Александр Деревицкий - Иные продажи
Костя, как и каждый из нас, хочет отличаться. Может быть, даже втайне от самого себя. Все молча выслушали, но он придраться к тренеру смог. Вывод?
А вывод прост. С нашей генетической нацеленностью быть иными нам будет очень легко научиться делать это правильно. Таланты Константина и всех остальных остроумных участников тренингов с русла досужих развлечений надо просто взять и переключить на работу. И тогда вместо сарказма тренера мы будем получать хорошие отличия, позволяющие приумножать наши ежедневные продажи!
Но! Но работать ради изменений — слишком тяжко. И этого не хотят. Думаю, потому, что им не нужны деньги.
Один из наиболее стойких дефицитов на рынке труда — это дефицит жадных людей. Вы можете воспринять словосочетание «жадный человек» без негативных ассоциаций? Если нет, то тогда будем говорить не о «жадных людях», а о «тех, кому действительно остро нужны деньги»...
Когда-то я искал секретаря. По объявлению в газете на собеседование приходили девочки. Каждой из них я задавал и вот такой вопрос:
— На какую зарплату рассчитываете?
Кто-то отвечал хамовато, кто-то стеснялся. А одна девочка сказала:
— Что вы! Мне зарплата не нужна!
Я чуть не упал с табуретки:
— Как?!
— Муж хорошо зарабатывает. С этим у нас все нормально, мы вполне обеспечены.
— Так зачем же вам работа?
Ее ответа мужики не поймут. Ее ответ может быть понятен лишь женщинам: девочка пояснила, что ее замучила свекровь. Ей надо просто где-то пересидеть день, пока придет с работы любимый...
Она проработала у меня полтора года. Дважды в месяц я подавал ей конверт с зарплатой, но она ни разу не взяла. А работала хорошо, честно, старательно. Когда было нужно — оставалась по вечерам, даже брала работу на дом.
Потом они с мужем уехали в Торонто. Я знаю, что такого секретаря больше никогда не найду.
Да, на рынке труда очень мало людей, которым по-настоящему нужны деньги. Обычно им вполне достаточно одной тысячи долларов, а тысячИ им совсем не нужны... Появилось у меня в связи с этим вот такое предположение: где-то в недрах психологии сегодняшних торговцев стоят и успешно работают мощные предохранители, не позволяющие им выйти на уровень нормального профессионализма и мешающие зарабатывать столько, сколько можно было бы заработать, если бы не...
Полагаю, ребята не случайно так цепляются за свое неумение успеть все отследить и обдумать. Им тяжела жизнь, в которой они все контролируют. Они ищут (и создают!) помехи, чтобы не слышать, не помнить и не успевать. Это способ уйти от ответственности и труда.
Годами я как тренер продаж наблюдаю за одними и теми же типичными проблемами и ошибками. Торговцы не видят и не слышат собеседника, не успевают подумать, не помнят разговор уже через две минуты после его окончания...
Мы учимся — видеть и слышать, успевать думать, развиваем нашу оперативную память. Это сложно, хлопотно, трудоемко, утомительно, но, кажется, есть и еще одна проблема на пути такой эволюции. У меня сложилось стойкое впечатление, что мои ученики всей этой учебе еще и сопротивляются.
Сейчас я имею в виду не то открытое сопротивление, которым они время от времени реагируют на мои высказывания на тренингах и мои записи в «Живом журнале». Да, они умеют объяснить, почему «рядовой продавец не должен» обладать всеми этими талантами, почему это «не предусмотрено штатным расписанием», и способны очень патетично произнести следующую фразу: «За такую зарплату я должен еще и слышать?!» Да, эти протесты рассеиваются как дым, когда начинаешь выяснять, является ли купля-продажа общением. Ведь если да, то собеседника не просто «стоит» и слышать, и пытаться понять, но ты это делать еще и обязан!
Но сейчас я пишу об ином сопротивлении. Не о поверхностном, а каком-то глубинном. Ведь где-то в той вселенской глубине внутреннего космоса прячется нечто, что противодействует освоению мастерства профессионального переговорщика.
Если ты слышишь нечто верное, то должен это учитывать — в работе, расчетах, переговорных вычислениях. Но шаблоны и стереотипы гораздо уютнее, комфортнее и спокойнее.
Если ты собеседника успеваешь понять, то надо на ходу менять домашние заготовки, а значит — снова думать. А это — труд трудный.
Овладение всеми этими переговорными навыками — как добровольное взваливание на собственные плечи дополнительного массива работы. Да, она обязательно будет вознаграждена и оплачена, но...
Но мы живем в мире, который не хочет сознаваться в том, что его главный грех — инфантильность.
Я с уважением встречаю пятидесятилетнего участника тренинга. И — с надеждой. С надеждой на то, что уж такой-то тертый и основательно помятый жизнью мужик, который дотянул уже почти и до моего возраста, сможет поделиться с группой собственной мудростью. Как там у Данте? «Земную жизнь пройдя до половины...» Сейчас я имею в виду не знания, а именно мудрость — мудрость восприятия, мудрость спокойной деловитости и просто житейскую мудрость.
Потом я с уже привычным сожалением наблюдаю и за его импульсивностью, и за неспособностью оглядываться на тот пресловутый здравый смысл, который в такие годы должен был бы быть и ближе, и гораздо понятнее.
В перерыве тренинга я выслушиваю другого героя:
— Да, зарплата маленькая, а у меня семья, трое детей, жена не работает. Но знаете, тут такой хороший коллектив, что о маленькой зарплате как-то забываешь. Тут весело, все тебя понимают...
Я не перебиваю, но никак не могу понять здорового отца семейства и уже очень взрослого мужика, который терпит нищенскую зарплату лишь потому, что на работе ему «весело и приятно».
В бизнес-образовании инфантильность как болезнь принимает еще более острые формы и вызывает еще большую жалость.
Родной ты мой дружище! Ты десять лет занят этим бизнесом, но до сих пор не нашел возможности понять, что твои собственные продавцы просто убивают твои продажи?! Ну неужели нельзя сделать паузу в модных образовательных вояжах, взять себя за шкирку, сесть и попытаться просто применить ту магию, которой тебя так долго учили?
Илья Муромец представлен в эпосе старым, даже матерым. Его называли «старцем седьмого возраста». Старость, седьмая степень возраста, по древним меркам охватывала период жизни между 40 и 55 годами. Пора оглянуться на собственный жизненный опыт, прекратив поиски готовых книжных рецептов.
Вы можете очень прилежно учиться. Можете читать умные книги — по ночам, в авто, стоя в пробках и даже в специально взятом отпуске. Вы можете посещать очень дорогие тренинги. Впитывать, впитывать, впитывать. Но путь эрудита не приводит к мудрости. Часто он не приводит даже к уму. Надо просто работать: оглядываться, анализировать, делать выводы, излагать. И давно уже пора ретранслировать полученные жизненные уроки.
