Александр Деревицкий - Иные продажи
В самом начале мы победили потому, что вовсе не всем сперматозоидам повезло так, как тем, которые выиграли свой первый off-road и смогли подарить нам жизнь. Ну а за тысячелетия в человеческом роду остались лишь наиболее яркие особи — только те, кто был способен вызывать интерес. Разумеется, досадные и регрессивные мутации встречаются, их особенно много и в нынешнем времени, но все они — лишь печальное исключение. Случайные флуктуации выравниваются здоровым трендом.
Мы — интересные потомки интересных пращуров. Мы умеем быть интересными, а сегодня нас заставляет быть такими еще и коммерция. Причина проста: у неинтересных покупают реже и меньше.
Получая одинаковые предложения от одинаковых продавцов, мы отдаем предпочтение и деньги более интересному.
Нам интересно шоу.
Совершенно неожиданно аукнулся мой недавний разговор со старым знакомым о миссиях бизнесов. Собеседник меня расспрашивал:
— Твои тренинги — для получения денег. Но есть же и какое-то твое внутреннее понимание смысла этой работы?
Тогда я ответил вот так:
— Когда людям интересно — они не устают. Вот я и делаю свою работу ради уменьшения общей суммы усталости во всех моих слушателях. Для этого и тренинги, и книги, и рассылки, и «Живой журнал» — чтобы людям было просто интересно продавать и чтобы они от этого меньше уставали...
И вот я по электронке получил от этого собеседника письмо: «Значит, в тренерской работе есть что-то и от шоу-бизнеса? От индустрии развлечений?» Ха! Наивный друг-тугодум... Ну конечно же есть!..
Интересным для нас становится тот, кто как минимум время от времени показывает нам хотя бы микрошоу.
Большинство проблем личных продаж кроется в создании, режиссуре и продюсировании собственных шоу... Хотя для некоторых главным рубежом станет просто само осознание того, что он работает в шоу-бизнесе.
Роль разговорной интриги
«Уметь говорить на одном языке с клиентом» — вместе с этой формулой теперь все вспоминают рекламу одного известного банка. Но сейчас — не вспоминайте. Этот банк лишь испортил хорошую идею (это мое сугубо личное мнение как его бывшего клиента).
Идея хорошая. За ней и актуальная для искалеченных билингвой сообществ способность выбрать национальный язык, и нечто значительно большее.
На одном из последних тренингов две девочки рассказывали мне о парне, который везде говорит одинаково. Я внимательно наблюдал за ними, а потому заметил, что все это они преподносили мне абсолютно не так, как за минуту перед этим общались друг с другом. То есть девушки качественно перенимали нужную роль. Их актерство было совершенным.
На самом деле за возможностями речевого и языкового маневра стоит именно способность к игре. И еще — к Игре.
Сейчас мы не будем обсуждать исключения и сложные случаи. Не будем оговаривать и обстоятельства, в которых переход на язык собеседника становится уже вредным. Сейчас именно об игре.
Вы согласитесь, что взрослый человек теряет то нечто неповторимое, чем обладают дети. Можно спорить, что это такое и как отражается на поведении. Но одна из наиболее существенных потерь взрослого человека — потеря возможности и способности к игре. А за этим торчат уже очень горькие последствия.
Когда человек работает или общается серьезно, его шансы стать для кого-то интересным жутко сжимаются, уменьшаются. За интересом стоят личные различия и игра. О различиях мы говорили уже не раз, потому сейчас лишь об игре.
Среди тех, кто нам интересен, генетические игроки, возможно, составляют большинство. Но именно у них больше шансов отличаться, так как игра позволяет им быть разными.
Любопытнейшее открытие, имеющее непосредственное отношение к методам речевой практики продавца:
Ученые выяснили, почему людей раздражают чужие разговоры по мобильному телефону... Улавливая отрывки диалога, человек пытается угадать, что сказал неслышимый собеседник сейчас и что он скажет потом.
Какие выводы можно сделать с учетом того, что нам нужно не раздражение, а степень внимания?
Когда собеседник может прогнозировать наше говорение и заранее ожидать наших маневров — ему становится неинтересно. Он вполне может заняться и чем-то иным — подумать о чем-то более важном.
Когда время от времени прогнозы собеседника по ожидаемым от нас словам ломаются — он слушает гораздо внимательнее.
Вот и получается, что обычная работа говоруна — обеспечивать полемические неожиданности и тем самым добиваться внимания. Ну а если еще добавить интригу, то ему станет даже интересно...
Кстати, вполне возможно, вы слышали такое не раз: «Повторите ваше последнее предложение...» Я недавно имел повод и условия долго и тщательно наблюдать за этим явлением.
Просят о повторении именно так. И никогда не говорят: «Повторите то, с чего начали», или «Повторите предпоследнее предложение», или «Повторите вторую фразу с конца».
Опять-таки — какой можно сделать вывод? Наверное, до нас доходит смысл сказанного собеседником с некоторой задержкой. Кто-то запаздывает на слово, кто-то — на предложение, кто-то — на больший отрезок выступления. То есть за речью собеседника следует нечто вроде волны нашего понимания — с незначительным опозданием.
Мы слушаем и с небольшим отставанием улавливаем мысль... Повторю столь уместный образ: мы догоняем партнера волной нашего понимания.
Если собеседника резко что-то прервало или он сам рывком закончил говорить, то эта внезапность ломает волну нашего понимания — неожиданный бурун ерошит ее гребень, срабатывает волнолом. Тогда наша обработка, переваривание услышанного прерывается, и последние слова остаются не впитанными, не употребленными, просто проглоченными.
Однако есть способ гораздо реже слышать просьбы о повторении наших последних слов даже от самого невнимательного собеседника: нужно замолкать не резко, не быстро, не враз. То есть последние слова, последняя пара фраз должны быть простыми. Они должны предупреждать собеседника о том, что мы сказали уже почти все. Самое главное, чтобы эти слова медленного торможения не несли ту главную идею, ради которой мы и начали говорить.
Судя по результатам первых опытов, это маленькое открытие имеет большой смысл! Нам нужно говорить связно, но не слишком ровно. И не прерываться чересчур резко.
К нашему разговору об эффективных отличиях торговца и секретах его интересности. Мне попался замечательный пассаж из «Империи вампиров» В. Пелевина:
Glamour происходит от шотландского слова, обозначавшего колдовство. Оно произошло от grammar, а grammar, в свою очередь, восходит к слову grammatica. Им в средние века обозначали разные проявления учености, в том числе оккультные практики, которые ассоциировались с грамотностью.
