Никита Непряхин - Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации
Помните о правилах избирательности аргументов: предварительная работа над линией своей аргументации – это не просто «расстановка сил» и выбор весомых аргументов. Это прежде всего выбор тактики аргументирования. Необходим отбор таких аргументов, которые бы стали наиболее убедительными для вашей аудитории/реципиента, при этом необходимо учесть возрастные, социальные, профессиональные, культурные, морально-нравственные и другие особенности слушателей. Стиль вашей речи будет зависеть от того, где вы выступаете: перед собравшимися в зале суда или перед школьниками, на конференции или на корпоративном вечере; вы будете не только по-разному работать с аудиторией, но и применять разные доводы, аргументы, лексику или разные примеры.
Допустим, на специализированной конференции о вреде курения вы приведете такие аргументы: «Ежегодно из-за курения умирают более 375 000 человек», «Курение в несколько раз увеличивает риск заболевания онкологическими заболеваниями» или «Курение приводит к повышению уровня свободных жирных кислот в плазме и общего содержания холестерина в сыворотке крови и усиливает риск внезапной смерти». Но если вы проводите корпоративную встречу с сотрудниками своей фирмы, то аргументы будут иными: «Коллеги, наша компания обеспокоена тем, что многие сотрудники курят. Вы взрослые люди и прекрасно понимаете, какой вред своему здоровью наносите. Курить или не курить – это ваш выбор, и я не вправе его осуждать. Но курящие сотрудники наносят вред компании. На перекуры, на путь до курилки и обратно в среднем тратится целый час рабочего времени в день, а это, коллеги, чуть ли не три дня в месяц. Думаю, вы понимаете, что в перспективе приоритет мы будем отдавать некурящим сотрудникам. Стоит задуматься, хотите ли вы работать в нашей компании, развиваться, получать достойную зарплату или продолжать курить. Возможны несколько вариантов организации труда курильщиков в нашей компании: либо, как в Италии, курение на территории предприятия будет запрещено и введены большие денежные санкции за нарушение, либо курящим сотрудникам, как в некоторых компаниях Австрии, будет выплачиваться меньшая зарплата, так как во время, потраченное на перекуры, они не работали. Вы вправе выбрать тот или иной вариант. О своем решении сообщите на следующем собрании».
Закон 9
Для каждой публики нужна своя тактика аргументации. Учитывайте все особенности аудитории/реципиента
Итак, вы подготовили свою линию аргументации. Совокупность аргументов, общая позиция по данному тезису называется кейсом. Подразумевается, что ваши мысли, аргументы, рассуждения должны быть точно так же структурированы и аккуратно разложены, как документы по папкам в кейсе. Кейс включает сюжет доказательства, все аргументы, поддержки, примеры и философию аргументации. Пример кейса: все «за» и «против» для тезиса «Мораторий на смертную казнь следует отменить» см. ниже. Философия – это те наиболее общие и важные ценности, которые вы стремитесь защитить своей линией аргументации. Это может быть философия морали и нравственности, когда большинство ваших аргументов нацелены на подчеркивание нравственности или безнравственности того или иного довода, который вы доказываете. Философии аргументации может быть обусловлена экономическими или рациональными соображениями, в случае если ваши аргументы показывают экономическую нецелесообразность тезиса.
Философия каждого отдельно взятого аргумента называется критерием. Например, критерий аргумента «Мораторий на смертную казнь надо отменить, потому что содержание преступников, отбывающих пожизненный срок, слишком дорого для государства» – экономическая нецелесообразность, а для аргумента «Мораторий надо отменить, потому что это поможет остановить преступность» критерием будет безопасность общества.
Если хотите быть успешным в споре, продумывайте не только свою тактику аргументирования, но и контраргументы, которые могут последовать со стороны оппонентов. Зачем? Это необходимо для того, что умело отбить их, заранее апеллируя ответными аргументами на контраргументы аудитории или реципиентов. Контраргументы – это доводы и суждения, направленные на опровержение аргумента. Опровержение – это процесс установления ложности и необоснованности тезиса. Идеальный вариант – во время работы над тезисом сразу продумать и аргументы, и контраргументы.
Умение предвосхищать контраргументы оппонента важно не только в полемике, но и в продажах. Отчего зависит успех продажи товара или услуги? В том числе от умения быстро и правильно реагировать на возражения, контраргументы клиента. Поэтому заранее подготовьте аргументы, обдумайте убедительные поддержки и наглядные примеры. В продажах 80 % клиентов дают 20 % типичных возражений. Обычно это «слишком дорого», «в другой раз», «нет надобности», «следует подумать» и т. д. В построении линии аргументации задайте сами себе вопрос: «Что мой оппонент мог бы ответить на этот аргумент?» Запишите возможные варианты и постарайтесь найти контраргументы. Используйте метод «мозгового штурма» – записывайте все идеи и размышления, которые приходят в голову.
Закон 10
Предвосхищайте возможные контраргументы со стороны оппонента и заранее готовьте ответные аргументы
Рассмотрим аргументы «за» и «против» для тезиса «Мораторий на смертную казнь необходимо отменить» из игры «Дебаты».
Введение
Кейс
Последнее время ведется горячая дискуссия о проблеме смертной казни. Моральна ли она? Нарушает ли она права человека? Является ли фактором, сдерживающим преступность? Применять ли ее сейчас, в наше время, или отказаться, как это сделали большинство развитых в экономическом и правовом плане государств? На эти вопросы по-разному отвечают юристы-практики и теоретики, ученые и политические деятели. После того как Президент РФ В.В. Путин высказался категорически против смертной казни, полемика возобновилась. В противовес такой позиции многие партии и депутаты включили в свои программы поддержку смертной казни.
На сегодняшний день существует три взгляда на данный вопрос. Одни выступают полностью за отмену смертной казни, объясняя это аморальностью и нецелесообразностью. Другие безоговорочно поддерживают применение смертной казни, рассматривая ее как физическое уничтожение преступника, которое дает полную гарантию безопасности обществу. Ну а третьи, поддерживая смертную казнь, склоняются к тому, чтобы ее постепенно отменить или сузить субъектный круг (например, недавний законопроект: смертная казнь только за терроризм).
