Александр Деревицкий - Иные продажи
Судя по результатам первых опытов, это маленькое открытие имеет большой смысл! Нам нужно говорить связно, но не слишком ровно. И не прерываться чересчур резко.
К нашему разговору об эффективных отличиях торговца и секретах его интересности. Мне попался замечательный пассаж из «Империи вампиров» В. Пелевина:
Glamour происходит от шотландского слова, обозначавшего колдовство. Оно произошло от grammar, а grammar, в свою очередь, восходит к слову grammatica. Им в средние века обозначали разные проявления учености, в том числе оккультные практики, которые ассоциировались с грамотностью.
Ну что ж, в этом смысле грамотные продавцы вполне гламурны и сегодня. Хотя я крепко сомневаюсь, что рвущиеся прикоснуться к современному миру гламура осознают высокую роль грамматики и в этом странном царстве...
IV. ОБ ОТЛИЧИЯХ, КОТОРЫЕ ВЫЗЫВАЮТ ИНТЕРЕС
Отличия обычно связаны с изменениями
Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, то, скорее всего, уже давно научились играть на таком инструменте.
Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, но осознали его лишь сейчас, то это уже — изменение.
Окружающие нас люди с так называемой изюминкой давным-давно привыкли считать, что нам о ней известно. Поэтому сознаваться в том, что мы лишь сегодня ее заметили, — не очень хорошо. Следовательно, сейчас мы поговорим о тех отличиях наших близких, которые появились недавно. Стало быть, это опять-таки изменения.
Близкие нам прощают, если мы не видим произошедних в них изменений. Просто они не очень довольны: «Неужели ты не заметил?» Поэтому мы привыкаем и как обычно произносим: «О, ты покрасилась!» или «О, ты побрился!»
И еще мы привыкаем изменения в близких отслеживать. Это даже становится системой. Нас пугают неожиданные перемены, но иногда пугает и их отсутствие, ибо мы часто рассчитываем на динамику, развитие.
Кто-то хорошо сказал: невеста рассчитывает на то, что он изменится, а жених рассчитывает на то, что она останется прежней, но ошибаются оба...
Есть такая игра в «да-нет». Вводная: женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя какое-то время умирает. После серии вопросов игроки получают ответ: она работает ассистенткой иллюзиониста в трюке, во время которого ее протыкают ножами. У новой обуви был более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку... То есть стоит замечать изменения!
Если мы рассчитываем увеличить продажи за счет наших отличий от конкурентов и делаем ставку на их создание, то нельзя не учитывать внутренних отличий человека — от самого себя, но вчерашнего. Именно они и называются изменениями.
Когда люди не прощают того, что мы не замечаем произошедших в них перемен, это лучшее доказательство стремления человека быть иным. Кстати, перемены могут быть нашим главным отличием от тех, кто к ним не готов.
Люди не хотят быть одинаковыми.
На тренинге девушка фыркает: «Я так не сумею!» Разве это не стремление быть другой?
Молодой человек заявляет: «Такой прием работает не всегда!» Почему это тоже желание отличаться? Поясняю прямо на тренинге.
— Уважаемый Константин, я работаю тренером продаж уже полтора десятка лет. Как думаете, при изложении этой темы мне уже приходилось слышать комментарий «Такой прием работает не всегда!»?
Участник тренинга отвечает:
— Наверное...
— Мы сейчас разберемся с тем, когда и при каких условиях это не работает. Но я не стану вам ничего доказывать. Я и спорить не люблю. Ну не люблю, и все. Не люблю, как сливы и как железную дорогу. Да и незачем вам что-то мне доказывать. Я ничего вам не хочу продать. Я вам уже продал и уже даже потратил полученные от вас деньги — наконец-то купил двигатель для катера. Я понимаю, что это единственное украшение тренинга — достать тренера заковыристым вопросом или ошеломить опровержением. Вы хотите доказать, что какой-то из предложенных мною приемов в вашей практике работать не будет? Ну и не надо ему работать. И если вы его записали, то теперь просто возьмите и перечеркните. Или допишите оговорку: «Работает только в осенне-зимний период, в дождь, после шести часов вечера...» Родные мои, вы такие забавные люди!.. Поймите, ведь мне самому легче, чем вам, придумать такие обстоятельства, в которых или один из моих приемов не сработает, или можно будет отставить вообще все. Вы пришли к клиенту, он сидит в кресле, руки привязаны к подлокотникам, рот заклеен клейкой лентой, кабинет на две трети залит бетоном — зачем там использовать изученные нами приемы переговоров и продаж? Надо убегать, чтобы не привлекли свидетелем по этому делу... И я не боюсь проиграть вам спор — ни этот, ни любой другой. Таких вещей я вообще боюсь меньше всего. А вот чего боюсь по-настоящему, так это того, что, по моим подозрениям, вы пытаетесь оспаривать не только тренера, но и клиента. Вы просто запрограммированы на конфронтацию. И из-за этого фронта, через эти баррикады вы еще мечтаете что-то продать? В жестких коммуникациях усиленно ищут отличия взглядов. Но ведь вы занимаетесь продажами? Так почему вы предпочитаете обвинения, атаки и споры доброму старому согласию и полюбовной договоренности? Я куплю с большей вероятностью не у бывшего микробиолога, а у геолога — потому что я сам бывший геолог. Зачем вы все норовите рассказать мне, что у вас иной жизненный опыт, иные моральные устои и музыкальные предпочтения? Вам остро не хватает гибкости, вот вы и глючите. Как Windows. Ну и какое мне дело до этих ваших глюков? У меня всегда есть альтернативный вариант: мне никогда не поздно просто отказаться сотрудничать. Вы по-прежнему хотите что-то доказать? Кстати, как думаете, насколько вы в этом оригинальны? Как по-вашему, сколько раз за 16 лет работы я все это уже слышал? Ну так считайте, что вы сей спор уже выиграли. Вам легче? Нет? А жаль. Мне было бы приятно, если бы вам полегчало... Ладно. Со мной можете спорить. Только не спорьте с клиентами. Я сказал: «НЕ СПОРЬТЕ!» Кстати, с руководством — тоже не спорьте! На этой нежной планете нельзя спорить с любимой женщиной, начальством и клиентом. Это нерентабельно. Зачем вы подняли руку? Хотите опровергнуть?
Для меня этот эпизод — воспитательный. Я ведь пришел ребят чему-то научить? Но сейчас обо всем этом я вспомнил для того, чтобы задать уважаемому читателю вопрос:
— Как думаете, ведь Константин придирался к моему приему лишь затем, чтобы повыпендриваться перед группой? Ведь он был уверен, что на подобные выпады у тренера давно заготовлены многократно проверенные слова... Но уверен он в этом был глубинно, внутренне.
