Александр Деревицкий - Иные продажи
Кто-то имеет преимущества, но пока в зародышевом состоянии. Например, один участник моего тренинга в перерыве между репликами собеседника под каждую из них сразу же вспоминал общеизвестные фразы из мультиков и фильмов и здорово имитировал голоса тех, кем они были сказаны. Чем это может быть полезно? А тем, что такой человек владеет уникальным инструментом для создания позитивной атмосферы уже в первые мгновения контакта. И если по достоинству оценить силу этого своего маленького таланта и начать им пользоваться сознательно, то в чем-то ты уже опередишь остальных.
Наш интерес обычно вызывают люди, которые хоть чем-то отличаются от нас. А далее срабатывает «эффект проекции»: приятному собеседнику мы приписываем качества, которых у него может и не быть. Отражением этого обстоятельства являются пословицы: «Не по-хорошему мил, а по-милому хорош» и «Если все девчата хороши, то откуда берутся злые жены?»[5].
Но если о таком спрашивают даже на тренингах продаж, то это значит, что далеко не все способны увидеть достоинства в собственных недостатках. Стало быть, кроме групповых мозговых штурмов по выработке свежей аргументации нам стоит делать или сольные, или групповые штурмы по поиску изюминок в самом себе.
А вот попробуйте составить список всех своих недостатков и слабостей! А потом подумайте-поколдуйте над ним как над совершенно особым ресурсом вашей силы! Трудно предугадать, какая из черточек нашего характера покажется странностью для нового знакомого. А вдруг не та? Вдруг это будет не что-то приятное, а что-то отталкивающее?
К счастью, мы властны даже над собственными странностями. И пусть в этой власти есть тоже какая-то странность, но...
А вы никогда не думали о том, какую собственную слабость стоит сделать демонстративной, чтобы она подавляла все прочие и стала устойчивым элементом вашего портрета? Ведь лепка собственного имиджа — это не то, что следует отдавать на волю случая...
Так что вы выберете в качестве доминантной особенности? Акцент? Увлечение историей родного города и манерой часто употреблять старые названия улиц? Необычное приветствие? Подумайте...
В последнее время мне все чаще кажется, что тема отношений разных людей с интересностью может быть вполне диссертабельной. Поясню.
Впервые я увидел, что вовсе не все люди стремятся быть интересными, на тренингах продаж. Потом начал обращать внимание на торговцев в будничной жизни, и наблюдения превратились в серьезное подозрение. Но теперь я почти уверен, что просто существуют люди, которым неинтересно быть интересными. Помните, как там было у Гребенщикова: «Я слышал, что где-то есть люди, которые спят по ночам...»
К огромному сожалению, в современном бизнесе концентрация людей, которые избегают интересности, в сравнении с общим фоном прочих ремесел существенно выше.
Может быть, именно этого больше всего недостает коммерческому миру нынешнего дня — желания быть интересным. Неинтересные люди неинтересно продают неинтересные товары...
Почему я горжусь моим человечеством
В истории человечества новые земли часто становились некими генетическими фильтрами.
Сначала манила к себе Святая Земля. Потом вольные люди уходили в Сечь. Через столетие за свободой потянулись в Сибирь, а иные, особо подвижные и свободолюбивые, пошли вослед за Колумбом. Оставшихся же не менее суровой фильтрации подвергал естественный отбор. Ведь женщины, как и дальние страны, тоже предпочитали более подвижных и вольных.
Простейшая картинка современности: представьте, что вам на улице понравилась девушка. Но разве можно для завязки знакомства взять и брякнуть ей: «А что вы делаете сегодня вечером?» Нет, это просто банально. И она имеет полное право послать такого ловеласа очень-очень далеко. Тогда рождается:
— Девушка, а я знаю, что вы делаете сегодня вечером!..
Пусть она недовольно надует губки, но ведь все-таки спросит:
— Интересно. Ну и что это я делаю сегодняшним вечером?
Но это — уже разговор. А значит, появляются хоть какие-то шансы.
Так и среди тех, кто не подался за горизонт, тоже шел жестокий отбор: дамы выбирали тех, кто подвижнее мозгами и волен хотя бы в словах. Ну а те, кто такой отбор не прошел, семени не посеяли и потомства не дали.
Кстати, в обучении мы часто и очень продуктивно пользуемся жизненными аналогами спорных торговых ситуаций. И тогда все быстро становится на свои места. Еще один пример.
Менеджеры по продажам бывают и очень симпатичные. И вот именно такая продавала мне Нечто в тренинговой игре в куплю-продажу. Но я отказался:
— Не куплю.
— Но Оно у нас самое мощное!
— Не хочу.
— Мы первыми стали выпускать это Нечто!
— Меня это не волнует.
— У нас дешевле, чем где бы то ни было!
— Плевал я на деньги.
— Мы даже скидку дадим!
— Не соблазните.
— Но Оно у нас работает не только от сети, но и на батарейках!
— Неинтересно.
— При покупке получите бесплатный комплект расходных материалов.
— Не надо.
— А что же мне делать?
— Думать.
— То есть?..
— Ну представьте, что я хочу вас соблазнить. Не надо фыркать, я и не собираюсь...
— Почему?
— Ну, не хочу соблазнять. Хочу рассказать о причинах вашей неудачной продажи. Можно?
— Да...
— Вспомните все, что вы мне говорили. И попробуйте перевести на язык ситуации, в которой я пытаюсь вас охмурить.
— Как это?
— Ну, допустим, я предложил вместе провести вечер. Откажите мне!
— Не хочу! То есть не хочу отказывать, а вот уже отказала. Как вы попросили...
— Хорошо. Вы мне отказали, а я вам говорю: «Напрасно вы мне отказали, я очень мощный».
— Все вы мощные...
— Но я первым придумал вот так проводить вечера!
— Какое-то извращение!
— Но для вас это будет очень дешево!
— Ой, вот в этом меня экономией соблазнять не надо.
— Нам не придется бегать в гастроном, то есть подключаться к сети. У меня с собой! У меня с собой батарейки!
— Неинтересно.
— Но у меня для вас бесплатные расходники!
— Я поняла. Но как же мне тогда аргументировать продажу?
— А как мне охмурить вас?
— Ну, это сложно...
— Да, продажа не столь сложна, но тоже надо думать об уместности аргументов.
Потом мы вместе посмеялись: и я, и красавица, и вся тренинговая группа...
Да, кроме дам в направлении правильного отбора двигался и социум: интересные придумывали открытия, захватывали власть, легче находили работу, зарабатывали больше хлеба, масла и золота, давали лучшее образование детям, чаще умудрялись сохранить здоровье. Правда, в отличие от принципиальных дам, наш предательский социум нередко работал и в обратную сторону — вольные и подвижные первыми уходили на войну, их чаще стреляли и вешали, да они и сжигали самих себя не раз в пламени здоровых и пагубных страстей...
