. Не это рождает удовольствие.
Смысл дарит удовольствие
Рабочим важно дать почувствовать или понять (это абсолютно разные технологии), для чего им важно качественно и продуктивно работать.
И лучше других с этим может справиться причастность к большой цели.
Любой работник должен осознавать и видеть свой вклад в жизнь компании.
Иными словами, самое сильное удовольствие может подарить только идеология, меняющая личное отношение к труду не как к способу заработать деньги, а как к внесению своей лепты в дело огромной значимости.
Что-то напоминает?
Верно, советскую идеологию. Но, что греха таить, наши прадеды знали, что делали.
Мне посчастливилось на своем опыте заметить, как сильно меняется результат труда, когда человек начинает верить, что делает больше, нежели просто свою работу.
В середине 2000-х в Башкирии я перезапускал работу деревообрабатывающего завода. К тому времени фабрика существовала уже 17 лет и на ней трудились рабочие со средним стажем 6–8 лет, знающие всю кухню изнутри и изрядно обрюзгшие от постоянства. Перезапуск стал необходим после того, как руководство решило запустить новую линию продукции – мебель, которая была дороже предыдущей в три раза.
Нам не удавалось добиться необходимого качества сборки деталей. Оставались щели, царапины, сколы и прочее.
Как мы ни трудились, заводчане работали так, как привыкли. Мы даже выделили линию по производству элитной мебели с отдельными людьми, но, что интересно, высокие стандарты в одном цеху и низкие в другом в итоге свелись к средним по всему заводу.
После долгих попыток добиться идеального качества было принято решение о перезапуске всего завода.
Запустили легенду о том, что завод выкупили итальянцы и теперь они будут тут главными. Слово «итальянский» – это как волшебное заклинание для людей, работающих в сфере дизайна интерьера. Все самое лучшее – от плитки до люстр – делают итальянцы. Они боги домашнего убранства.
На внеочередном собрании генеральный директор с дрожью в голосе объявил новость. Он всех заверил, что никаких принципиальных изменений принято не будет, никто не будет уволен, в том числе и он сам.
После чего на фабрике начались маленькие, но заметные для рабочих метаморфозы. Каждому выдали белый халат, на котором было вышито его имя в западной интерпретации и латинским буквами. Например, если он был Ильшат, то стал Шати, если была Олеся, то стала Люси и так далее.
Все таблички на дверях заменили на двуязычные, каждому сотруднику выдали русско-итальянский разговорник с подчеркнутыми наиболее популярными фразами. Меню в столовой тоже стало итальянским.
Вместо макарон по-флотски начали подавать пасту, вместо пельменей – равиоли. Каждую неделю на завод начали приезжать «проверки» – генеральный директор с двумя переводчиками и актерами театра, изображающими иностранную делегацию.
Прошел всего месяц, но мы заметили, что количество брака снизилось втрое. Причем качество повысилось как в цеху экономкласса, так и в премиальном.
Отчего было принято решение перейти исключительно на дорогую продукцию.
Рабочие показывали свой лучший результат не потому, что стремились к личному поощрению, а потому, что они хотели показать иностранцам, перед которыми в российской глубинке всегда было преклонение, что и в башкирском городке мужичье может не хуже.
Никто об этом их не просил, никто не говорил, что, если вы опростоволоситесь, то вас уволят. Нет. Мужики, которые работали на заводе по 5–6 лет, переродились. Привыкшие все делать спустя рукава, они вдруг разом взялись за ум.
Почему?
Потому что они чувствовали: для себя – можно и схалтурить, а новым хозяевам надо показать все, на что способны.
Перестали опаздывать, исчезли случаи появления в нетрезвом виде на работе, не сбегали от станка при первой удобной возможности. Никто не усиливал надзор, не вводил штрафные санкции или, наоборот, дополнительную денежную мотивацию.
