Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем
На примере наглядно видно, что такая реклама намного дешевле и выгоднее. Разумеется, чтобы создать базу клиентов, нужно будет вложить немного денег и потратить время и силы. Но результат того стоит.
Дисконтная программа – залог вашего долгосрочного успеха, стабильности и роста!
Заблуждение № 2. Постоянные скидки сократят прибыль компанииМне очень жаль тех предпринимателей, которые так думают! Будем, как говорится, «вправлять» им мозги!
Есть часть предпринимателей, думающих, что давая скидки и различные льготы, они тем самым обкрадывают сами себя. Но жизнь диктует свои условия. Рядом такие же магазины с подобным товаром. Потерянный клиент принесет вам больше убытков, чем сделанная ему скидка! Если вы дадите своему клиенту скидку в 10 %, то вы явно от этого ничего не потеряете, а только приобретете нового лояльного клиента, а с ним и его знакомых. Вам может показаться, что действительно теряется выручка, но ее вообще могло бы и не быть, если бы клиент пошел к конкурентам. Лучше потерять минимум, чем совсем упустить продажу! Или вы считаете иначе? Пока думаете о вводе своей дисконтной программы, ваши конкуренты уже ее внедряют. И чем дольше ждете, тем больше ваших клиентов уйдут к конкурентам и будут их постоянными покупателями!
Дисконтная программа – удержание постоянных клиентов и привлечение новых. Только постоянные клиенты дадут стабильность бизнесу и позволят его развивать!
Заблуждение № 3. Дисконтная система сложна для бухгалтерии«Предоставление скидок вносит сложности в бухгалтерию», – такие высказывания я слышал. Меня, мягко говоря, удивил такой подход. Зачем вам сотрудник, который не хочет выполнять свои обязанности? Тем более что от этих обязанностей зависит ваш бизнес. Законодательство разрешает нам использовать скидки, и пусть с ними разбирается бухгалтер. Если он считает, что это для него тяжело и времени не хватает, то меняйте бухгалтера, пока ваш бизнес существует и не поменял директора. Тут нет других советов! У работника должен возникать вопрос не «зачем это нужно», а «как грамотно и менее затратно для компании решить задачу»!
Заблуждение № 4. У нас и так все хорошоИ такие высказывания иногда приходится слышать. Когда все хорошо, то мы не думаем о том, что с нами будет завтра. Так же и с бизнесом: когда у нас есть клиенты, мы не думаем о том, что завтра их может и не быть. Именно так! Вы можете мне возразить, что у вас хороший товар и цена приемлема, и я с вами соглашусь. Завтра рядом с вами откроется такой же магазин, и товары с услугами там будут не худшего качества, и цена такая же, а возможно, и выше, но многие клиенты уйдут туда. Почему они туда перейдут? Да все очень просто: там есть система лояльности клиента – дисконтная программа. Именно так! Клиент хочет получать не только товар, но и человеческое (дружеское) отношение к нему от вас. Вы просто будете продавать и благодарить клиента, а конкурент еще и присылать сообщения с поздравлениями, и дарить подарки на различные праздники. Как он это будет делать? Все благодаря своей созданной клиентской базе, которая позволит ему это делать! А подаренная карта позволит составить анкету на клиента и работать с ним на протяжении всего существования бизнеса.
Еще остались сомнения, что дисконтная программа нужна? Остались? Тогда идем дальше…
Заблуждение № 5. Мы элитная компания, нам не нужны скидкиТакое возражение тоже иногда бывает. Я считаю, что это заблуждение.
Проиллюстрирую примером из жизни. В элитный фотосалон обратился клиент, которому нужно было распечатать фотографии его семьи. При расчете он хотел получить заявленную скидку, полагающуюся ему по карте, но не получил ее из-за поломки аппарата. Кассиры, конечно, не хотели давать скидку. Скидка составляла 5 000 рублей. Да-да! Я сам удивился услышанному. Этот клиент заказал распечатку, ретуширование фото и очень дорогие рамки под них. Все это обошлось ему в 50 000 рублей. Согласитесь, что сумма совсем не маленькая для фотографий. Конечно, клиент был очень недоволен, что ему не предоставили скидку, и пообещал больше не приходить. Что из этого следует? Даже состоятельным клиентам нравится получать от вас подарки. А компания потеряла хорошего клиента из-за непрофессионального работника, который мог бы пойти другим путем для удовлетворения требования своего покупателя. Можно было иначе выйти из этой ситуации и оставить клиента постоянным. А сколько он мог еще денег им принести… Теперь этого уже не узнать.
Если в вашем бизнесе не принято делать скидки, то давайте различные подарки, дарите билеты в театр, кино, цирк и т. п. Вашему клиенту будет очень приятно, и он это оценит по достоинству. Оставляйте своего клиента довольным, чтобы он вновь и вновь к вам приходил и приводил с собой знакомых и родственников.
Заблуждение № 6. Наш товар не повседневного спроса, и скидка для повторного заказа от купивших товар клиентов не скоро будет нужнаС этим можно было бы согласиться, если бы вы строили бизнес на пару лет. Есть такой товар, который может понадобиться клиенту раз в 5-10 лет, а то и раз в десятилетия.
Пример из жизни. Мы вели переговоры с компанией по постройке бань, домов и т. д. из бруса. Они нам заявили, что их услуги очень редки и им не нужна дисконтная программа по предоставлению скидок своим клиентам. Постойте! А у ваших клиентов нет родственников или друзей, которые могут воспользоваться вашими услугами? Вашим клиентам не нужно экстренное обслуживание по возможной замене или ремонту сделанного вами объекта? Вы не хотите привязать такого клиента к себе? Если не хотите, то говорить больше не о чем. Такой подход к бизнесу не рассчитан на десятилетия стабильности и процветания.
Вовлекая клиента в дисконтную программу, вы практически заключаете пожизненно с ним договор обслуживания. Ведь клиенту нужен будет ваш материал или услуга, и он обязательно пойдет к вам со своей проблемой, так как доверяет вам (исходя из первого заказа) и хочет получить услуги по более низкой цене (со скидкой). Если покупатель заполнял анкету при получении карты (а он должен был ее заполнить), то вы можете поддерживать с ним отношения: отправлять письма с поздравлениями, спрашивать, как комфортно ему в новом доме, благодарить за покупку и оповещать о новом поступлении необходимого и, возможно, интересного для него товара. Такой подход обеспечит вашему бизнесу процветание!
Заблуждение № 7. Наш товар эксклюзивен на рынке. Придут только к намТакое заблуждение встретишь в жизни очень редко, но все же оно встречается. Что можно здесь сказать? Так можно было думать в 90-х гг. XX в. в России. Русский бизнес только становился на ноги, прилавки были еще пусты, и каждая новая вещь действительно могла быть эксклюзивной и находиться только у одного поставщика. Сейчас же совсем другое время. Я понимаю, когда вы возите товар на остров к местным жителям и являетесь их единственным поставщиком. Если это так, то пропустите этот абзац! На нашем насыщенном рынке это заблуждение уже давно неактуально. Если ваш товар действительно уникальный и имеется только у вас, то скоро придут другие и будут предлагать то же самое. А не привязав клиента к себе, вы можете его потерять.
